人在囧途人在囧途

人在囧途

周五，都到了下班的点儿，SUM公司的采购钱经理坐在窗前，外面淅沥沥地下着小雨，路面太滑了，肯定又是一个堵车的点儿，只能又麻烦老婆接孩子了。手头的工作差不多了，最近没有太着急的事。他喘了口气，终于可以过一个轻松的周末了。只是堵车的钟点让人不爽，只能晚一些走吧。无所事事，只能对着屏幕发呆。电子邮件窗口还没有关上，手指无意识地转动着鼠标的滑轮，呆滞的目光随机地在屏幕上游荡，突然，一行价格跃入钱经理的眼帘：“$1.85，NBJ5621”，他自言自语到：“不对呀，我记得这个元件的价格是$1.97呀，不对呀，不对呀，我记错啦？不会吧？不对呀，．．．”他开始纠结了，将注意力集中于这封长长的邮件，这是一封不知道被转发了多少道手的邮件。以至于都搞不清楚原始状态究竟是怎么一回事了。其实没有人从头至尾把邮件读一遍，一般只关心最后的结论。在印象里应该是针对电子线路板上的NBJ5621的焊接盲孔的尺寸问题。讨论了近一个月了，卷入了三家公司（钱经理所在的公司SUM公司——电子线路板的采购者，PIAN公司——电子线路板的OEM制造商，和WOG公司——元件NBJ5621的提供商）。钱经理仔仔细细地研究着邮件，最终终于发现了一个秘密：OEM制造商PIAN公司以$1.85的价格向WOG公司购买了NBJ5621！这还得了，钱经理立刻出了一身冷汗！

这是一个长长的故事了，SUM公司是一家世界级的著名电子消费品制造商，PIAN公司是电子线路板的OEM制造商，SUM公司对成本的控制非常严格和苛刻，实际上，对PIAN公司提供的报价单，SUM公司不仅仅要求做成本分解，详细到所使用的设备都要核对财务报表及原始账单；直接人工则是拿着秒表，在生产线上掐出来的。为了降低原材料的成本，几乎所有的原材料供应商都是由SUM公司所制定的，为了获取更低的价格，钱经理亲自出马，一个一个地同原材料厂家谈判，利用大公司的力量和声望，把价格一一压下来，然后交给PIAN公司购买，再给PIAN公司5%的利润。钱经理清楚的记得，他与WOG公司谈下来NBJ5621的价格是$1.97。PIAN公司一再叫苦不迭，抱怨不断，但这就是市场，谁让PIAN做供应商呢？钱经理着实实为自己的行动而自豪了好一阵子，也得到了上司的大加赞赏。

从这封邮件中看出：PIAN公司在钱经理与WOG公司谈成的价钱基础上，又重新谈了一个新的价格，拿到了更好的折扣，但报给钱经理的报价单都还沿用SUM公司和WOG公司原来制定的价格（$1.97)呢。一年的采购量是50万只，每一个价差$1.97－$1.85=$0.12，一共是6万美元呀！更重要的是这会不会是冰山一角呢？这个报价单上还有一长串的元件名称，和PIAN公司还有好几十款产品，和别的公司还有更多的产品，这可是长长的一串，一串，又一串，．．．未来再和WOG公司如何再谈元件的价格呀？我谈完了，他再谈，我谈的还有什么意义呢？

钱经理火大了，拿起电话，就给PIAN公司的销售经理拨过去。对方没有人接，周五了，这家伙也不知道到哪里去K歌了。钱经理火更大了，找出了PIAN公司总经理的电话，按到最后一个数字前，他突然茫然了，和他说什么呢？钱经理无力地放下了电话，．．．

“显然，这个价格是PIAN公司和WOG公司之间的秘密，被我无意之间发现了，电子邮件的主人泄漏的公司机密，不会有好果子吃，我自己呢，这件事闹大了，上司知道了，我自己在公司会有什么遭遇呢？”但这要是不说，简直就像被人当猴耍。比吃了一只死苍蝇还要恶心。可要谈，又该怎么谈呢？从哪里切入？

外面的雨下得更大了，回家的路不好走，钱经理愉快的周末可能也要泡汤了．．．

讨论：

1. 钱经理和SUM公司在上述过程中有什么问题？

2. PIAN公司和WOG公司有哪些不当之处？

3. 为钱经理拿出一套可行的方案。

点评：

中国有句古话叫“童叟无欺”，这句话恰恰表示了相反的意思：不同人得到的价格常常是不一样的。从常识来看，越大越有实力的公司所得到的价格越优惠，事实也往往如此，大公司的采购也会利用自己公司的声誉和名望做为武器之一进行价格谈判，逼迫供应商做出让步，获取更低的价格。久而久之，大家都形成了这样的惯性思维，大公司所得到的价格更优惠。但这并非是一条不变的定律。

由于大公司刀很锋利，砍价太狠，所以有些供应商在谈判前就先把报价提高，等你来砍；而另一方面，许多小供应商深深地了解到，大公司会认为价格低廉，就意味着质量低劣，因而也有意提高报价，事实确实如此；第三个原因是小公司的价格压力更大，管理层抓得更紧，采购员受到压力更大，因而也更努力，多一份耕耘，多一份收获。有一位OEM厂的采购经理透露过，在客户指定的供应商中，几乎客户谈过的每一笔单子，他们都会再审核一遍看看有没有机会再降价，再去找机会谈判，再降价一些。还因为OEM厂同时给几个大公司做代工，许多原材料会有重复，从而他们拥有的量也有叠加，这也是可谈的数量折扣。

做为大公司的采购经理，应该认识到这种可能性，在复杂的市场中什么都可能发生，没有必要为此发火，应该冷静下来解决问题。

既然PIAN公司比原审核的价格上有更厚实的利润，那么对它施压，降价并非没有可能，这是一个可利用的好机会。

还有一种许多大公司所采用的方法是，知道自己的供应商更有能力谈判，则自己先同供应商WOG初步谈一下，再向PIAN提出目标价，让PIAN再同WOG谈成一个最终价格。

再有一点，在同一条供应链上，PIAN和WOG都需要获得利润，如果只有100元的利润，在整个利润分配上，理智的SUM公司更愿意看到让PIAN多得些，因为PIAN直接为你服务，利润的多少决定它配合的态度和工作的积极性；而WOG则是标准化产品，少得一些并不会影响生产和产品质量。但在实际操作中，许多采购人员看到PIAN多得时，心理却非常不舒服，宁愿让无关的WOG多得好处，而后果是让近邻PIAN非常生气，还会影响其积极性。

在整个案例中，理智的解决问题，比采购经理心理的的感受要重要的多。