双赢谈判 课程大纲 授课专家 张理军 博士 课程时间 2天 课程内容 第1讲：如何准备谈判—筹码的准备与应用 1、如果你有五个筹码，每个分量都一样吗？ 2、谈判筹码的优先顺序怎么排？ 3、筹码不够用时，如何积累谈判筹码? 4、对于对方缺乏有效制衡的筹码怎么办？ 5、缺乏具有吸引力的筹码时怎么办？ 6、双方的筹码一致时怎么办？ 7、视频案例1-1：决策委员会对选择供应商的决议过程 8、视频分析1-2：从不同的购买决策者的不同认知中，你得到了哪些启发？ 第2讲：怎样设定谈判目标 1、为什么要设定谈判目标？ 2、围绕底线谈判还是围绕目标谈判？ 3、怎样发现对方的目标 4、谈判情境评估 5、案例分析：老练的谈判者的准备行为 6、视频案例：Intranet的决策会议 7、视频案例：丧失的机会 8、视频案例：约翰是否注意到了史蒂芬的目标 第3讲：弱者跟强者谈判的战术 1、什么是谈判中的权力？ 2、如何用既成事实逼对方来谈？ 3、如何用引爆冲突创造谈判条件？ 4、案例讨论：获取权力的途径 l 怎样制造僵局？ l 怎样制造悬念？ l 怎样制造晕轮效应，操纵对方的认知？ l 怎样掌握对方所需要的资源？ l 怎样做到有所保留的使用权力？ 5、视频案例：弱势的后来者为何居上？ 第4讲：对方力量膨胀之后的解决之道 1. 断然拒绝的战术 2. 锁住自己的立场 3. 如何创造一个对方无法容忍的僵局？ 4. 如何创造一个对方无法单独解决的僵局？ 第5讲：谈判桌上的推挡功夫 1. 永远不要接受第一次报价 2. 学会感到意外 3. 避免对抗性谈判 4. 捭阖策略 5. 做不情愿的卖家和买家 6. 钳子策略 第6讲：谈判收尾技术 1、谈判收尾的模型 l 单议题变多议题 l 多议题变单议题 2、谈判收尾时可以引进议题吗？ 3、谈判收尾时怎样夹带议题？ 4、整批交易策略在谈判收尾时的应用 5、应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题 6、未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩？ 7、关门让步策略 8、最后通牒策略 9、重新制造僵局策略 10、谈判成功的标准