附2：

泉能产品制造公司，成都

报价建议书

感谢瑞敏垦公司在8月2日发出的《竞标邀请书》，对于制造贵公司系统中的RBC产品，参考于规格书及可能的未来变更，我们提出了下列报价建议书，供贵公司参考：

价格：报价采用“成本+固定费用”为基础，具体的分解如下：

工厂设备：泉能公司具备合适设备，以制造、交付瑞敏垦公司RBC产品，我们非常热情地邀请贵公司派代表访问我们的工厂和设备。

过去的经验：泉能公司有生产如同瑞敏垦公司所表示的RBC产品相同大小设备的经验，泉能公司还有生产比该产品大的设备的经验。

分包方：对于RBC产品，泉能公司没有必要外包成型、焊接，机加工，及测试。但是锻造这个工艺我们将会发包给更专业的供应商完成，我们会将规格书的要求和分供应商讨论，以使这个锻造工艺满足规格书的要求，得到瑞敏垦公司冶炼专家的满意。

组织：泉能公司将指派采购、物流，质量控制，生产和其它部门各派出一位员工，自始自终都跟进这个项目。文件和记录随时准备以让瑞敏垦公司查询。因为有过过去的制造，供货及文件、知识产权等经验，我们公司对瑞敏垦公司的要求非常熟悉。

交付：瑞敏垦公司的RBC产品将在3个月或更短的时间内完工，自成都发货到贵公司。

保证：泉能公司仅对本公司的制造工艺提供保证，我们还保证所有的材料符合行业标准规格。瑞敏垦公司中的某些材料的规格标准非常严格，以致于我们的供应商满足所有这些要求有非常大的难度。瑞敏垦公司要承担拒收和维修的费用。而这些不合格发生时的费用是可商量和谈判的。

点评：

这个案例的点评，不是要求出点评者的观点，给出选择哪一家供应商的结论，而是希望通过案例，揭示在供应商选择中应该关注的一些问题，我们按照案例的情节展开，逐一分析：

1.   既为客户又为供应商的关系，这种关系往往被许多采购人员所排斥，理由是不好管理，但这个理由实在是站不住脚的，如果能为企业带来利益，何乐而不为呢？但应该注意到这种交易在许多国家被视为违法，称为“关联交易”。它违背了公平交易的原则，在我国也触犯了《反不正当竞争法》，不能因为需要向对方卖产品而买它的东西，要维护采购的公平交易，但在现实中这种行为并不少见。在实践上，我们还要防止因为这种交叉生意而造成的秘密和信息的外泄。

2.   偏向或排斥家族企业作为供应商都是没有道理的，对家族型供应商应该看到其普遍性的优势所在，也要注意其中的一些常见问题。例如，大多数家族性企业供应商响应速度比较快，执行能力强、灵活。但不少的小型家族性企业供应商技术投入能力不足，财务状况欠佳，长期运作战略不清晰，因而与其合作的长期风险必须考虑。当然，将所有的家族性企业供应商都定性为某一类型，赋予同样的特征而贴上标签，显然是片面的。

3.   采购人员要学会积极的沟通。在大多数情形下，采购人员是处于“被沟通”。通常与采购人员交往的主要是销售人员，他们具有极强的沟通能力。但到了生产现场，情况就不同了，我们不能要求供应商的被审对象也具有高超的沟通技巧，他们是工程师和操作者，实践能力和技术水平是他们的长项，所以需要培养采购人员自身与现场人员交流的技巧。我们在长期的审核实践中发现一些规律，现场的工程技术人员在回答“不知道”时，会有几种原因：他认为这是企业的秘密，不能告诉你，或是不清楚你问的目的是什么，或是害怕多嘴了引火烧身，或是怕自己说错了领导会怪罪下来，或是高傲地认为，是审核人员不懂装懂在瞎问，或是他真不知道，但他真不应该知道，审核人员问错了人，最后才是他应该知道而真不知道。因而，不能因为被审对象回答“不知道”而立刻下“否定”的结论，积极主动，刨根问底，察言观色，热情好学是审核人员要具备的沟通技能之一。

4.   供应商的态度在选择供应商中自然占了非常大的比重。采购方倾向于选择愿意与我们合作的供应商，有句名言：“态度决定一切”。但要考察供应商为什么对采购方的态度好，是不是供应商仅仅为了获取这张订单？在执行合同时还会不会有同样积极的态度？再有，并不是所有的企业都有一个专门接待你客户的部门，并且还培训了一批态度和蔼的员工专门取悦于采购方。这需要企业支出一笔不菲的成本。有些企业是大销售小制造，还有一类企业是小销售大制造（甚至无销售），号称酒香不怕巷子深，哪一个态度好，哪一个成本高？您又愿意选择哪一个供应商呢？结论不言而喻。但实践中错误的偏向和错误的判断也屡见不鲜。希望采购人员能站得高一些看态度。

5.   有些采购人员不希望供应商的生产又再外包的项目，应该说，术有专攻，供应商聚焦于自身的核心竞争力，非核心项目外包无可厚非。但值得注意的是许多供应商的交期及这类问题都出于其再外包不当上。因而采购方必须对供应商的外包管理和控制进行评审，必要时，对重要的再外包供应商进行现场审核。例如汽车行业对供应商外包（称为二级供应商）的控制就有非常成熟的流程。自然这里引出的另一个话题就是：既然供应商再外包的是核心部件，采购方为何不直接造访、选择这家外包商呢？

6.   对于企业现有的供应商，过去曾经合作过，技术水平、生产能力等情况比较了解，因而未知的风险小一些。但销售有几句经典的台词：“80%的利润来自20%的老客户”，“熟人口袋里的钱更容易赚”。正是因为老供应商也对采购方的情况更加了解，特别是对采购方关于价格的接收程度和承受能力了如指掌，有很多老供应商的报价会高一些。这也是为什么许多企业要求供应商必须逐年降价的理由之一吧。新供应商新鲜血液的引入可以带来竞争的活力，还可以带来新的技术，当然也带来许多不确定的风险。惠普公司的一位前采购总监的名言是，“我们寻找供应商是因为供应商做的比我们好，供应商不但带来产品，还给我们带来新技术和新的管理经验”。

7.   采购方希望交期早一些，但更期待的是确切的时间点。“越早越好”，及“尽我们最大的努力”等等，更具有情感色彩，不是承诺，对于计划、排程的操作又能如何实施？“三个月或更短”听起来顺耳舒服，但实际意义不大。

8.   在这个案例中，显然殷达的报价更低，但这个案例中忽略了一个环节，就是瑞敏垦公司自身所给出来的该项目的预算是多少？如果预算低于这两家的报价，这供应商的选择则要重新考虑了；而预算低于殷达、高于泉能，那只有殷达公司可选；如果预算都高于这两家的报价，则供应商选择中价格的权重可以减轻，再有，必须注意到距离产生的费用。上海距离南京二百多公里，而成都到南京需要一千八百公里，运输的费用必须再计算进去。如果项目执行过程中，采购方还需要一些现场的指导、交流及验收，则这会是笔不小的开支，也需要考虑进去。总之，在考虑价格的同时，采购人员还要将项目相关联的所有费用尽量都计算出来，再加以比较，才能更加符合实际情况。

9.   基本的合同价格形式有两种，一种是固定价格，俗称“一口价”；相对应的另一种形式是成本加利润，俗称“多退少补”。一般地说，对于采购方的视角，固定价格相应价格高些，而风险小些；而从供应商的角度出发，固定价格相应利润高些，而风险大些；成本加利润则反之。在选择合同价格形式是，大多数采购方会追求降低风险为主旨。

10.      许多人认为，成本分解的项目越多越好，分的越细，则准确性越高，其实不尽然，如果每一项都有水分，项目越多，累积误差越大，最终结果偏离真值也越远。只有对供应商的每一项数据的真实性得到确认时，最终的详细报价的可靠性才有保证。再有，比较两个供应商的制造费用和人工费用时，必须在相同的工艺、设备条件下进行才有意义。俗话说，杀鸡用牛刀，同样杀鸡，用什么刀，什么人杀，怎么杀，在哪里杀，最终结果一个，但产生的费用可能大相径庭。在大多数情况市场价的比较更有意义，例如，金属切削加工：80元/小时，显然这是一个市场价，在这里有一个可比的数据，即两家公司在报价中人工费用都有问题，他们分别是17USD/小时及9USD/小时，都远远超出了目前中国市场的实际水平。还应注意到，泉能公司给出的“固定费用1USD”，是实际的优惠，还是感情牌，还是谈判的手段：我泉能公司只有一美元的固定费用，要砍价，只能将着一美元砍掉吧。

解决了上述的问题，这个案例的供应商选择也应该有一个明确的答案。

纵观整个案例，回到题目：泉能泉能，全部都能；殷达殷达，应该能达到。