销售练的好 顾客别想跑 《门店实战销售技巧提升训练》 -----主讲：曾鹏锦 一. 课程背景: 零售连锁业的成功终极法宝就是“决胜终端”。再科学的战略，再远大的目标，再详细的计划，再优质的产品，最终都要通过终端销售出去，卖的好，公司才能赚钱，卖的不好，一切都是空谈。 因此，终端人员的素质和能力是至关重要的一环，决不可忽视，必须加大力气和成本来提升训练，使其创造最大的价值。 企业最大的成本就是：没有经过专业训练就上岗的员工，因为这些人会让公司损失很多业绩。一家店的业绩要提升，必须做对三件事情：第一，提高进店率，第二，提高成交率，第三，提高回头率。三者缺一不可。而本课程就是围绕这三个方面开展讲解和训练，尤其重点剖析如何提高成交率。敬请期待。 本课程：侧重于提高店门导购的销售成交率。 二．授课方式： 生动激情+科学理论+精彩互动+案例分析+模拟训练 四．培训对象： 导购 店长 督导等 五．培训时间： 1天 （6小时） 六．培训目的及效果： 1.树立正确的销售观念 2.掌握标准的销售流程 3.培养实战的销售能力 七．培训课纲: 第一节：引客进店 1 店里没人时导购应该做什么？ 2 导购错误的行为有哪些？ 2 目前的迎宾语有哪些不足？ 3 正确的迎宾语和动作是什么？ 4 如何吸引顾客进店？ 第二节: 建立信任 1．与顾客建立良好的信赖感是销售成功的第一步。 2．销售就是贩卖信赖感。 3．用“微笑”建立良好的第一印象。 4．“赞美”的要点（训练） 5．销售“听”比“说”更重要！（如何正确倾听） 6. 同频率（语速语调 生理状态 语言文字） 7. 充分的准备 8. “专业”建立信赖 9. “职业形象”建立信赖 10. “顾客见证”建立信赖 第三节: 发掘需求 1．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。 2．有需求，才有交易。在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。 3．需求就是顾客现状与期望之间的差距。 4．需求分为：直接需求和间接需求（或显性需求--隐形需求） 5．成为销售高手的特质：会问（说不如听，听不如问，会问的是高手） 6．“说不如听，听不如问”---发问找到需求。 7. 问问题三原则：问简单的问题 问“yes”的问题 问二选一的问题 8. 销售就是一步一步引导顾客说“yes”的过程。 9. 问的注意事项：提问之前有前奏 提问之后保持沉默 不要连续发问超过2个问题 10. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。 第四节: 产品介绍 1．介绍产品的FABE法则？ 2. “说”的艺术： 强调好处，利益点；而非产品的成分 3．“7种”说的艺术。 4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”（增强顾客的体验） 5. 产品介绍无需面面俱到，只需针对需求重点刺激 6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。 7.“樱桃树”的故事。 8. 分型顾客类型，不同类型，介绍的方式不同 9. 自我判定型 外界判定行；追求型，逃避型；成本型，质量型。 10. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。 第五节: 异议处理 1．面对顾客的异议，要有好心态。 2．异议是人的本能；异议是价值塑造不到位的结果；异议是信任度不够。 3．处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。 4．处理异议的万能公式：确认对方问题+认同+专业陈述+反问 5．处理异议的黄金法则：不要一开始就妥协；不要轻易许诺，除非你得到某种承诺；如果退让不可避免，则小步退让；挖掘对方需求，再次塑造产品价值。 6. 处理价格异议的3个方法：“奔驰车”理论法 ；“沉重代价”法 ；“声东击西”法。 7. 处理顾客异议的常见话术（常见错误话术和正确话术参考） 8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析） 9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析） 10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。 第六节: 快速成交 1．顾客有意成交的信号有哪些？ 2．成交的关键：敢于成交。 4．成交时避免与顾客发生争执。 5.．不要为了成交，给顾客做出无法兑现的承诺。 6. 成交时善于运用肢体语言。（肢体语言的魔力） 7. 成交的三个时机：顾客心情快乐时 介绍完产品时 解除异议后 8. 成交常见的方法：假设成交法 迂回成交法 少花钱成交法 多赚钱成交法 9. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额） 10. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。 课程安排计划如下： 1. 首先是精彩的理论讲解 （掌握科学的销售理论知识） 2. 老师讲完之后，学员现场演练，老师给予正确辅导（深化认识 提升实际能力） 3. 联系工作实际，学员分享讨论 演练，互动 4. 布置课后作业 检查作业 现场提问 老师与学员交流所学心得 5. 模拟考试：理论部分 现场模拟演练 6. 实际工作现场操作演练 （以上安排，根据公司时间计划，可安排在培训课时内，和课时外） 注： 本课程是店面人员必备的实战销售经典课程，通过此课程的学习和训练，学员的销售观念会得到及时的转变，销售思路清晰明了，销售技巧和能力明显增强，再通过不断地的训练，业绩会显著提升！敬请期待！ 课程联系：136　8269　8343　ＱＱ：146　9036　811　张美霞