培训目标：1． 了解大客户的特点；2． 了解大客户沟通的注意事项；3． 掌握获得大客户来源的方法；4． 掌握大客户开发的技巧；授课提纲： 一、什么是大客户1．大客户的意义2. 海外大客户的种类3. 选择怎样的大客户二、大客户的购买行为1． 大客户的购买过程；2． 大客户购买主要考虑的因素3． 参与购买的角色三、大客户的购买决策特点1．参与者的角色分析2. 参与者的组织结构图3. 参与者的态度4. 不同购买阶段的参与者5. 客户的决策类型四、在哪里获得大客户1． 从网络上获得大客户；2． 从国际展览上获得大客户；3． 出国拜访大客户；4． 从会议和论坛获得大客户；五、大客户的竞争性销售1． 大客户竞争销售的特点2． 大客户竞争对销售员的要求六、大客户销售的难点与对策1． 难以切入大客户2． 如何处理海外客户的国内办事处3． 对方有稳定的合作伙伴4． 大客户对价格苛刻5． 开发大客户过程漫长，出错几率高6． 大客户销售实用技巧12招七、大客户的关系管理1． 认识大客户的价值2． 大客户关系的定义3． 如何衡量大客户关系4． 6度大客户关系管理方法5． 如何和大客户建立长期合作关系