引言 商业银行已从过去计划经济体制下的专业银行逐渐过渡到现在市场经济体制下的商业银行，追求利润最大化关系到商业银行的生存与发展。如何在区域市场竞争中迅速挤占市场份额，是所有商业银行不可回避的问题。 金融营销沙盘课程（银行版）简介 金融营销沙盘模拟演练课程（商业银行版）是专为商业银行开发的、立足于区域市场营销管理决策的实战培训课程。本课程模拟在社会经济发展的不同时期（经济繁荣期、物价持续上涨期、国际金融危机时期、经济复苏时期等）中，商业银行根据金融市场产品需求特征和不同竞争特征的变化，适时调整营销决策，使受训学员通过演练，寻求最佳营销组合策略，实现市场份额最大化，培养和提高正确分析和解决金融市场营销管理问题的能力。 金融营销沙盘模拟演练课程（商业银行版）在逼真地构建了大客户市场（对公）和零售客户市场（对私）的不同场景的同时，将全体学员分别组建为六个商业银行营销团队，团队各成员分别扮演不同角色，参加模拟演练。演练中，学员们将进行深入的市场分析并制定市场开拓计划，演练基于正确的营销战略下区域市场不同时期的各种竞争策略的制定、调整和完善。达到在演练中学习、在竞争中学习、在沟通中学习、在错误中学习、在改进中学习的目的，提升受训学员的营销实战能力。 课程收益 ★树立全景式市场营销大局观，全面提升商业银行管理者的营销管理能力，掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。 ★从市场调查、市场细分、SWOT分析、竞争战略分析等方向，深入对金融市场的各个层面进行有目的、有选择性的调查，锻炼学员分析市场，挖掘数据的能力。 ★通过演练，寻求在促销、宣传策略等方面的最小投入让市场份额最大，寻求营销组合的最优化。 ★通过在零售市场（对私）和大客户市场（对公）实施不同的营销策略，深入地揭示了大客户营销与零售客户市场竞争的不同特点及不同的营销组合。体验零售客户市场的一般竞争规律和大客户个性化需求的特点，演练在此基础上的差异化竞争策略的制定。 ★通过演练，适应市场的诸多不确定性，训练掌握在多变环境下完成营销目标的能力。 ★学习区域市场分析和管理方法，学习开发区域市场的计划和实施步骤，掌握多种区域市场日常运作管理技能。 ★通过激烈竞争，演练多种营销策略（市场攻守战术），提高对正面进攻、正面防御、迂回进攻、佯攻、以及游击战术的理解与灵活运用能力。 课程大纲 一、商业银行环境分析 1、宏观环境解读 2、微观环境分析 3、变化中的营销环境和市场机会辨别 二、构建STP战略 1、金融市场细分 2、目标市场选择 3、商业银行的市场定位 三、零售客户市场（对私）营销策略 1、零售客户市场需求特征分析 2、影响零售客户交易行为的因素分析 3、个人金融交易决策过程 4、零售客户市场竞争策略 四、大客户市场（对公）营销策略 1、大客户市场需求特征分析 2、影响大客户交易行为的因素分析 3、大客户个性化服务策略 4、基于4C原理的大客户营销组合 五、产品生命周期与市场定位 1、如何实现产品差别化 2、金融产品的特殊性 3、不同产品生命周期的营销策略 六、设计定价战略与方案 1、产品定价方法 2、金融产品的价格策略 3、如何应对价格战 七、分销策略 1、金融营业网点的建立 2、金融营销中渠道的管理 八、金融服务营销 1、营销职能的演变 2、金融服务营销的特点 3、金融服务营销的要素 4、金融营销案例分析 九、商业银行品牌建设 1、品牌的内涵 2、品牌对金融营销战略的影响 3、差异化的金融营销战略