文/徐汉强 高端白酒招商的成功关键在于谈判，在于销售人员有无能力征服经销商，当然这里的征服不是靠吹嘘或酒量征服，而要靠专业素养！可能，我们说服经销商个人接受一个产品是比较容易的，因为我们有品牌、有品质、有经济实力、有经营之道；但是要说服经销商与厂家共同投入，共同齐心协力、全力以赴的运作市场，就不那么容易了。这也是招商谈判的关键所在。那么在这方面怎么才能说服经销商呢？我本着个人的一些经验和看法有以下内容： 一、提交个人专业能力，为说服经销商做准备！ 第一、了解自我，充分准备！ 准备的内容主要包括：对经销商进行充分摸底，并对公司的经济资源、经营理念、战略规划、产品的优劣势、相应的招商政策以及市场推广策略等全面熟悉、吃透！ 第二、带着问题进行市场摸底： 根据以往的招商经验和大部分酒水经销商的特征。在下到市场前，要预想考虑到经销商可能想出的问题和置疑。 就“A品牌”而言，经销商可能问：1、这么贵的酒市场在哪里？2、卖给谁？3、市场空间有多大？4、市场的切入点在哪里？5、你们公司投入好多？6、你们想怎么操作呢？7、终端费用运作风险太大……预想到了这此，你就有了心理准备！ 第三、针对以上经销商可能提出的问题想出解答预案！ 解答经销商提出的问题，可为两部份：第一部分是关于内部信息的提问。如：公司情况，投入方式，经营理念等。这部分问题我们只需内部资料的准备充分就能回答。另一部分问题：我们要靠外部信息来解答，比方说市场有多大，空隙在哪里等。那就需要我们对区域市场进行实地调查摸底而得出了。下面简要介绍一下操作要素： ㈠。周密的市场调研 做任何事情都应有明确的目标。做招商前期的市场调研也应目标明确化： 调研目的： 1、针对经销商的提问需外部信息来回答的，作为分析说服依据。 2、在经销商面前具有谈资，好找到谈判的切入点，避免遭到经销商糊弄。 3、体现专业素养，让其以心理上开始折服。 4、从气势上处于优势有备而来，信心十足，不信口开合！ 调研的内容： 1、地方风俗、经济状况与人口状况；2、人均收入与消费能力；3、高端白酒消费力和消费习惯；4、竞争品牌详细资料与市场运作政策和手段；5、重点终端分布和重点终端资料等等。因为此类调研时间紧迫，所以在调查时采取定性不定量的办法进行，应尽量讲求效率、真实和全面性。 获得调研资料的方法：（1）官方统计资料：《统计年》、《城市调查队》报告（图书馆）、（2）网络、（3）走访与交流、（4）观察、（5）经验评估等 ㈡。确定分析方法 有了调研数据，又知道经销商的提问，我们就要就当前问题作分析说服。确定简单明了的分析法，势必重要。 举例：假如经销商问：“A白酒”在本市场实现利润的可能性有多大？ 我们不能胡乱说：100%、200%、50%。。。。。。而应有理有据地分析算帐得出结果（本着为着经销商着想的原则进行分析）。 二、针对自己的品牌进行可靠性投资分析 依市场调研为据，站在经销商的立场和市场实际终端、市场容量的基础上，对自己手中的品牌进行详细的投资分析，按季度、半年度和年度进行，切忌按夸张性分析，一定要保证分析报告的严禁性和真实性，避免在经销商面前班门弄斧，因为经销商都是生意精，稍有虚假就会被他们看穿，那么本来到手的生意也就黄了。 三、制定切实可行的市场运作方案 招商的销售人员必须要求与经销商共同研究本区域市场，并让经销商与自己共同潜心研究关于本品牌的市场运作启动方案；在研究市场运作方案时，一定要本着从实际出发的原则进行，避免掉进经销商的“血盆大口”之中，这样，即使暂时做不成生意，也会给经销商留下很专业、很敬业的印象，对下一步的沟通工作也同样会留下很好的伏笔；换句话说，即使他今天不作，可能过一段时间会做，或即使他不做，可能他也会介绍其他的经销商给你认识，那你也就逐步在想成功逼近！