第三章 突破前哨 经过一个晚上的休息，周二一早，乔林又精力充沛的来到了公司…… 乔林是个行动力很强的人，因为他相信，成功就是在相同的时间内比别人采取更多的行动，成功就是当别人放弃的时候，还一直坚持下去，成功就是相信自己一定能成功。 按照先前制定的销售思路―――先与余小芳联络，并力争在最短的时间内，让余小芳知道我是谁，我是做什么的，同时要达成良好的印象，为双方的首次见面创造一个好机会。 成功者，立刻行动…… 乔林拿起电话，按照号码拨过去了。 “您好，欢迎致电亚升模具公司……如需总机帮助请按0……”，随着程控交换机的语音提示电话被接通了…… “你好，亚升公司”电话另一头传出专业化、程序化并有些急躁的声音。 无数次电话营销的经历，直觉告诉乔林，这个前台比较难对付。 “你好，我是道天软件公司的，请帮忙转接一下余小芳经理。” 果不其然，这个前台真的不好对付，感觉上去，她已经很有经验了，很有职业敏锐度。 “她很忙，请问您找她做什么？”前台很谨慎很冷淡的问道。 “我们是做ERP的，听说……”乔林如实回答了她的询问。 “先生，很抱歉，我们已经有合作伙伴了，而且余总监特别招呼了，现在不欢迎别的ERP厂商，所以，很抱歉……”前台冷淡坚决的拒绝了转电话的要求。 没想到第一通电话就这样被挂断了，但是乔林还是从电话中感觉到一些有价值的信息。 第一：说明这个案子的竞争异常激烈，肯定是由于其他慕名而来的ERP厂商，让余总监很受骚扰，因此，她特意安排前台过滤这样的电话。 第二：在与这个前台通电话的时候，还能听到其他2部电话也在工作，所以，乔林感觉，这个公司至少有三个接线员。所以，乔林想，如果这个前台搞不定，看能否碰到其他好说话的前台，做销售有时候是靠运气的，事实上，就算是世界杯也要靠运气的，正所谓谋事在人成事在天。 第三：乔林觉得，这通电话运用的策略太中规中矩、老实巴交了，有时还需要一些善意的谎言，否则会被人欺负的，这不，他老实交代，却遭受了拒绝。 过了10分钟左右，乔林又拨通了电话，电话被接通的过程中，乔林一直在祈祷上帝保佑不要再遇到刚才这个可恶的冰冷的前台。 “你好，亚升公司”电话另一头传出了似曾相识的声音。 糟糕，天意弄人，又是这个家伙。 “我是税务局的，帮我接一下余小芳……”乔林故作深沉的要求道。 “先生，请问您找余总监有什么事情吗？”总机仍然谨慎。 “是税务方面的事情，需要和你说吗？”乔林模拟政府机关人员打着官腔。 “先生抱歉，余总监这段时间非常忙，特意交代我们……” “先生请稍等一下……” 乔林窃喜，难道这个策略奏效了，她害怕了？ “李婷，你去门卫室拿一下快递……”总机好像在安排工作。 她好像是前台的主管，难怪这么警惕、老辣无情，“今天算老子倒霉，出门遇到鬼”，乔林心里暗自抱怨。 “先生抱歉，让您久等了，不过我很抱歉，请您理解我的工作，这段时间，公司接到的推销电话特别多，每天都有很多推销软件的，代理报关的，网络的等等，甚至还有人假借政府部门名义要求接电话，为此，我们都被领导批评很多次了！所以，请您理解我们的工作！” 第二次电话又被这样温柔的挂断了。 今天真是不顺，这个家伙胆子也够大，连政府的单都不买了。 想想也难怪，信誉不都是让我们这些业务员给毁掉了吗？乔林反过来想也能理解。 事实上，乔林知道这样的拒绝在电话阶段是很正常的，说实话现在的电话推销实在是太多了，搞的客户简直不知所措，甚至到影响他们工作的状态。所以，乔林也真正理解刚才那位小姐的工作，尽管他很火很郁闷。不过，乔林相信，失败并不可怕，可怕的是你不能从失败中总结一些经验教训。通过这次电话，至少乔林知道了以下三个信息： 第一：这个总机是越不过去了，只有等机会，寄希望于其他好说话的总机小姐。 第二：他无意中听到这个总机主管叫一个名“李婷”的人去拿快递，下次，是否可以找“李婷”作为突破口呢？嗯，这可能是个不错的尝试，乔林很兴奋。 第三：按照他以往的经验，总机在9:00~11:30之间会比较忙，因为这个时候，公司业务最多，推销电话也是最多，所以这个时候，总机的心情往往是最不好的。所以，为什么不在11:30以后打电话呢？或者这个时候，总机的心情会好一些…… 带着这样的想法，11:45的时候，乔林又拨通了电话，这次他祈祷不要再遇到已经打击他两次的克星了。 “你好，亚升公司”，天道酬勤，这次终于不是“克星”接的电话。 “你好，是李婷吗？”乔林换了一种开头方式。 “是的，你怎么知道我？”对方带着惊喜、惊讶，好奇问道。 听李婷的语气语调和语速，乔林感觉，这个人很对自己的口味。感觉上去对方是个涉世不深性格外向的小姑娘，好，这是一个不错的开始，可以通过这个人作为突破口。 “呵呵，一个月前，我们通过电话，当时，你帮我接余总监的啊……”乔林正在编造美丽的谎言。 “不记得了，我每天接那么多电话呢。”李婷有些疑惑。 “是啊，美女多忘事啊……不过，我觉得你的声音很特别的，这不，一个月过去了，我还能立刻就听出你谁？”很显然乔林在忽悠李婷。 “嘻嘻，过奖啦，不过，很多人也说我的声音很好听”李婷沾沾自喜。 人在被赞美的时候，智商立刻降低一半，特别是喜欢被人赞美的女生，这不，李婷已经失去警觉了，顺着乔林的话题聊下去了…… “是的啊，否则，一个月过后，我怎么立刻就听出是你呢？我想，你一定人如其声，有机会要去你们公司一睹芳容……”乔林继续拍马屁。 “没有啦……你们做业务的人真是会讲话”李婷有些羞涩。 “呵呵，没有，我只是表达一下我的感觉，不过，现在做业务也是非常不容易的，我们面临的竞争也是非常激烈的，每天遭受很多人的拒绝，承受很大的压力。不过，我喜欢挑战，年轻人嘛，不挑战怎么能成长呢？”乔林继续道，并企图博取李婷的同情与共鸣。 “是的啊，不过我欣赏敢于挑战的人，我男朋友也是做业务的”李婷回答道。 乔林感觉得出，李婷以她男朋友为自豪，于是接着话题说道。 “我能感觉得出，你男朋友应该很优秀，他是做什么的啊？” “嘻嘻，一般啦，不过情人眼里出西施啊，他是做教育口子的……” “哦，太好了，我刚好认识几个学校的领导，到时候，可以介绍他们认识一下，说不定，对他的业务还有些帮助呢……” “那太好了，谢谢啊！”李婷带着兴奋和怀疑的口气道。 “没关系，但是就算有人介绍，竞争依然很激烈”乔林继续努力。 “是的啊，做业务最辛苦了，不过也最能锻炼人”李婷已经快上勾了。 “呵呵，是的啊。不过，你知道业务员千不怕万不怕，最怕谁吗？”乔林故意制造悬念。 “怕什么？不知道!”李婷好奇的问道。 “最怕你们这些美丽的前台，我想你男朋友也一定经常被拒绝……”乔林试图借助她男朋友，激起她心中的共鸣点。 “嘻嘻……不过，你们也要理解我们，我们的工作也不容易，我们一旦接错电话了，会招致经理的训斥，严重的还要罚款啊，我们的工作更不容易啊，前天我们另外一个同事一不小心，转接了一个陌生推销电话到财务部，被余总监狠狠的说了半天。我们都很怕她……”李婷说到后来好像被骂的就是自己了…… “余总监非常凶吗？”乔林顺着李婷的话题来刺探消息。 “也不是很凶，但是最近是月底，财务本来就很忙，刚好最近在上什么ERP软件，找她的人特别多，所以，她特别关照我们了，凡是找她的电话一定要问清楚的。”李婷毫无心机的开始透露“情报”了。 “呵呵，是的啊，所以我在一个月前与她联络过几次，到现在都未见上面，看来他真的很忙，我都不知道业务的进展情况了”乔林试图刺探更多的信息。 “哦，你也是做软件的啊？”李婷惊讶的问道。 “是的啊，美女多忘事，已经把我全忘记了，也难怪，谁叫我没有魅力呢？”乔林幽了自己一默，顺便博取同情。 “嘻嘻，哪里啊。只是你们这个行业的推销太多了，我一天都能接到好几个电话，烦死人了！”李婷感觉很痛苦很委屈。 “呵呵，是的啊，不过，听上去，你对ERP行业蛮了解的啊？”乔林借夸奖让李婷放松警惕。 “嘻嘻，哪里啊，我是学电脑的，所以知道一点点皮毛的……”李婷的语气有点得意。 “呵呵，难怪这么厉害。那我就全仰仗你帮忙了……”乔林以开玩笑的口气来刺探她的意愿度。 乔林现在和李婷的谈话，感觉上去简直是很熟悉了。乔林有个功夫―――能够迅速的拉近和客户的关系，经常不拿自己当外人，换句话说，脸皮够厚的。 “嘻嘻，我能帮你什么忙呢？我只是个小小的前台……”李婷似乎有些自嘲的味道。 “呵呵，每个岗位都有其自身的价值，只要你喜欢这个工作就可以了啊！”乔林想通过这句话来刺探李婷对职业生涯的价值观，进而更进一步的确认她的性格。 “嘻嘻，是的啊，工作就是为了生活，生活就是为了幸福嘛，赚钱是你们男人的事情”李婷天真的回答。 很显然，通过对这句话的内容以及语气、语调和语速的分析，乔林更加确信，电话另一头的李婷属于活泼型性格，涉世不深的那种女生，乔林对付这种女生绝对是游刃有余。但是，一直无休止的谈这些话题也不行，乔林决定把话题拉到正题上来。 “呵呵，是的啊，女人天生下来就是要享福的啊，尤其象你这样善良美丽，可爱又乐于助人的女生……”乔林再次施展马屁神功。 这样性格的女生最需要得到别人的赞美，乔林故意用“善良”和“乐于助人”这样的形容词来框定李婷，为后续向李婷请教更深层次的信息做铺垫！ “嘻嘻，谢谢！”李婷现在已经显得非常开心了，乔林的PMP（拍马屁）策略奏效了。 不过在正式请她帮忙之前还需要先简单的测试一下她的意愿，所以，乔林接着问道： “对了，和你聊了这么久，你还不知道我叫什么？否则，下次你又把我忘记了”，乔林通过一个转折，将话题正式切入到今天要谈的内容上来。 “我正式介绍一下自己，我叫乔林，来自于道天软件公司，不管余总监是否接受我，能够认识你，我非常开心。”乔林一本正经的，真诚的说道。 “嘻嘻，我也是，能感觉出，你是位非常厉害的业务员。”李婷半带羞涩。 “呵呵，过奖，我觉得个人再厉害也不能获得成功，除非得到朋友的帮忙才能成功？你认为呢？”乔林开始拉线。 乔林希望在价值观上和李婷取得一致，这很关键。 “嘻嘻，是的啊，出外靠朋友嘛”李婷心有戚戚焉。 乔林从这句话里敏锐的捕捉到“李婷也是外地人”这个信息，他马上想到可以利用外地人外出打拼的辛苦，找出与她的共鸣点，同时还希望能刺探到她是什么地方人。 “是啊，你说的非常对，外地人出来打拼，尤为不容易，难道你不是本地人？”乔林明知顾问。 “不是，我是合肥人”李婷没什么防范。 “啊……”乔林变得非常惊讶，用兴奋的语调开始拉近乎，“太巧了，难怪我们这么投缘，我也是合肥人，真是有缘千里能相会，无缘对面不相识……‘从肥东到肥西，买了一只老母鸡，放在河里洗一洗……’”乔林为了证明自己是合肥人，立刻讲出了合肥最知名的一句方言…… “嘻嘻……”乔林把李婷逗乐了。 “呵呵，李婷妹妹，你一定要多帮帮我哦……”乔林改变称呼，趁热打铁。 乔林从称呼上试探李婷的反应，以便决定下面谈话的内容和深度…… “嘻嘻，能帮忙的，一定啦”李婷还沉浸在他乡遇故知的喜悦中，轻易就许诺了。 很明显感觉到，李婷接受了乔林的称呼，至少是不反感的。所以乔林准备先暂时撤退，以图后计。 “呵呵，谢谢，和你聊这么多我真的很开心，你们也快吃饭了吧”乔林关心的问道。 “哎呀，是的，都快12点了，我们要吃饭了……”李婷有点着急了。 “好的，都是朋友了嘛，来日方长，你先吃饭去吧，有机会你和你男朋友一起出来，我请老乡吃个饭，大家认识一下，我给他介绍几个学校领导认识，到时，我还要当面告诉他，合肥的女孩多优秀……你方便留个手机吗？”乔林道。 “呵呵，谢谢，你不是找余总监吗？”李婷主动问道。 “没关系，不着急，认识你比认识余总监更重要”乔林俏皮的回答。 “推销电话我们不敢转给余总监，不过你可以直接打她的分机8207。但是，你不要告诉她是我告诉你的哦，否则，我就死定了……我要吃饭去了，886……”李婷道。 李婷一不做二不休，偷偷的把余小芳的手机号码告诉乔林了。 “呵呵，谢谢，谢谢，下次带糖给你吃，886”乔林道。 “嘻嘻，谢谢，886”李婷道。 “对了，等等，你是上Msn方面还是上QQ方便？”乔林在挂断电话之前又杀了个回马枪。 “嘻嘻，我们公司不允许上QQ，Msn还是可以上的，我告诉你吧”。 “好，那祝你午餐愉快，下午我们再聊……”乔林道。 乔林知道，如果只通过一种通讯方式和客户沟通，往往会显得很单调，而且，就沟通而言，每种通讯方式都有自己的优势。就像在过去，如果一个男生喜欢一个女生，肯定不会当面说的，而是通过写情书或者递纸条的方式进行；而现在更多的是mail，QQ，Msn或者短信等方式进行，虽然工具更具有时代性和先进性，但本质是一样的。 乔林非常兴奋，虽然没有和余小芳通上电话，但是，他却收获了一个非常重要的资源，甚至比余小芳都更重要的资源，那就是李婷―――他梦寐以求的内线，这对于整个项目的成败至关重要，孙子兵法说“知己知彼百战不殆”，这个“彼”应该包括客户和竞争对手，而客户和竞争对手的信息都可以通过李婷这边得到。 带着兴奋的心情，乔林仅用15分钟就解决了“温饱”问题，准备下午继续战斗…… 一看Msn上，李婷显示脱机，很明显，她在用餐。于是乔林边上网边等待。 为了进一步获得李婷的信任，乔林特意将Msn上的签名改为，“真诚为立足之本！”，他是希望通过每个细节让对方感觉到自己的真诚，因为，乔林相信，任何人都希望和真诚的人打交道，甚至包括骗子。 大约过了20分钟，突然电脑屏幕右下方显示李婷上线。李婷的Msn上显示的是“加油，冲刺！”，乔林在和客户交往的过程中非常重视这些细小的细节，因为，乔林相信细节往往是一个人内心最真实的反应，不经意间就将你的心情和状态毫无保留的反应给对方，要不怎么会有“一叶而知秋”的感慨呢。 “你好，小妹，吃的还好吗？”乔林带着笑脸发出了这个消息。 尽管乔林的脸皮很厚，但还觉得在Msn中叫小妹，自己会更自然一些，而对于听者，也会更舒服一些，因为，毕竟还不是太熟悉，这就是选择Msn的好处。 “挺好的，嘻嘻，你呢？”李婷迅速回复信息。 “我用蓝天六必治？”乔林迅速回道，以吸引对方的兴趣。 “蓝天六必治？×％&@&～@×￥％#”李婷很惊讶。 “呵呵，蓝天六必治，牙好,胃口就好,身体倍儿棒,吃嘛嘛香”乔林耍了一把幽默。 “嘻嘻，你真逗……” “呵呵，对了，向你请教几个问题，方便吗？” “什么问题呢？要看我是否知道，能不能回答啊？” “余小芳经理在公司地位怎么样啊？”乔林很直接的问道。 Msn窗口上显示正在输入…… “她在公司是元老了，是财务总监，大家都怕她，毕竟她是发工资给我们的，呵呵”李婷也没有迟疑就回复道。 “呵呵，是的，她现在是全面负责这个软件项目吧”乔林附和并轻轻的刺探着。 “是的，这个项目我具体不清楚，不过，最近一直在开会讨论这个东西，高途软件公司的有个叫牛冰的业务员每次过来都找她，有时候，李总也会到会议室参加”李婷真可谓知无不言，言无不尽。 牛冰！！！乔林一看到这个人名，心凉了半截，这个家伙可是非常厉害的一个角色，无论是人际攻关能力还是技术专业度，亦或是在这个行业里面的从业经验，都非常优秀，业内都很了解这个人，甚至很多业务员“谈牛色变”。交过几次手，输多赢少。这次真是冤家路窄，乔林心里暗暗叫苦。 “哦，你感觉余总监和他的关系怎么样啊？”乔林顿了顿，故作镇定接着打听消息，希望有转机。 “不知道啊，不过看上去，还是挺熟悉的啊，每次谈完后，余总监都把牛冰送出大厅的大门。”李婷随意的回了句。 凭直觉，他们真的很熟悉，所以，这个项目的难度确实很大，乔林心急如焚。 “哦，高途软件公司的人经常来吗？” “平均每周过来两次应该有吧。” “还有其他软件公司的人来吗？” “以前有个叫迅提什么的公司也过来，不过很久都没来了！” 估计强大的迅提软件已经被排除在外了，乔林为牛冰的手段，不寒而栗。 “呵呵，你和牛冰熟吗？” 乔林换个角度再接再励。 “不熟悉，不过，这个人也挺好的……”李婷模糊的回答道。 事情更不妙了，直觉告诉乔林，李婷未必被自己完全征服了。不是因为李婷不愿意，而是因为牛冰绝非等闲之辈，自己能想到的招数，牛冰有理由想不到吗？ 镇定了一下，乔林顺着李婷的意思回复消息道：“是的，他也挺优秀的！” “呵呵，是的啊，你们这个行业的业务员都很厉害” 随着交流的深入，乔林越发觉得，牛冰给李婷灌迷汤了。自己如果再不下猛药的话，这个内线不会倒向自己，好在，李婷现在已经对自己感觉不错，赶紧抓住这个优势，建立自己的后发优势趁热打铁。所以，乔林决定，今天晚上以老乡的名义请她和她男朋友吃个饭！ “呵呵，还可以啦，混口饭吃吧。”乔林模棱两可的附和道。 乔林决定先不问更多关于他们公司内部的事情，以免让李婷觉得自己太势利。他决定聊点别的东西，先把老乡的这层关系发挥的淋漓尽致。 “呵呵，对了，我看你Msn上的签名是‘加油，冲刺’，冲刺什么呢？”乔林假装好奇。 “嘻嘻，我在自考，你也知道这份前台的工作并非长久之计啊”提到事关自身的问题，李婷的回答很快。 “呵呵，是的啊，一看就知道小妹是很有理想的人啊”乔林PMPMP（拼命拍马屁）。 “呵呵，还好，当今找工作竞争太激烈，没有学历是不行的。” “呵呵，是的啊，你在公司工作多久了？”乔林迂回前进。 “差不多有2年了，一直做这个工作，也没有什么长进，就是给老板泡泡咖啡，打印复印些资料，收发传真，都是些杂活！”李婷有些自嘲。 “呵呵，老板是李总吗？”乔林在确认。 “也差不多，主要还是林副总，李总在这边的时间毕竟不是太多”李婷据实以答。 乔林越发觉得这个人重要，这些虽然是杂活，但是，却能第一时间接触到最重要的信息，譬如：竞争对手的价格表，合同书等，要知道，这些信息对一个业务员来说简直是太重要了。正所谓宰相仆人七品官啊。 “呵呵，人总是需要锻炼的，况且，你在自考，你在不断进步啊”乔林安慰李婷。 李婷发了个笑脸过来了。 大家看上去没有更多的话聊了，Msn聊天暂时中断。 刚好，乔林利用这个时间，快速的联络自己的一位大哥―――邵新华，新华是安徽师范大学研究生，现在在苏州的一个中学里面教书，有房有车。由于交际圈比较狭窄，再加上自己的条件比较高，所以，遗憾的是，已经30多的人了，还未成家。去年，在一次朋友的聚会上认识了这位大哥，此后一直保持着比较好的联络。 在乔林的一再要求下，邵新华终于磨不过这个小老弟，答应了他的饭局。 通好电话，乔林回复消息道：“对了，上午听你说，你男朋友是做学校图书生意的，我刚好有个大哥在一个中学里面教书，我看他今天晚上有没有空，到时候，我牵头，大家一起吃个饭，反正都离的很近嘛，我现在就联络一下，请稍等……”。 没等李婷消息发过来，乔林就装作联络的态势。其实，他已经联络过了邵新华了。 “这样不太好吧”李婷半推半就。 看乔林的Msn上没有动静，李婷又回复消息道：“要不等下次吧”。 其实乔林都看到李婷的消息了，他故意不回，这就是Msn聊天的好处。 一看通电话的时间应该过的差不多了，乔林带着兴奋的口气回复道：“OK，搞定，饭店已经定好了……晚上7点不见不散！”。 消息发了过去，乔林料定对方一定会就范，因为，借助Msn的独特沟通方式，采用了“霸王硬上钩”的做法，一般人是扛不住的，乔林这招屡试不爽。 况且，乔林这么乐于助人，李婷抗不住乔林的热心，就愉快的接受了，于是发消息道：“呵呵，你的行动真快，那就先谢谢大哥了”。 “哪里话，我们都是老乡，大家都在外地总得要相互有个照应吧，我只是想大家相互之间认识一下”乔林这样讲是为了不给李婷压力。 大约过了20分钟，乔林在Msn上给李婷发了个消息：“小妹，我想和李总以及林副总联络一下，是否方面告知手机！” 大约三分钟过去了，李婷发来个消息：“大哥，号码我可以给你，但是你千万不能说是我给你的，原则上我们公司的号码是保密的！” “哈哈，放心吧”乔林回复道。 ……