郭汉尧老师：品牌店铺商品的陈列技巧 在商品陈列的过程中，影响展示的两个要素是产品本身和销售人员给客户的感觉及展示技巧。展示过程是顾客了解与体验商品的价值的过程，也是销售人员诉求产品价值的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接的感受呢？把顾客带至商品前，通过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及给客户带来的利益，以达成销售的目的。变化性的陈列，是店铺行销中相当重要的一环，不但店铺经营者对此很重视，具通路行销概念的供货厂商也相当重视此点，往往会费尽全力以争取在店铺中演出变化性陈列的机会，可见变化性陈列威力之强大。 1、大陈列 又称为堆箱陈列或山积陈列，在卖场辟出一个空间或将端架拆除，将单一商品或2—3品项的商品作量化陈列，称之为大陈列。进行大陈列的诉求有几种：价格诉求；季节性诉求；行事或节庆的诉求；新上市的诉求；媒体大量宣传。 2、端架陈列 端架陈列的诉求也和大陈列一样，使用端架陈列的品项可以多达5个品项，但品项与品项间一定要有关连性，绝对不可将无关连的商品陈列在同一个端架。此外，最好能有一个陈列的主题，举例而言，我们做一个“烤肉专集”，可以把烤肉酱、酱油、碳火、烤肉网等在同一座端架陈列，但若把奶粉放在此“烤肉专集”里，那就太离谱了，同时在端架陈列时，若有五个品项，可以在其中选一品项作为价格诉求的牺牲品，其他四个品项，则不必牺牲，否则这种陈列，对利益就毫无贡献了。 3、关连陈列 关连陈列，把不同分类，但有互补作用的商品陈列在一起，使顾客在买A品时也会顺便购买B品，例如我们常见超市农产部门的沙拉材料(芹菜、莴苣、红萝卜)旁常会陈列沙拉酱，在畜产部门的牛排旁，常会陈列牛排酱，这些皆是典型关连陈列的例子，关连陈列可以促进卖场活性，也可以使顾客的平均购买点数增加，确实是一个好的陈列技巧。 4、槽沟陈列(SL0T) 在定方向陈列的连续货架中，把几块棚板除去，挑选1—2品项，做圆形或半圆形的量感陈列，陈列量是平常的4—5倍，来吸引顾客的眼光，这种陈列即为槽沟陈列。不过这种陈列手法虽可使店铺活性化，但却不宜在整个店铺出现太多，最多不得超过3个，如此才能使新上市的商品或高利润的商品产生最好的陈列效果。 5、突出陈列 有时可以把槽沟陈列，稍为修正——下，不拆除棚板，然后改变一下斜度，就成为突出陈列，或侧边陈列，也可以用一些篮子，把商品放在篮子里，陈列在相关商品的旁边贩卖，这也是突出陈列的一种，突出陈列可吸引顾客的眼光，但在同一店铺不可同时采用太多突出陈列，以免将顾客回游的路线弄得不通畅，如此就得不偿失了。 6、比较性陈列 比较性陈列是把相同商品，依不同规格，或不同数量予以分类，然后陈列在一起，供顾客选购，这种陈列方式叫做比较性陈列。举例说明，如果一罐易开罐咖啡卖20元，而6罐包在一起只卖100元，我们把单包装及6罐装咖啡陈列在一起，就可以比较出6罐装咖啡比较便宜，而刺激顾客买6罐装商品，但要注意我们行销的目的在卖6罐装，所以陈列量上6罐装的数量要比较多，而单罐装数量应比较少；再举一个例子，把同一品牌的奶精220Z及160Z陈列在一起，220Z的售价订得很接近160Z，那么就可以衬托出220Z价格的便宜，从而刺激顾客购买220Z奶精，达到贩卖目的。一般而言，比较性陈列都必须经过价格、包装、人数的良好规划，才能达到最大效果。 陈列，不但可发挥集客力，也可提高营业额，获得良好利润，但须加以研究，妥善运用才能发挥功效。举例而言，有时我们常看到某一商店门庭若市，但没过多久竟易手了，任谁也不相信这家店会赔钱顶让，但深入探讨原因，就会发现原来是在陈列及管理上出了问题，这个店可能在重要的陈列点皆陈列了很多无利润的商品，结果顾客虽多，却没有利益，生存当然困难，因此要经营有限的超市卖场或店铺，势必得妥善地应用陈列技巧，才能创造利润，成为一家经营良好的商店。 文/郭汉尧