【课程特点】

权威理念：国际顶级机构的销售行为学理论及B2B销售理论的本土化演绎

实战精华：20余年实战管理经验的结晶，原创案例，系统工具、现场解答

市场检验：2009年至今3次改版升级，帮助超过10000管理精英从中受益

O2O教学：全国首次将微信教学与线下实战沙盘的完美结合，提升效率效果

【课程内容】

第一轮模拟:大客户开发与维护中的机会管理（做对事）

关键时刻MOT（MomentsOfTruth）中设备销售是一个长期客户关系开发与需求维护的过程，在这个单元里我们透过一套高效有序的机会分析模式来洞察、创造、识别、服务客户，抓住六个关键点与客户保持一种终身的互动关系

第二轮模拟:如何管控大客户的销售流程（人到位）

一个科学合理的大客户销售流程的操作，是我们项目团队中不同角色的责、权、利分工与协作完成的一个流程。对外应该紧密调动公司内部一切可调动的资源，在执行中对流程的描述越清晰，达成目的的可能性就越大，达成的信心就越强。

第三轮模拟：大客户销售的关系管理（搞定人）

在大客户的销售过程中如果没有内线关键人，所有的一切无从谈起，那如何开发coach？运用coach呢？如何针对客户内部的每一个角色进行分析和判断，获知每个角色的态度、利益与个人动机；分析谁又是竞争对手的人？在这里我们一起应用CUTE定律来，让关系迷宫透明化，并据此制定有效的销售策略和行动计划

第四轮模拟:大客户销售的拜访流程（说对话）

大客户营销的关键在于控制力，而控制力的关键则又来源于支持你的人的权利与数量，一个项目往往不是一个人所决定的，所以需要对项目关键人的一一沟通，更需要与项目决策人达成一致性策略。

【工具包】（在课程讲授过程中，讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读）

1、《客户关键人分析模板》

2、《目标客户需求挖掘流程与模板》

3、《销售流程与执行效率分析表》

4、《销售流程里程碑工作表》

5、《客户采购分析》

6、《学员课后跟踪手册》