【案例】甲去买烟，烟29元，但他没火柴，跟店员说：“顺便送一盒火柴吧。”店员没给。乙去买烟，烟29元，他也没火柴，跟店员说：“便宜一毛吧。”最后，他用这一毛买一盒火柴。这是最简单的心理边际效应。第一种：店主认为自己在一个商品上赚钱了，另外一个没赚钱。赚钱感觉指数为1。第二种：店主认为两个商品都赚钱了，赚 钱指数为2。当然心理倾向第二种了。同样，这种心理还表现在买一送一的花招上，顾客认为有一样东西不用付钱，就赚了，其实都是心理边际效应在作怪。启示：变换一种方式往往能起到意想不到的效果! 通常很多事情换一种做法结果就不同了。对于企业品牌管理，管理者改善心智模式和思维方式同样很重要。

        品牌延伸是扩大品牌影响，实现品牌边际利润，增值品牌资产，延长品牌周期，满足消费者联想需求的有效手段。作为品牌运营的一种策略，从上世纪80年代在国外逐步成熟，中国从上世纪90年代开始许多服装企业进行品牌延伸尝试。但品牌延伸并不是任何企业都能够采用和取得成功的，在实施品牌延伸过程中有许多值得探讨的问题。

品牌延伸的好处

　　1．最大限度扩大品牌知名度和影响力。

　　当品牌每新增加一种产品势必增加一类使用人群。使顾客多产生一次品牌体验和联想，增加一次品牌传播的机会。

　　世界名牌服装大多实施品牌延伸战略：

　　夏奈尔（CHANEL）：时装、香水、鞋、包、首饰。

　　迪奥（CD）：时装、内衣、针织、香水、化妆品、珠宝、配件、皮草、手套、袜子、台布。

　　拉尔夫.劳伦（RALPH　LAUREN）除服装服饰的延伸外，甚至延伸到涂料。涂料业绩进入行业的前三名。

　　耐克（NIKE）：延伸运动手表、慢跑随身听。

　　2．品牌边际效应最大化，实现品牌资产增值。

　　借助母品牌的影响力，进入新的行业或产品后，机会成本降低，传播快速，商业风险减小。原有的顾客资源、渠道、研发、采购优势可以借用。使边际效应产生最大边际利润。

　　夏奈尔（CHANEL）5号香水迄今为止仍是世界最畅销的香水，成为夏奈尔的两大支柱之一。

　　通用电气（GE）是世界品牌延伸最多的企业：照明、医疗、能源、金融、媒体，构建了世界最大的商业帝国，年销售收入达3000亿美元。

　　3．最大限度满足品牌定位人群全方位“生活方式”的需求。

　　消费者对自己喜爱的品牌爱屋及乌，在生活中有优先使用心爱品牌多种产品的心理依赖。品牌延伸延长了品牌周期，因为仅仅某类或某种产品是有一定生命周期的。

　　POLO代表一种美国生活，这种生活方式又渗透到家庭的每个角落。它延伸到不同的家庭产品领域，并保持设计风格、设计概念和品质的一致性。以POLO、RALPH　LAUREN为中心，商标进行不同组合，针对不同的目标市场发展出不同的品牌。借用核心品牌的驱动作用，又不损害主导品牌形象。产品延伸到男套装、女时装、内衣、泳装、运动装、服饰，童装，甚至床上用品、珠宝、餐具、浴室用品和家庭装饰品，产品涵盖目标顾客的吃、穿、住、用、浴全方位生活。

品牌延伸的前提

　　1．主业地位稳固。

　　延伸的冲动来自缓解短期利润压力和自我膨胀和品牌需要。是否能够进行延伸？前提是：主业是否处于领先地位，是否有足够的资金和人才储备进行新产品或新行业的延伸。否则，1+1=-2，不仅新业夭折，甚至导致主业下滑。

　　太子奶做童装就不适合。因为其主业为二线品牌，明显实力不够；娃哈哈做童装，最高兴的是可口可乐总裁，他已经把娃哈哈从其竞争品牌的“黑名单”中勾掉。因为延伸的跨度太大。

　　服装行业从上世纪90年代刮起一阵多元化之风，进行品牌宽度的延伸，美其名曰“不把鸡蛋放在同一个篮子”。

　　以杉杉为代表，股票上市后大举进军投资、锂电池、金融、高科技等多元化产业。同时，雅戈尔和温州的一批知名企业报喜鸟、庄吉、七匹狼不约而同地把多元化产业瞄准房地产。

　　其实多元化品牌延伸只是企业战略选择的一种，并无对错之分。象通用电气GE和华人首富李嘉诚都在开展多元化经营。但它们的前提是，在主业稳固和人才贮备、管理平台达到很高水准之后。中国是服装大国，但不是品牌强国，还处在品牌初级阶段。整个行业的人才，特别是职业经理人和设计师匮乏，信息化水平和管理基础很差。在这种情况下开展多元化经营，笔者反问，你手里到底有几个鸡蛋？难道放在几个篮子里就能保证不会把鸡蛋碰碎？试想，如果把投资多元化的钱投入个几千万，甚至一个亿搞服装研发设计、渠道建设、人才引进，将是个什么景象？不要忘了一个项目投资的“铁律”---投资一定要形成规模，一定要在行业处于强势。几千万，甚至几个亿在投资、金融、高科技和房地产行业只能算“个体户”。在这种资金密集型行业，服装资本毕竟是小巫见大巫。与其陪绑，不如在老本行做强做大？盲目多元化的恶果不仅是造成主业集中度分散，同时损害品牌形象。消费者会问，杉杉是裁缝，做IT行吗？

　　2．品牌足够强大。从“产品品牌”升华为“价值品牌”。

　　有的品牌因为产品品类的细分和功能性烙印强烈，品牌联想主要集中某一产品本身。这样的品牌进行延伸是有困难的。比如，提到“燕京”，消费者只会联想到啤酒；燕京进行纯净水延伸就有些不妥。原因是消费者在喝燕京矿泉水的时候总觉得有股啤酒味。

　　五粮液2003年信誓旦旦投资100亿做电脑芯片，但经巨资调研和专家力谏，最终决定项目下马，痛改前非，酒醒时分发觉，毕竟造芯与造酒完全是两回事。

　　美国VF下属品牌Wrangler的核心理念是“冒险及挑战极限的美国西部精神”，如果它延伸到正装就有难度，因为穿上Wrangler西服出席盛大场合，总觉得自己有一种骑在马上的感觉，让人觉得“太潇洒”。

　　以上三个例子的品牌笔者命名为“产品品牌”。要进行延伸必须先把产品虚化，提炼价值，变为超越产品的“价值品牌”，品牌虚拟并强大到具备“价值”的时候进行延伸才顺理成章。

　　POLO，RALPH　LAUREN曾以男装起家，后来为延伸需要，淡化马球手形象识别，改变定位，提出“高品位的美国乡间CLUB生活方式”核心定位，由产品品牌发展成价值品牌。顺利实现多品类、多品种的品牌宽度和长度的延伸。

　　海尔原来只生产冰箱，但经过品牌战略实施，摆脱了冰箱的形象，升华成家电著名品牌，然后才进行黑白电的延伸。

品牌延伸法则

　　符合品牌核心价值，符合定位顾客群的生活方式和生存状态；

　　品牌是顾客对产品、企业、服务的内心综合感受，是由足够数量的顾客对某品牌产生的认同，被用来分享并作为识别特定身份的介质。营销专家马蒂.纽梅尔说道“如果我购买这种产品，人们会将我看成什么样的人？营销的注意力从产品转移到------身份识别功能。”