（该书已由机械工出版社出版，书店、网上有售）

前  言

强势营销提倡“把梳子卖给和尚”，刚开始的时候我们一定会觉得，不错不错，能让和尚买梳子，这营销确实做得不错，但再认真地想一想，就觉得有一些不对劲了，让和尚买梳子，这定位怕是有些问题吧？！你把梳子广告的诉求对象变成和尚了！在营销上所花的大量的人力物力财力，值得吗？我们来想想，我们做了一则梳子的广告，把诉求对象定位成和尚，那么，你有五十种方法让和尚心甘情愿地捧出银子买了梳子，那么那些真正需要梳子的长着头发的我们呢？……总之一句话：我们有那么多的客户可利用、可开发，把梳子卖给和尚，就如同我们在向裁缝推销衣服一样，只能是博得我们一笑！

    现代营销学认为，顾客的需求需要挖掘、引导和激发。传统的“坐商”(坐等顾客)已经不能适应市场经济的发展。积极主动地寻找顾客，是每一个推销人员义不容辞的责任。精准营销，是时下非常时髦的一个营销术语。大致意思就是充分利用各种手段，将营销信息推送到比较准确的受众群体中，从而既节省营销成本，又能起到最大化的营销效果。

我们知道，在现代市场营销理念指导下，顾客始终是任何营销和推销活动的中心。对于企业来说，顾客就是衣食父母，没有顾客的购买就没有企业的利润，企业就无法生存；对于推销人员来说，推销人员的工资就是顾客发的，没有顾客的认可，推销人员的工作就无法顺利开展，也就无法取得事业的成功。

    从营销学的角度来看，顾客就是对企业产品有购买需求且又有购买能力的现实购买者和潜在购买者。根据购买者的购买状态，“顾客”可以划分为三种类型：一是准顾客，又称可能顾客或潜在顾客，是那些有可能购买公司产品的个人或组织；二是顾客，又称已购买者，是指购买了公司产品的个人或组织；三是经常顾客，又称忠实顾客，是指经常购买公司产品的个人或组织。营造良好客户关系寻找顾客开始，从认识到沟通交流后成为你的忠实客户，开发客户是一项艰巨又具有挑战性的工作，相信读者读了本书后，对这些会有更深的理解和认识。现在的营销中，我们依然在应用80/20法则：我们都认同百分之八十的利润都是不到百分之二十的客户创造的，可是我们还是把百分之八十的时间和精力都花在了百分之八十的非客户身上，这是我们要引以为戒的。本书向你介绍一名合格的销售员如何区分真正的客户和如何发现真正的客户，如何让你成为销售王国的高手。

（该书已由机械工出版社出版，书店、网上有售）

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