第六章 拔剑再战 尽管到家已经很晚了，乔林不顾一身臭汗，立刻打开电脑，加了菲娜姐的Msn。 第二天，乔林带着愉悦的心情，很早就来到了办公室，一路上在思考应该如何拟定攻关思路，畅想着菲娜姐要如何才能帮助到自己，。 9点03分的时候，乔林的电脑上显示了菲娜姐的一条短信：“两个消息？” “哪两个消息？”乔林飞快的回复道。 “第一个，李总问我了，出师未捷身先死长使英雄泪满襟，是怎么解释？” 紧接着菲娜姐又回复了：“你放心，我做了很好的解释，把你的形象已经做了一个抬高。” “谢谢，菲娜姐” “李总反应怎么样？” “还好，至少不反感，我觉得这一招你布置得还是很成功的！” “同时，李总无意中透漏一个消息，等他从深圳回来，也就是下周一，高途软件公司会做一个全面演示，全公司都参加，如果没有问题就签订合同了！而且他有可能提前回新加坡。” “呵呵，你估计他待在苏州的时间会有多久呢？” “去掉这几天他去深圳出差的机会，我估计在15天左右吧。” “哦！”乔林发了个语气词，因为不知道发什么好。他几乎瘫软在座椅上，双手抱头，双目无神的盯着电脑屏幕发呆，不停的咂嘴吧叹气，很明显，菲娜姐带来的消息令乔林非常沮丧。 昨天晚上还沉浸在美好的向往中，今天一早就收到突如其来的坏消息，本来乔林也知道会有这一天，但是，没想到会有这么快，在乔林的心目中，这一天至少还需要半个月的时间，这一切来的太快了，来的太措手不及了。 乔林感慨到，牛冰终究是牛冰啊…… 乔林给自己冲了杯咖啡，提提神，满脑子都是关于这个项目的负面消息，他非常痛苦。 …… 助理小丁轻快的跑到乔林身边，“乔经理，王总他们在等你开会呢？” 乔林这才想来，项目碰头会的时间到了，拿起笔记本，端上冲好的咖啡，乔林小跑的来到会议室。 王总，云飞，李伟都入座了。 尽管乔林极力掩饰失落的表情，但王总还是象老鹰一样敏锐的捕捉到乔林怪异的状态。 这很不符合他的个性，除非受到了强烈的打击，否则，乔林不会表现的如此疲软。 王总说道：“感觉怎么样？昨晚战斗的还行吗？” “还好！”乔林强打精神回答道。 肢体语言和面部表情已经宣告，乔林刚才说的“还好”是自欺欺人的。 王总调整了一下坐姿看着乔林，正色道：“把项目的最新信息和大家分享一下吧！” 好，乔林喝了口咖啡，鼓足精神，说道：“先说点好的吧！” “昨天晚上，我无意中认识了一个很重要的人－――王菲娜，她是总经理助理，同时还兼公司对外的一些翻译工作，她为我们提供了一些关于这个项目的信息……” 说道这里，乔林停顿了。 王总接过话，“这很好啊？” “但是，她提供的消息，让我的心都凉了，项目比我们预想的要难得多。” “你就是为这些坏消息而沮丧吗？” 乔林默认的点点头。 停顿了一下，王总正色说道“注意，在做项目销售的过程中，坏消息不可怕，可怕的是没有消息和假消息，从这个意义上说，王菲娜提供的这些消息对我们非常有价值，至少我们知道了我们的位置，我们的处境。” “我们最怕的就是不知道自己在哪里，而夜郎自大，我们最怕的是不知道我们自己所处的位置，而沾沾自喜，现在我们知道这些坏消息了，我们有两种选择……”王总说到这里，故意停顿一下，看着乔林，紧接着又将目光从乔林脸上移开，说道：“第一个选择是放弃和逃避，第二个选择是迎难而上，破除困境！” 停顿了一下，王总充满激情的说道：“自始至终，我都相信我们的团队，从未怀疑过，我相信我们团队的传统和文化，我相信乔林的激情、战斗力和坚持不懈的精神，我相信云飞和李伟的专业、理性和稳重，一支没有战斗力的团队，就算再好的形势也会被葬送，相反，一支有战斗力的团队就算在最艰难的形势下，也能力挽狂澜……” 王总虽然没有直接批评乔林，但是乔林此时却感觉无地自容，面红耳赤。 乔林下意识的喝了一口咖啡，调整了坐姿和状态，坚定的说道：“虽然说现在的状况对我们不利，但是，菲娜姐犹如是我们的一盏明灯，王总犹如是我们的动力源泉，云飞和李伟犹如我们的后盾，我非常有信心拼到最后，杀的牛冰屁滚尿流，满地找牙。” 乔林被王总的状态感染了，会议室里凝固的气氛被打破了，王总满意的点点头，笑容可掬的看着乔林问道：“准备好思路了吗？” “还没有，我想先休会，我去思考一下，半小时之后我们再碰头，好吗？”乔林看着大家，征求意见的问道。 “好” 乔林快速回到座位上，重新整理思路，并做成PPT。 …… 乔林的心态完全被调整过来了，他现在又是那个充满活力与战斗力的乔林。 “大家好，很抱歉，刚才的会议让大家失望了，我向大家道歉，我发誓从现在开始绝不谈放弃两个字，请大家多给我支持！”乔林眼睛里冒着绿光坚定的富有激情的说道。 王总带头鼓掌，会议室的气氛和刚才形成鲜明对比。 打开PPT，乔林看着投影幕说道，“我们讨论三个问题：第一，讨论项目中的人―――余小芳，陈友，林副总，李总等；第二，讨论一下对手的项目经理―――牛冰；第三，确定攻关思路。” 很明显，乔林的思路又变的非常清晰了，王总满意的点头，示意乔林继续往下讲。 乔林调整了坐姿，说道：“先谈谈余小芳吧，我们肯定不能绕过她，她是公司的元老，自命清高，报复心比较强，这不，30多岁了，还是单身贵族。 陈友是个标准的做技术的人，很注重数据，不讲情面，而且喜欢斤斤计较，所以，在公司人缘不是很好，看上去也不容易让人接近，甚至由于孤芳自赏、怀才不遇而显得有些怪僻，本来IT部门能够主导这个项目而满怀期待，但事与愿违，公司却没有让其参与决策，只是让他从软件技术层面参与意见。我想把这个人培养成我们的第三个内线。 本来林副总也是参与这个项目的，从潜意识上讲，林副总不赞成上这个项目，他觉得目前公司的各项配套措施还不成熟不完善。而李总的意思刚好相反，正是因为公司的管理和配套措施不成熟和不完善，所以，才要用系统来将其规范化，这两个人在思维方式上的冲突，最后，林副总就慢慢的退出了这个项目的决策。 李总是这个公司大股东，新加坡人，子承父业，这次上ERP是总公司的建议，李总本人也非常推崇这个做法，他更期待上马这个项目，能够更好的改善公司效率低下的状况。他是一个行动效率非常高的人，做事很果断有魄力，甚至有些独断专行。” “这些人之间的办公室政治关系如何？”王总看着乔林问道。 乔林在电脑找出了客户的组织结构图，投影在屏幕上，说道：“李总和林副总都是公司的高层，他们之间的关系最微妙。 就以林副总来说，尽管李总不太喜欢他，但是，在很多问题上，却也对他无可奈何。因为，林副总曾经是李总父亲的一名得力干将，现在将其放在公司统领全局也是李总父亲的意思。所以，他们之间有一些矛盾，在内部管理上，经常会出现一些争论，李总觉得林副总太保守，不敢改革，林副总觉得李总太年轻不够成熟，思考问题不够全面。 而且，林副总常年驻厂，李总只是每年例行来几次中国，所以，要是能让林副总认可我们，对我们日后工作的展开是非常有价值的，毕竟县官不如现管啊。 从组织结构上看，余小芳的直接上司是李总，而不归林副总管。生产部黄厂长，销售部陈经理在台湾就是林副总的小弟，而采购部朱经理也基本上是林副总一手提拔上来的，唯有余小芳是李总的心腹，因为外国人非常重视财务报表，李总需要从各大财务报表上一览无余的了解林副总的经营状况。” “是的，从这个意义上来讲，财务中心在外资企业中占据重要的位置，这也是为什么余小芳在这个项目中有如此重要的位置”云飞补充道。 “是的，尽管从资质和辈分上来讲，余小芳都不能与林副总相提并论，但是，从这个职务的权限上来讲，林副总还要敬余小芳三分啊”乔林说完，不禁打了个寒蝉。 “生产部黄厂长，销售部陈经理，采购部朱经理基本上是林副总的人，唯有余小芳是李总的心腹，成为李总的代言人，这也是李总遏制林副总势力最好的方式。”乔林继续补充道。 “王菲娜是属于哪一派的呢？”王总追问道。 “菲娜姐是中立派，在公司人缘很好，可惜她不参与这个项目的决策。”乔林有些沮丧， “我的两个内线都劝我放弃，无论是时间还是态势，都对我们非常不利……” 紧接着，乔林用很感谢的口吻说道：“要不是王总您给我及时指点，我真的想放弃了” 王总满意的点点头。 乔林继续说道：“牛冰这个家伙是个非常厉害的角色，无论是人际关系能力，技术专业度，还是在这个行业里面的从业经验，都非常优秀，业内都很了解这个人，甚至很多业务员‘谈牛色变’。这个人的优点是高层攻关能力强，很多老板都被他征服的服服帖帖，完全被他前者鼻子走，但是这个人也有缺点―――高傲，不喜欢与下面的人接触，他做业务很多时候都是直捣黄龙，所以，效率非常高，我和他碰过几个案子，输多赢少。” “采购部，销售部，生产部等经理怎么样？”王总惊讶的问道。 “这些人和陈友一样，作为参与者，基本上，不会有什么话语权，而且，这些人大多数是林副总的人，所以，随着林副总对这个项目关注度的降低，他们也没有更多心思参与其中，”乔林把菲娜姐告诉他的话，向王总汇报了一下。 “哦”王总若有所思的点头道。 乔林喝了口茶，翻开一页新的PPT，说道：“下面是我的攻关思路，请王总和大家指点。” 乔林神采飞扬的继续说道：“我想在三天内与余小芳陈友见个面，对于余小芳，我们肯定是搞不定她的，和她见面的目的是为了降低她对我们的破坏性。因为，如果我们绕过她直接联络李总，就算项目做下来了，后续付款也将非常麻烦，在这个公司里，财务的权限很大。我要尽量与其建立好感，不求她能帮忙，但求她不要捣乱，就万事大吉。” 王总，云飞和李伟都若有所思的点头。 乔林继续说道：“陈友，我们是一定要把他拉过来，而且还要帮助其建立在这个项目中的位置和话语权！” “有可能吗？”云飞问道。 “有可能，只是难度比较大而已，而且，我相信，一旦我们能够让陈友在这个项目中有话语权，他就能成为我们很重要的一个内线！” 看出大家对这个逻辑比较有惊讶，乔林调整了坐姿，说道：“你们知道，陈友是如何没有参与这个项目的决策层吗？” 王总三人的表情很迷茫，乔林神秘的说道：“其实，当时，李总是决定让陈友参与这个项目的，但是，牛冰怕陈友坏事，就象李总建议，初期不需要陈友的参与，在牛冰和余小芳的配合下，再加上李总对上软件的经验又不是很足，所以就最后决定未让陈友参与。” “牛冰为什么要这么做呢？”乔林自问自答道，“因为，一直以来，陈友都对牛冰公司的老软件就有些意见，而且牛冰的服务又不是很好，所以陈友对牛冰是有意见的，而且多次抱怨，我想，这次牛冰是怕陈友在上新软件的过程中捣乱，而故意将其排除在外吧！” “这个原因，确定吗？” “50%的把握确定，但是，陈友对牛冰没有好印象，这是事实！” “不管是否是这个原因，你敢想象，如果我们把这个消息告诉陈友，会发生什么？”乔林用坏坏的眼神看着云飞说道。 “哈哈，你小子，这招高明啊，陈友知道这个消息后，不恨死牛冰才怪。你这叫无中生有啊？”云飞说道。 “云飞兄，别诬陷我，我这可是最合理的推理啊。”乔林俏皮道。 ……哈哈…… “不会吧，牛冰是怎么做到的呢？”云飞喃喃自语道。 “这个牛冰真是个非常厉害的角色，他这是顺我者昌，逆我者亡嘛，想想就让人起鸡皮疙瘩。”李伟自言自语道。 “呵呵，这家伙的手腕多着呢？回扣，佣金的使用更是让你防不胜防！”乔林回答道。 “兄弟们，这次我们一定要好好的庖丁解牛，挫伤他的锐气”乔林咬咬牙，表情非常坚定的说道。 “很好，不怕对手厉害，就怕对手没有弱点，现在不管牛冰多厉害，他的弱点已经暴露出来了，我们就能想到破解之道。”王总给乔林打气。 “是的”乔林看着王总回答道，仿佛从王总的眼神中获得力量。 “如果陈友能够为我所用的话，我就设法让其帮助我们给牛冰找麻烦，一直找到李总对牛冰失望为止，这样，我们就能获得一个演示产品的机会！”乔林坚定的说道。 “云飞兄，你对高途软件公司软件的BUG了解吗？”乔林看着云飞问道。 “了解，他们的软件我很熟悉的。” “太好了，请云飞兄到时候列出一些高途软件公司软件的BUG出来，我让陈友在牛冰演示的时候，提出来，让牛冰现场出丑！”乔林兴奋的说道。 “嗯，这个方法不错”王总点头道。 “但是，陈友是个典型的技术型人才，也不一定会因为你的一句话就让他为你所用啊？”王总提醒到。 “呵呵，这个我知道，这种人唯一能够被征服的是，技术比他强的人，所以，能否征服陈友，就靠云飞的了？”乔林看着云飞说道。 “那你准备怎样攻破余小芳呢？”王总问道。 乔林抓抓头，思付了一会儿，支支吾吾的说道：“还没有想好！” 乔林继续说道：“余小芳很难被突破，更不可能被征服，因为她已经被牛冰搞定了，所以，我只想他能对我有一些好感，不要用敌意的眼光看着我就可以了！” “很好，目标很明确，让别人对你有好感有什么思路吗？”王总追问道。 “投其所好”乔林回答道。 “很好” “所以，我要在最短的时间内找到余小芳的爱好，并导演一场完美的情景，让余小芳对我产生好感！”乔林神秘的说道。 “什么场景？”李伟好奇的问道。 “呵呵，现在还不知道，不过，我想我的贵人菲娜姐会告诉我的。”乔林神秘的回答道。 “其实，我现在最头疼的一个问题是，不知道能否约到李总与林副总，约不到他们，所做的任何事情都是白搭，昨天晚上，我也把攻关李总的这思路和菲娜姐讨论了一下，她也觉得可行！” 听了乔林的汇报，王总也觉得可行，同时王总用鼓励的眼神看着乔林：“你已经是最棒的了，正所谋事在人，谓成事在天啊，不需要有太大压力，我们要全力以赴的面对目标，自信的执行我们拟定的行动计划，坦然的接受最后的结果，这是一种智慧！” 乔林飞快的记录着王总的经典语录。 “如果你约到了李总，也获得了演示机会，事实上，你只不过是和牛冰站在同一个起跑线上而已，更准确的说，是你和牛冰有同台竞技的机会，但这只是决战的刚刚开始。就好像你和牛冰站到了决赛的百米跑道，如何才能保证自己率先冲到终点呢？”王总看着乔林说道。 乔林思考了一下，说道：“比对手跑的更快？” 王总的眼神始终没有离开乔林的脸，说道：“很好，也就是说和牛冰拼软件的品质，拼价格，拼服务？” 乔林点点头。 “这个当然要做，这是我们的立足之本，但是，关键时刻，牛冰也一定会拼命冲刺啊？所以，光这一招不够保险。” 王总理性的说道。 乔林没有再发表意见，他在等待王总的意见，沉默了一会儿，王总用他惯用的沟通风格，说道，“在最后的冲刺阶段，你必须全速奔跑，最关键的是不能摔跤；当然你无法让对手跑的慢一点，但是你可以在不犯规的原则下，干扰对手，让对手摔个大跟头，永远爬不起来！” “干扰对手，让对手摔大跟头？”乔林喃喃自语道。 乔林在仔细的思索，终究没有想出更有破坏力的技术障碍。 “王总， 我倒有个想法，不知道是否成熟？”李伟有些迟疑的说道。 “你说来听听。” “这招很损啊，而且前提条件很苛刻。”李伟欲言又止。 “兄弟，再损，你得说出来啊，正所谓兵不厌诈嘛”乔林着急的说道。 “如果能够得到陈友的配合，我们可以玩一个‘猫鼠游戏’”李伟神秘的说道。 “猫鼠游戏？新鲜？怎么个做法。”乔林迫不及待的想知道。 “王总，那我说了？说错了不要怪我。”李伟用战战兢兢的眼神看着王总问道。 王总，笑眯眯的点点头。 “其实，这也是我昨天晚上看警匪片得到的灵感，当时，警察为了获得犯罪分子的犯罪证据，通过网络黑客技术，神不知鬼不觉的攻入了犯罪集团的服务器，取得了证据。”李伟边回忆边说道。 “黑客技术？”乔林敏锐的捕捉到这四个字。 “是的” 李伟接着紧张兮兮的说道：“我们可以直接攻入，或者让陈友把服务器的相关地址信息告诉我们，我们通过黑客技术，在服务器里面设置一个木马，一旦运行木马程序，将大量耗费服务的资源，导致软件崩溃，这样客户端就无法运行，甚至会影响邮件系统。一旦牛冰的工程师过来，我们就把木马拆掉，所以当他们把服务器重启之后，软件又好了。但是，等他们走了，我们再远程操作这台服务器，让牛冰疲惫不堪，让李总对牛冰彻底失望，这就是猫鼠游戏。为了更好的向李总营造高途软件公司软件耗费资源的假象，我们可以最近几天在网上造势，让写手写文章，同时，我们也可以以邮件的形式向李总的邮箱发送邮件，其内容就是以高途软件公司软件耗费资源，导致网络瘫痪为主题。” “但是，这样做会影响客户其他部门的正常工作，而且一旦被查到是违法的啊？”乔林紧张的问道。 “是啊，不是你说兵不厌诈的嘛！”李伟回答道。 “不过，如果陈友不说，他们也不会查到的啊” 乔林睁大眼睛看着李伟，笑眯眯的说道，“阿伟，你们技术人员要是想起点子来可正够恶毒的啊。” “呵呵，这也是我昨晚看电视的灵感而已”李伟支支吾吾的解释着他的馊主意。 乔林喝了口水，正色回答道，“我觉得这个方法不能用，这已经突破道德底线了，属于违法范畴。搞定牛冰固然重要，但是，触犯道德底线和法律底线的事情，咱们不能做。” “呵呵，上次的那个项目中，高途软件公司不也是在客户面前无中生有的重伤我们，说咱们公司要被别人收购了，老用户都不能享受服务了……”李伟气不打一处出来。 王总咳嗽了一下，正色回答道，“谢谢李伟的这个思路，我觉得能这样想，表示大家真的为这个项目花心思，我很感动，也很谢谢你们，但是……”。 王总调整了坐姿，表情非常严肃，非常正气的回答道：“我非常同意乔林的观点，商场如战场，我们可以使用一些手腕和非常伎俩。但是，任何人做任何事情，都有一个底线，我们是无论如何也不能触犯这个道德的底线，多少人在这条底线上翻船，多人在这条底线上功亏一篑。如果只有通过这个方法才能拿下这个订单，我可以明确的告诉你，我宁愿不做！” 云飞，李伟、乔林对王总的话肃然起敬，都在若有所思。 “王总，我还有一个问题很困惑，早晨菲娜姐和我说，这个项目的时间已经越来越短了，李总明天就要去深圳，要到下周一才能回来，而且很有可能要提前回新加坡，这么算下来，他待在苏州的时间最多只有15天左右。所以，我们现在不但在和对手赛跑，也在和时间赛跑，所以时间对我们来说实在是太紧张了。”乔林面色凝重的说道。 “我能理解你的心情，同时，我们看任何事情都要从两个方面来看，表明上来看时间对我们是不利，因为要在这么短的时间内，让客户从不认识我们到认识我们再到信任我们并最终成交，这确实是很难的一件事情，所以，要从成交的角度来看对我们确实非常不利。但是，我们可以将整个项目拖住，让李总在离开中国之前不定夺下来，并最终在李总的授意下，让林副总全面掌管，所以，我觉得攻关林副总是一件非常重要的事情。”王总看着大家说道。 “哦”乔林转动眼珠若有所思的点点头，正符合第一开会时候，自己提出的观点，喃喃自语道：“那林副总到底要什么呢？” “好，这个问题问的非常好”王总回答道。 “针对这样有身份有地位，也有钱的人，他们似乎什么都不缺，但是，他们缺一样东西”王总没有再往下说。 大家都不说话，王总站了起来，在黑板上写了两个字―――尊重。 “身为副总，公司每个人都会尊重他啊”乔林惊讶的说道。 “所谓尊重是广义的概念，不是只对客户称呼上，点头哈腰的外表，而是指内涵，包括：真正的帮助客户解决问题，尊重客户的时间等，牛冰没有重视林副总的意见和想法，这就是不尊重的行为”王总解释道。 “对于林副总这样的人，什么市面都见过，而且他跟了李总父亲那么多年，所以，他也一定会非常的忠诚，所以，对于这样的人，最好的方法就是和他谈专业，认真做事，用专业、认真和真诚征服林副总，不能参杂任何的技巧！”王总继续解释道。 “好，你们再讨论一下，总体的思路非常好，我们就按照这个策略执行，具体有问题，我们再及时沟通，但是，我们做任何事情都有一个最基本的道德底线，希望大家能够明白我的意思！”，王总说完了，就出去接了个手机。 “好，云飞，阿伟，我再把思路总结一下，然后做一些详细的分工，首先，我要去搞定余小芳，然后云飞再配合我去搞定陈友；其次，我们希望陈友用云飞提出的软件BUG来刺痛一下牛冰，以便我们能够得到一个参与的机会；最后，我们要干扰牛冰，让他栽个大跟头，彻底干掉牛冰”乔林一气呵成的说完，表情感觉很爽。 特别是讲到―――“让他栽个大跟头，彻底干掉牛冰”，最后一句话乔林显得很激动又兴奋。 “云飞和阿伟，这两天还需要继续做这个行业的相关研究，我们一定要抓住可能来之不易的一线展示机会啊！”乔林看着云飞说道。 “嗯，放心吧，只要你能让李总和林副总决定听我做一次演示，我就能从专业上征服他们。”云飞很自信的说道。 “只要你们能签下这个单子，我就能服务好它，保证数据对接顺利完成，保证服务到位，保证软件尾款收回！” “哇塞，大哥，你这样说，我的压力就更大了啊？”乔林目瞪口呆的说道。乔林心里有说不出的高兴，他为能有这样一个完美的三角组合而兴奋的目瞪口呆。 “哈哈，走吧，抽根烟！”云飞站起来拍了拍乔林的肩膀。“走！”乔林象弹簧一样的弹起来了，浑身充满着力量！