小巧玲珑

客户对助听器的要求之一就是体积要小，最好能不被人看到自己带着助听器。这也就意味着助听器的耳机必须要小。因此做助听器耳机难度就非常大，但年销售量却不大（一个耳机多少钱，所以销量的大小不能只看绝对数量，也要看对应销售量带来的利润值）。所以世界上仅有楼氏电子做助听器耳机（楼氏电子之前是做窃听器的，顺手就把助听器的耳机做了）。由于助听器耳机仅此一家，别无分号，所以楼氏电子的耳机卖的非常贵，40美元一个。西门子很不高兴，于是就去找楼氏电子谈，希望楼氏电子降价。结果呢？当然失败了，而且楼氏电子提出，由于人工成本上升，我们产品每年价格必须上浮一定比例。

于是西门子四处寻找其它供应商，最后找到了声扬，要求声扬帮自己做耳机。声扬果断拒绝了：别逗，楼氏电子耳机的水平我们还是清楚的，我们的产品完全不可能跟他们竞争，而且这块的市场也不值得我们投入人力物力。西门子各种哄骗：放心吧，我们全力支持你们，只要你们做出来，产品再烂我们也买，你们肯定不会亏。最终双方达成协议，声扬帮西门子制作耳机。

最初，声扬耳机的质量差的令人发指（当然是跟楼氏电子比），产品合格率低的令人不忍心看。但是西门子坚持采购一定比例的声扬耳机，生产挑选使用。经过三年（请注意，是整整三年，36个月）后，声扬的耳机质量终于接近楼氏电子的水平了。于是西门子又去找楼氏电子谈判：要么降价，要么我们大幅降低采购比例，于是楼氏电子只好降价了。同样的耳机现在的价格是1美元！毫无疑问，这是西门子的一个非常经典的案例，通过这一系列操作给公司节约了很大一笔支出。

可你有没有想到过，在这个过程中，生产工程师和质量工程师会是什么态度？

毫无疑问，生产工程师，包括生产员工，肯定是怨声载道。因为对于生产部来说，重要的是完成生产任务。用楼氏电子的耳机，也许十分钟就能生产出一个。最初用声扬的耳机，也许二十分钟都生产不出一个满足要求的产品。

质量工程师呢？从质量的角度讲，声扬的产品是绝对不合格的，声扬也绝对不应该列入合格供方名录。从另外一个角度讲，允许声扬给自己供货，质量工程师也会承受很大的压力。比如饱受声扬耳机折磨的生产员工肯定会质问：你们什么水平啊，这种东西都能放进来？吃多少回扣啊，有没有点质量意识啊。

可是如果按照进货检验标准，供应商考核标准，一开始，甚至整个第一年坚持拒收声扬的耳机，声扬还会做下去吗，还有持续改进产品的动力吗？那样的话，西门子还只能继续采购40美元一个的耳机。

我们经常听到生产工程师，质量工程师抱怨：公司老板就知道省钱，整天找一堆巨烂的供应商，这样下去还要不要产品质量，公司还有没有未来？

数据说，惠普90%的供应商都是小企业。世界一流的供应商产品质量肯定好，这谁都知道，可你跟他们打交道，有话语权吗？能谈价格吗？能让他们按你的要求如何如何吗？

其实很多小企业生产的产品未必就很差，这就需要优秀的采购工程师去寻找，需要优秀的质量工程师去辅导那些小企业，提高他们的产品质量。这也是采购工程师和质量工程师价值所在。如果永远选择世界一流的供应商，还需要你采购工程师干嘛？谁不会买？还需要你质量工程师干嘛？你有人家专业?

讨论：

1. 总结在这个案例中西门子成功的要素。

2. 如果在我们企业实施，可能遇到的障碍有哪些？如何克服？

3. 如何扶植、辅导小供应商？有哪些手段？

点评：

这个案例已经不用再点评了，这是一个非常著名的世界级企业的成功案例。我们从中能够学习到的是以下一些经验：

打破垄断的方法。 在许多情况下，垄断供应商是由于采购自己造成的，如果采购不去开发新的供应商，永远摆脱不了“被垄断”的弱势地位。

承诺。 当采购请求供应商帮助开发产品时，应该学习西门子，敢于做出承诺。有许多的采购人员在要求供应商开发产品时，会遇到“先有鸡还是先有蛋”的悖论。供应商希望得到承诺再做投入，而采购则期待看到成果再摘桃子。“不见兔子不撒鹰”，往往会说：“做的不好肯定不要，做得好看看再说”。谨慎的供应商在得不到承诺的情况下，会放弃合作的机会。这不仅仅需求采购员的承诺，而是公司的决策。

重视小供应商。 重视小供应商不是一个操作性问题，而是一个公司的战略问题，许多公司一味寻求与大供应商合作，还有些企业规定没有几千万的注册资金，休想进入采购名录，其结果一定是被供应商所控制，就如同中国的钢铁企业，一大群小钢铁厂，如同嗷嗷待哺的孩提，任几个大矿山的摆布。如果采购的周围环绕着一大批小供应商，可以想象的主人翁局面是什么。辅助小供应商也符合企业社会责任的精神。

质量。 采购高质量的产品似乎是采购的天职，但质量高的产品价格还便宜，不符合市场的规律，供应商追求高质量，不仅仅是获得应得的利润，而是期待得到超额的利润，所以，采购不仅仅是寻求质量高的供应商，而是将低水平的供应商质量提升上来。质量不是检验出来，是制造出来的；质量不是寻找出来的，是辅导、扶植出来的。

耐心和信心。 供应商成长是一个长期的过程，不可能一蹴而就，充分的耐心和辅导培养过程，需要采购有足够的时间去努力。

价格不是谈判谈出来的。 只有充分的竞争才能造就一个价格的竞争，许多公司依赖于采购员的谈判技巧去降低价格，撬动价格的杠杆是市场和竞争。

战略眼光。 采购需要拥有战略的眼光，十年磨一剑，根据物料的类型，制定出采购的战略决策，显然对于助听器来说，麦克风和扬声器是其中的战略物料。不能被供应商所控制，创造竞争的环境，使自己处于有利的地位。

寻源Sourcing。供应商是开发、培养出来，而不是找出了的，特别是像案例中的特殊的产品，对公司是关键物料，但市场的需求量非常少，只是采购方独有的产品，更不太可能存在现成的供应商在等待你，“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”那只能出现在辛弃疾的《青玉案·元夕》中，不可能出现在这一幕。

对于辅助小供应商，一定要有战略眼光，长远规划，领导参与，耐心和信心，及适当的资源投入。这些都需不仅仅依靠采购自己的有限资源和力量，要有团队合作及整个企业的参与。