新采购员的疑问

李梅婷是一家名为大帆奥玛产品公司的采购员。

她成为采购员还不到半年呢，她的上司季维斌是这家公司的采购经理，有一天季维斌找要梅婷谈话，询问她在新岗位上有什么困难，正好，李梅婷也希望上司学习呢。借此良机，李梅婷向季经理汇报了最近的四个案子，希望得到上司的指点。

大帆奥玛公司正在规范自已和供应商的采购法律意识和行为，公司决定与所有的新供应商在做生意之前签署NDA《保密协议》。而过去，公司既没有标准的《保密协议》文本，又没有相关的规定。因而也从来没有同供应商签过类似的文件。现在要将所有的老供应商都要补上这个环节。有一次，李梅婷拿着公司的保密协议范本来到大成公司找到老板魏大成，大成公司已经和大帆奥玛公司做了许多年生意了，大成是一家很小的私人公司，老板魏大成一个人说了算。与大帆奥玛的关系很好，供货也一直很满意，大成拿着32页厚的《保密协议》看了好几遍，也没有读懂，一则这份《保密协议》是从大帆奥玛公司欧洲总部翻译过来的法律文件，本来文字就很生涩，二者大成的文化程度不高。他对李梅婷说：“帮我解释解释吧”，而李梅婷实际上也刚拿到手，自己也一知半解，刻刻巴巴地说了一遍，也没让大成弄明白。大成倒也爽快他说：“梅婷我相信你，相信大帆奥玛公司，我们合作这么多年了，只要你不会骗我，我就签了。”李梅婷就这样拿着大成签字的《保密协议》带回来了。

还有一回李婷受命去挑选劳保用品的长期供应商，收到三份报价，三轮之后，其它两家都说不降了，梅婷找到价格最低的一家，并决定到其工厂里看一看，到厂后发现这是一家残疾人的福利厂，厂长也是一个残疾人，厂长得知梅婷来非常热情。他不知道自己价格已经最低，因为非常想做成这笔生意，谈了一会儿，厂长就表示愿意再降几个点，看得出来，他不是一个生意人，非常急于争取把单子接下来，梅婷非常犹豫，她看了厂子的生产情况，非常敬佩这个厂员工们和厂长的自强不息精神，更觉得他们非常不容易，不忍心再杀价了。而本着对公司忠诚的态度，似乎有觉得采购员的任务之一就是应该为公司节约成本，这真是一个两难的抉择，到现在梅婷还没有决定这个项目应该如何做才好，但这两天就该定论了。

第三件事也还放在桌上呢，大帆奥玛公司向闽春公司订一批原料， 这批原料是为欧洲大帆奥玛公司的厂子准备的，这份合同是一份大帆奥玛准备的标准格式的合同，标明FOB目的地价，闽春公司与大帆奥玛是老关系了，过去一直供货，但都是在本地，送货上门费用不高，闽春不计较，也就出了。梅婷看得出来闽春公司的销售代表对这份合同非常感兴趣，单单从合同上看，国外给的价格也比本地供货来得丰厚。但显然，梅婷注意到，这位闽春的销售代表没有理解合同的运输条款的意思，他不知道什么叫FOB目的港价。他非常兴奋地签下合同。现在合同就放在梅婷的桌前，等老板签字就能生效了，这位销售代表还打了两次电话催促，合同快点儿签字呢，梅婷暗自嘀咕：“他高兴地太早，不知道其中含有一笔巨大的运输费用呢！其实去除掉运输费用，利润就所剩无几了。”梅婷犹豫着，要不要点破这一“秘密”，让闽春知道这其中的奥妙？还是以后坚持执行合同，让闽春吃点苦头？

下一件事情，梅婷手头有一个特别小量难做的机械加工件，每月只要十几件。没有几家供应商愿意用，梅婷曾向几个供应商表示利润率可以从一般普通件的12%提高到25%，还是没有人接手，量实在太小了，一年做下来利润也不到10万元人民币，一位老采购向梅婷建议，给供应商忽悠个大饼，说今年的量是每月十几件，明年会到每月上千件，下一年会有大小2万件，…新产品前途一片光明，梅婷觉得有点离谱，但确实不忽悠没有人响应，他准备拿着图纸，再做一份预测报告，按照这位老采购员的建议去说服下一个供应商。但他觉得这样做有点不够意思，因为有一次梅婷下了一张订单，把单价弄错了，这供应商主动打电话过来，把合同发了回来，让梅婷改过来，单单一个小数点的错误，可是让供应商可以白白多赚十几万呢。现在梅婷觉得有点下不了手。还是那位老采购的批评对，梅婷太软了做不了大事。

最后一件想与季经理交流的想法是因为梅婷是部门一位新人，一些小额的零星的原材料和MRO采购开始都放在梅婷这里，因为物品比较简单，供应商较多，常常有人找上门来，按照老采购员习惯作法，一般挡在门外拒不接待，这也是为了不影响采购部正常工作，但这也勾起了梅婷的一段不久前的回忆。

梅婷刚刚从大学贸易专业毕业，正赶上商场不景气，找工作特别困难，好不容易找了一家推销办公用品及商务礼品的小公司作销售员。那辛苦的日子真是不堪回首，每个月的基本工资只有600块钱，只够吃饭的。每天拿公司的产品说明书，上午在公司抱着黄页电话本挨个拨电话，下午到写字楼一个接一个敲门推销，从来没有看到过好脸，连门卫都赶她走，扫地都对她翻脸，记得当时公司的培训课程就是如何用笑脸迎接挨骂，如何面对恶语相加的客户面不改色心不跳。

现在做了采购了，想想这些推销员可真不容易，梅婷觉得不应该这样对待这些上门推销的销售人员，应该对他们好一些，但应该怎样做才是恰当的呢？自己这样观点对吗？

一口气说完这些，梅婷喘了口气，她眼巴巴地看着季经理，想听听上司高见。

讨论：

1.    对上述五个案例逐一做详细分析，帮梅婷做出决策。

2.    为梅婷做一总结，指出她的优点及问题，作为采购员应该具备的素质。

3.    采购员应该树立什么样的道德观念 ？

4.    FOB有几种形式？

点评：

第一个例子，可以看出，这是大帆奥玛产品公司在长期和供应商打交道的过程中，在供应商中建立起来的信心和信任，这是一笔宝贵的财富，做生意是要有成本的，有的人做生意成本高，有些人成本低，如果互相的信任度低，则无论做什么，对方都先盘算一下，你是否会骗我们？在交往中有无埋藏着陷阱在前方等着呢？这种生意的隐含成本会非常高。供应商对公司信任，采购员更应有责任将协议的内容搞清楚，并与供应商进行解释。合同的双方都有义务使对方清楚地了解合同的含义，而不产生歧义。而作为公司的采购员，更应该对自己的条款有深刻的理解，才能递交给供应商。

第二个例子，企业作为社会公民的一员，也要力争做一个好公民，作为一个好公民的的准则之一是要参加慈善行动，履行自己的社会责任。帮助残疾人，不仅要关心他们的生活，还要帮助他们自立自强，能够有更多的工作机会，他们生产的产品可以得到社会的认可，可以成为有用之才。所以，主动向残疾人企业采购，是企业的一项不可推卸的政治和社会任务。但并不是有许多的企业采购人员及管理者能够认识到这一点的。

第三个例子，在合同中，我们必须防止对方设置陷阱欺骗我们，但更不应该，也没有必要设置陷阱欺骗对方。正直，光明磊落是做生意的基本准则，合同签订之后，对方如果发现自己被欺骗，那么后果会怎么样？采购员可以拿着对方的签字盖章，说这是白纸黑字，对方即使起诉也无奈于我，他们必输无疑。但是，失去的是信任，和未来的生意。即使对方没有发现，这种偷鸡摸狗赚来的钱也不光彩。企业不能，也不需要依赖这种见不得阳光的雕虫小技成长。

第四个例子，要做一个正直，诚实的采购员，在许多公司都将“正直，诚实”作为自己的核心价值观，价值观不仅仅是用于在公司内部交流中才生效，对于客户、对于供应商、对于社会都是普适的行为准则。为了公司的蝇头小利去欺骗供应商，失去做人的基本准则，不应该，也不值得。供应商也会判断，采购员说的话是否可信，例如，如果一家德国公司告诉你未来的需求是两万个，你信不信？大家都有预期，如果一家日本公司告诉你未来的需求是两万个，你信不信？也有预期，如果一家韩国公司告诉你未来的需求是两万个，你准备为他备货多少？如果一家中国公司告诉你未来的需求是两万个，你信还是不信？最后，大帆奥玛产品公司的预测是否可信，梅婷的话是不是童话故事“狼来了”？这也是成本。大家俗称“画大饼”。值得注意的是这种行为有可能会引起法律诉讼案件。有类似的案例，采购方“画大饼”而不兑现承诺，被对方告上法庭并败诉的实例。

第五个情况例子，在现实中，能看到许多采购员和颜悦色，接待每一位来访的供应商，无论生意大小，即使现在还不需要这种产品，也会留下对方的联系方式。也有恶语相加的采购员，将对方拒之门外。可以肯定地说，做事先做人，做人要有尊严，你给别人尊严，也是对自己尊严的维护。无论是什么工作，只要是合法经营，没有高低贵贱之分，只有扮演角色不同而已，地位和尊严不能划上等号。善待供应商，也是自己素质高尚的表现。这也是成熟的采购员与幼稚者之区别。作为采购方，我们也需要供应商，就像供应商需要我们一样，有一句名言：“我们的大门永远向供应商打开着”。这不仅仅是一句口号，有些采购部门在设计自己部门时，将地理位置处于离大门最近的地方，为的是让供应商很容易找到我们，但也不乏有意将采购办公室置于深宅之中。不让供应商打扰采购工作的愚蠢之举的管理者。

采购员应该具备聪慧，坚定的特质，但狡猾，欺骗并不应该是采购员所具有的特征，善良，友好不仅仅是采购员该具备的，在与他人交往中，善良、友好也会是获得相互信任的基本要素。

采购道德不仅体现在忠于所服务的公司，还要做到公平对待供应商，不欺骗对方，真诚，可靠。

例如：2012年获得波多里奇国家质量奖的洛克希德·马丁公司的价值观为

再有，2012年获得波多里奇国家质量奖的MESA产品公司的价值观为：

再有，2010年获得波多里奇国家质量奖的产品公司的雀巢旗下嘉吉公司的道德准则为：

FREE ON BOARD (FOB) 船上交货，也可以是其他运输工具。FOB是一种合约性的货运安排方式，货物所有权的转换，是在供应商与买方FOB所指定的地点进行。FOB运费负担也有多种方式。FOB有以下几种安排：
FREE ALONG SIDE (FAS) VESSEL 船边交货 - 在FAS的安排下，供应商同意将物品妥善的运送到船边，而买方在货品送到码头后，便开始承担所有后续的风险及费用。

 FOB Origin, Freight Prepaid andInvoiced FOB目的地，运费代付 - 「FOB目的地，运费代付」：在FOB目的地，运费代付的交易下，货物的拥有权在原产地便转移给买方，运费由供应商付清然后将运费载明于发票并向买方收费。(供应商代支运费，及申请超额运费索赔事宜。买方则承担运费，拥有在运送中的货物，及负责申报遗失，损毁等的索赔事宜)。

FOB Origin, Freight Collect FOB出货点，运费到付 - 「FOB出货点，运费到付」：在FOB出货点，运费到付的交易下，货物的拥有权在原产地便转移给买方，同时买方必须支付运费。(买方拥有在运送中的货物，提出所有向货运公司的索赔事宜)。

 FOB Origin, Freight Allowed FOB出货点，运费内含 - 「FOB出货点，运费内含」：在FOB出货点，运费内含的交易下，买方在原产地取得货物的拥有权，同时也负所有向货运公司提出索赔的责任，但是运费则由供应商承担支付。

FOB Origin FOB出货点 - 「FOB出货点」：在FOB出货点的交易下，卖方承担所有的风险，直到货物装载到指定的货运公司后，买方承担所有的损失，并可以向货运公司对在运输途中的货物损害或损失进行索赔。

FOB Destination, Freight Prepaid andInvoiced  「FOB目的地，运费代付」：在FOB目的地，运费代付的交易下，货物的所有权在目的地由供应商转移给买方，运费则由供应商预付并载明于发票。(供应商代支运费，拥有在运送中的货物，同时也负责申请超额运费，遗失，损毁等的索赔事宜，而运费则由买方承担)。

FOB Destination, Freight Prepaid 「FOB目的地，运费预付」：在FOB目的地，运费预付的交易下，货物的所有权在目的地由供应商转移给买方，运费则由供应商预付。(供应商交付并承担运费，拥有在运送中的货物，同时也负责申请超额运费，遗失，损毁等的索赔事宜)。

FOB Destination, Freight Collect  「FOB目的地，运费到付」：在FOB目的地，运费到付的交易下，货物的所有权在目的地由供应商转移给买方，运费则由买方负担。(供应商拥有在运送中的货物，并同时也应负责向船(运输)公司申请遗失损毁的索赔事宜，但是买方支付并承担运费，及负责超额运费的索赔事宜)。

FOB Destination 「FOB目的地」： 在FOB目的地的交易下，卖方承担所有的风险，直到货物运送到买方的码头后，风险才转移给买方。