前言

生活中，我们经常听到“导购”一词，顾名思义，“导购”即是引导顾客促成购买的过程。而很明显，导购员的主要职责就是帮助消费者做出决定，实现购买。但当今激烈的市场竞争，已经很明显地体现在了销售行业，这也给导购员的销售工作带来很大的压力。

那么，对于那些销售业绩不佳的导购员，你是否想过：为什么同样从事销售工作，每个人的销售业绩却大相径庭？为什么你的同事和竞争对手深得顾客青睐、生意红红火火？而你的薪水只能勉强度日，难道是你不够努力？不是！因为你总是热心地为每一个顾客服务。难道是你的产品不够好？不是！因为你所销售的产品的市场覆盖率一直名列前茅。或者是你的顾客真的不需要产品？更不是！因为他在拒绝你之后明明买了其他导购员的同类产品。那么，你业绩不佳的原因到底是什么？很有可能是因为你忽视了一点，那就是：导购员是靠嘴吃饭的，只有会说话才能做好销售。

俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”毋庸置疑，一名出色的导购员，最大的本领也无非是具有出色的说话能力。可能有些导购员会说：“我的口才不错啊，为顾客推荐产品时也能对答如流。为什么这些顾客还是那么难摆平呢？”这里，我们首先要清楚的一点是，顾客不是要来摆平的，而是要来说服的。假如你没用认清这一点的话，那么，你与顾客的关系就会停留在带有明显营销目的的利益交往上，顾客还会愿意听你诉说呢？此时，即使你再会说话，也不能打动顾客了。

的确，说话，人人都会，但作为一名导购员，更要懂得谈话的技巧。我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，实际上，这就是导购员只会说话而不会说服。导购员语言能力的表达，在一定程度上决定了导购员的生存层次，导购员如果能避免失言，业务肯定有所改观。

也许你又会问，怎样才能成功说服顾客？怎样才能成为一名优秀的导购员？其实，任何能力都是不断锻炼出来的，口才也是是训练出来的，是一分天才，九分努力的结果。

本书正是从如何说服顾客出发，从如何开场破冰、处理客顾客异议、应付顾客的刁难、讨价还价、促成购买等几个方面来写，为导购员提供了一些简单的销售技巧，可供参考。希望每位读完本书的导购员都能从中得到启迪，并将这些交谈技巧应用到自己的实际工作中去，成为一个成功的导购员甚至成为销售大师！