“任何的产品和服务，在销售给顾客之前，一切都是成本，只有销售出去才是利润。然而销售是一门技能，只有通过专业的学习和训练才能提升和掌握。” -----曾鹏锦老师 《实战销售技巧提升训练》 导师：曾鹏锦 一.本课程为什么叫《实战销售技巧提升训练》？ 1.“实战”：曾鹏锦老师从1999年毕业至今，已经有15年的销售及销售管理，培训经验。从基层销售员，到销售主管，到销售经理，最后到销售总监等等。一路走来，已积累丰富的销售经验和心得。分享的东西全都是干货，实战自然不必多说。“只有钻石才能切割钻石，只有实战才能指导实战。”培训近百场，无一场不满意。 2.“销售技巧提升”：培训的目的就是为了获得改善，提升，业绩的增长，这是培训所达到的目的。 3.“训练”：教育只能改变人的观念，只有训练才能提升人的能力。销售提升就像骑自行和游泳一样，是一种能力，只有理论的讲解是不够的，必须是正确的理论再加上逼真的实战训练才行，训练改变人的行为和能力，能力提升了，业绩才会提升。 本课程：30%的理论讲解+70%的实战模拟训练 二．为什么要做销售技巧培训？ “销售”对于任何一家公司来说都至关重要的, 企业的生存和发展离不开销售，产品再好，堆在仓库里只能是成本,唯有销售出去企业才能盈利。因此,一家公司销售人员能力的高低，将决定着该公司的兴衰成败，然而,销售是一门技能,只有通过专业的学习与训练,才能成为优秀的销售高手，但据统计，在销售领域里，80%的销售人员都没有经过专业训练的，他们每天在流失客户，浪费公司资源。实在可惜。因此，销售人员的专业销售能力及素养亟待提升和培训。 三．培训三大收益： ◆ 树立正确的销售观念 ◆ 掌握标准的销售流程 ◆ 培养实战的销售能力 四．培训方式： 理论讲解+案例剖析+学员演练+讲师指导+总结分享 五．学员对象：销售员 销售主管 销售经理 销售总监等 六．课程时间： 1-2天（6-12小时） 七．课程大纲： 第一步：资料收集 1. 客户资料的重要性----没有客户资料，销售无从谈起 2. 客户资料开发的原则----“质”和“量”并存。 3. 客户精准定位----找到你的3A级顾客 4. 客户资料的来源和渠道---如何找到他们? 5 . 如何从名片上的信息判断客户质量？ 6. 完整的客户资料包括哪些信息？ 7. 意向客户筛选的3道关？ 8. 如何管理你的客户资源? 第二步: 电话约访 1. 打电话应该具备哪些正确的心态？ 2. 打电话的的目的是什么？ 3．打电话前应该做哪些准备？ 4．电话开场白的要点？ 5．电话沟通中意向客户的判定？ 6．电话约访见面的小技巧？ 7. 绕前台找到决策人的若干方法？ 第三步: 建立信任 1. 拜访客户前应做哪些准备？ 2. 销售就是贩卖信赖感，如何建立信赖感？ 3．“微笑”是最好的赞美；微笑建立好的第一印象。 4．“赞美”的6大要点（训练） 5．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析） 6. 与顾客同频率（语速语调 生理状态 语言文字） 7. 良好的准备（自信 客户背景 资料 行程等等） 8. “专业”建立信赖 9. “职业形象”建立信赖 10. “顾客见证”建立信赖 第四步: 发掘需求 1．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。 2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。 3．顾客的两种需求分析？案例剖析 4．成为销售高手的特质：会问 5. 说不如听，听不如问，会问的是高手；如何说 听 问？ 6. 问问题三原则：简单的问题 “yes”的问题 二选一的问题 7. 销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。 8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点） 9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。 第五步: 产品介绍 1．产品介绍的FABE法则？ 2. 产品介绍—如何“说”？说话是让人采取行动。 3．“7种”说的艺术。 4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示” 5. “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍。 6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。 7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。 8. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。 第六步: 异议处理 1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？ 3．处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。 4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问 5．处理异议的5大黄金法则？ 6. 处理价格异议的3大方法？ 7. 处理顾客异议的常见话术？ 8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析） 9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析） 10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。 第七步: 快速成交 1．顾客想成交，会有哪些信号表现？ 2．成交的关键：敢于成交。 3．成交时的注意事项？ 4. 成交时肢体语言的魔力？ 5. 成交的3个时机？ 6. 成交的10种方法？ 7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额） 8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。 第八步： 销售总结及服务 1．销售后的总结，是一个销售员不断成长的基石。 2．销售后客户分析（顾客的类型 喜好 基本情况） 3．销售后的自我分析（哪些地方做的好 哪些做的不好） 4．服务：份内的服务让顾客满意，份外的服务让顾客感动 5. 顾客投诉处理技巧：先处理心情 再处理事情 曾鹏锦老师课程联系：136 8269 8343 QQ：146 9036 811 张美霞