关于销售和销售管理 1． 渠道建设： 由于内衣消费的分众性，决定了销售模式——“分销”的特点。所以，广度和深度招商以及建立经销商的合理预期是启动市场的开局篇。 经销商预期有正向和负向。《啤酒游戏》说明它的威力。 大而言之，是两个队伍建设，核心问题解决利益的有序分配。 2． 价格维护： 价格，4P之一，完整地说是价格结构。设计和维护价格结构是市场“最后一公里”各方利益有序分配的基础，是实现从“商品到货币”的跨越的关键。 如此重要，所以它不在对业务人员授权的范围。包括实际属价格折让的现金扣或数量扣都是公司掌握的。 3． 控制节奏： 做市场要有节奏，不能眉毛胡子一把抓。 以商品流转率为标识的时间拐点，决定顺势而为的“推广方式”。否则，逆势而动，事倍功半。 4． 发现竞争： 标杆企业和替代企业。学谁打仗？和谁打仗？ 5． 系统管理： 分权和集权，不是对错的问题，是适应性的问题。不论如何4R管理都不可缺少。 （管理为什么会成为一门科学？ 19世纪初，除军队与教会，很少有管理模式可以借鉴。 1841年10月5日，在纽约州的阿尔巴尼和马萨诸塞州的伍斯特之间，两俩西方火车公司的客车相撞，一名司机死亡，17名旅客受伤。这次灾难标志着新的管理时代的开始。乔治惠斯勒少校提议，按照下列管理形式可以防止撞车—— 中央办公室由“经理”负责运营； 不同的功能区分； 有一个清楚的权威“统一命令链”来发号施令； 沟通和联络的路径清楚； 从上到下，每个人的职责都有清楚的描述。） 计划/预算——路线图与路标； 岗位责任——谁来骑车； 业绩跟踪——纠偏与加速； （对实际运作进行管理和控制。通过对差距和问题的质询和改进，将行动过程纳入公司目标管理系统，促使战略目标的实现。） 业绩考核——排名次 （将业绩与薪酬联系，保证每个人的工作动力与努力方向。） 6． 有效执行： 有一个关于炮兵的问题：“预备、瞄准、开炮”与“预备、开炮、瞄准、”，那一个炮兵更出效果。答案是第二种，道理很简单，只有通过行动测量前面射出炮弹与目标之间的误差，才有可能瞄准目标。 年轻人所需要的不只学习书本上的知识，也不只是是聆听他人种种的指导，而是更需要一种敬业精神，对上级的托付，立即采取行动，全心全意去完成任务——“把信交给加西亚”。