君子爱财取之以道

公司让采购员季小静负责管理镀金件的外协加工任务。供应商是一家不大的私营企业，叫集慧镀金厂。主件来自另外一家供应商，过去的流程是：主件拉到公司，做来料检验，合格品后入库，不合格品退回，如果小问题，公司内部处理一下，做让步接收，给供应商发个报告，月底做一次维修费的结算。然后再发给集慧镀金厂加工，再拉到公司。

季小静接手镀金件采购后，考虑如何为公司节约成本，他首先想到的是，两次采购、两次运输是否可以合并，即由主件供应商向镀金厂直接发货，完成之后再交给公司成品。实施之后，遇到的最大问题是不合格品的判断和处理。当镀金厂接到不合格时，两家公司往往互相推诿，都将责任指向对方，其实镀金厂也拿到主件的检验标准，但镀金前的外观检查主观性强，基本上靠肉眼，凭经验判断是非。出了几次纠纷之后，集慧镀金厂干脆将标准加严，造成大批不合格品被退回，主件厂叫苦不迭。矛盾不断，最终还影响供货，只能放弃，改革宣告失败。

镀金工艺的成本非常透明，黄金的价格加上固定的加工费，加工费占总价的5-7%。随着黄金不断上涨，加工费的比重还在下降。金价的波动是世界性的，黄金不仅仅是工业原料，还作为饰品销售，更重要的它被作为硬通货来储备。更遭投机者的肆意炒作。和集慧镀金厂谈价格，只能谈加工费，幅度在三五元上下，也只占总价的0.1-0.2%左右，而金价的波动比整个加工费还要大好几倍。

对于金价，集慧镀金厂提议采用三种方式任客户选择：第一种，随行就市，以订单当日的中国银行挂牌价格为准；第二种，一个季度核一次价，以上两个季度的趋势延伸为下一个季度的价格；第三种，全年定一个固定不变的价格，但量一定，超出部分还是随行就市。哪种定价方式集慧镀金厂都接受。

过去，季小静的公司一直采用随行就市的定价，公司认为这样风险小，但事实上，对未来价格的未知，本身就是一个巨大的风险。但哪一种更好一些，或风险小一些，季小静心中也没有底，更想不出更好的定价方式。

因为常常去集慧镀金厂联系业务，季小静发现这个厂的老板很有钱。他就经营一个小厂，没有别的生意。镀金的竞争非常激烈，利润这么薄，他怎么就这么有钱呢？在一次闲聊中，老板吐露了秘密。他说，无论如何，靠加工费是赚不了大钱的，还是靠做黄金。前面的三种定价方式，镀金厂的客户都有选择。他将未来一年的黄金预估用量，再加上一个增长量，分为三份，一份随行就市，还有一份套期保值，这就是为什么集慧镀金厂敢于和客户签未来一年固定价格合同的原因。第三份，进行黄金的投机业务，瞅准了时机下手赚一笔。他研究黄金市场已经有好几十年历程了，谈起来滔滔不绝，颇有心得体会，也夹杂着酸甜苦辣。没有一天不关注金价的走势动向、行情分析研究。他还会和其他镀金厂的老板们绑在一起做一些，或者在高价时向同行抛出一些。这些操作都是他自己亲自经手，决不让手下过问。他自豪地说，没有投机，我不可能发财。借用一句流行歌词：“不经风雨，哪里有彩虹！”

季小静回来反复思考，就觉得不对劲，集慧镀金厂拿我们的原材料做他的投机生意，做套期保值，那我们就无动于衷，或是袖手旁观看热闹？我们是否应该做些什么？也做投机？我们这么大公司，谁来做，不可能是老板自己吧？风险会不会太大？季小静还是理不出来一条清楚的思路。

讨论：

1. 季小静的交付方式的改变是否可行？何处理好两家的质量纠纷？

2. 对于本案例中的定价方式，有些什么建议？

3. 如何运用套期保值和投机的手法？又如何防范运作过程中的风险？

4. 外观件如何检验？

 点评：

在供应商管理中，按照季小静所设计的的交付方式是非常常见的，总体来说，对一二级供应商的合同形式有两种：第一种是直接从一级供应商购买，一级供应商再向二级供应商购买；第二种是自己从二级供应商购买材料，再送到二级供应商加工。这样控制起来比较方便，质量标准，验收都由本公司来完成，但显然能看到在入库、检验、订单、发货、运输等处理上比第一种增添了许多环节。将第二种方式改变为第一种方式，可以为企业节省上述环节上的重复费用。但在改变过程中也会出现一些问题。例如，案例中描述的质量纠纷就是其中问题之一。发生的原因有很多：

一是，显然二级供应商是客户指定供应商，许多采购都知道，客户指定供应商不好管理，由于供应商的评选，绩效考核都是由客户做的，客户掌握着二级供应商的生死大权，价格也是也是由客户定的，毫无疑问，二级供应商当然只听从客户的指令。一二级供应商之间的矛盾不言而喻。

二是质量标准是否清晰，产品的最终检验标准制定的应该客观、明确，没有含糊，这一点要做到并不容易。很多的外观指标都是依靠检验员的肉眼判断的，当然存在着很大的差别。

三是对质量的理解误区，质量的要求是正确地理解客户的需求，从而以此制定标准，并按照标准严格执行。而有些企业的理解是，加严测量标准，减少麻烦。这样双方的指标定义不一致，当然引起矛盾。

四是沟通不畅，双方在有些问题时，由于处理方式的不恰当，造成对方的不愉快，使得工作上的不配合，不合作，从而影响到最终客户的利益。

五是推卸责任，正是因为要追究责任，供应商双方都不愿意承担责任，这意味着赔偿费用的发生。特别是一级供应商，如果被客户检验出来不合格，不仅仅要自己的材料、人工损失，还要承担主件的全部费用。

六是客户的强势地位往往比二级供应商高得多，有问题供应商对采购方也是敢怒不敢言。而现在，两个供应商基本上是势均力敌，不差上下，这时他们之间的交锋会更激烈一些。

知道了上面的问题，针对性的解决方案也由此而应运而生，

采购要加强对二级供应商的管理，加强沟通，了解二级供应商的状况，并能够引入一级供应商共同参与管理；尽可能的使双方对质量验收标准的指标上达成一致，对于主观性强的检验项目，更要加强培训，取得双方的共识，金样，限样也是解决方案之一；对于质量的理解，更是要通过教育，使得员工建立正确的质量意识，这不仅仅对双方的纠纷解决有利，也对整个供应链上质量标准的推行有益；沟通不畅，需要我们成为一、二级供应商之间的调解人。还有重要的一条，对供应商的激励比惩罚更加有效，但往往采购方惩罚工具使用的多，相对而言，激励很少使用。采购方用地最多的激励方式是“未来多一些的订单”，但谁都知道，未来的订单是由市场而不是采购决定的，激励往往不能最终兑现，有一个统计表明，采购方对于供应商的激励/惩罚比为1/17；对于推卸责任，采购则应该担当起法官的角色，该是谁的责任谁负责，绝不姑息，客观公正地解决问题；最后一个解决方案应当更加以积极的态度帮助双方解决问题。

采购要深入供应商做调查研究，了解问题的根源，才能对症下药，解决问题，最终实现药到病除。而节约成本时常会产生一些滋生的问题，我们称之为“次生灾害”。采购需要更细致的工作才能达到成本节约的目标，否则，好的项目也有可能无疾而终。

集慧镀金厂提议采用三种定价方式可归结为两种，随行就市及在一段时间内商议的固定价格。无非这一段时间到底取多长，三个月，半年还是一年。选择两种方式都存在风险，采购方选择的原则是紧跟客户的需求：销售价格客户能够接受随行就市，那么采购和供应商也应该订随行就市的价格，反之，销售价格客户能够接受固定价格，那么采购和供应商也应该订固定的价格。如果前方形式不清，那么采购方倾向于采用固定价格，因为至少，对于未来的价格是可预期的，那么对于企业而言，未来的成本可测、可控。

套期保值是采购常用的一种方式，简单地说就是现在就将未来的预期价格锁定。应用套期保值的一个重要条件是与客户已经签订了合同或确定了价格。这样无论未来价格是涨还是落，成本都是确定的，因而利润也是保证的，除非现在的合同就是亏的。不存在套期保值采购赚了多少，或亏了多少。有媒体报道说，某某航空公司在石油危机后做套期保值亏了几百亿，是概念上的错误，想要通过期货赚钱，那是另一种采购：投机采购，（许多人不喜欢用“投机”这个词，称为“战略采购”。实际上战略采购是指对供应商市场的影响和作用）。在学术上，投机活动是否属于采购的范畴一直有争议的。有学者认为，“采购”一定是针对“需求”的，没有需求，就没有采购。而投机则不是以满足需求为目的，而是赚钱。但也有学者认为，投机采购是要满足未来的需求，还是属于采购活动。应该看到，许多国际著名的大公司都不去涉猎投机采购。而我们看到的是许多的小公司喜欢参与投机采购。分析原因有三，一是大公司倾向于规避风险；而小公司更依赖于风险获得机会。二是，小公司的决策层短，审批流程快，往往老板自己亲自操作。若像大公司那样上报层层审批，到决策下了，价格早已是昨日黄花了。第三是小公司老板自己的操作自己负责，而大公司采购员不可能承担得起这样大的责任，管理层也不是老板，做亏了，没有人能承担责任。

投机采购有着巨大的风险，它有可能给公司产生巨大的利润，也有可能带来灭顶之灾。即使参与投机采购，我们也反对这种方式：平时不在意，当大家都发现这是一个好机会时，狠狠切下一刀，这种贸然的决策常常是错误的：当大家都知道这是机会时，机会早已经逝去，等待在面前的很可能是陷阱了。而我们推荐的方式是，一要做长期分析、跟踪和模拟操作，经过一段时间热身之后才去试试身手，二是要有限额，有些成功的公司的经验是最多拿出三分之一的量做投机操作，无论亏赢绝对不再加量，不能有赌徒心理：越是亏，越想捞回来，投入的越多，亏的越惨。三是做一些投资组合，将投资、投机的许多项目结合起来，不将所有鸡蛋放在一个篮子里。需要和财务密切联系，做出合适企业自身的理财方案。

风险和机遇同在，投机采购一定要有企业管理层的批准和支持，国有企业更不能参与到投机活动。由于投机将公司拖入破产境地，而操作者锒铛入狱的例子并不少见。

外观件，例如内外饰件，很难给出一个可量化的外观标准，因此，外观评价是困难的。多用的是主观判断来决定，有些使用点纹规来辅助检查，限度样板也有用的，再有就是7秒钟原则，即看7秒如果没有看到瑕疵，就算通过。

有一些企业给出了书面的流程，例如对于车灯，由于德国海拉最早写出外观评价标准，引导了其他的汽车主机厂，因此许多主机厂都有车灯外观评价标准。对于车灯的外观，从4个角度观察：

一. 1.7米高的视角，相当于人直立观察，可见区域为A区，外观最严格，可见缺陷仅允许直径1mm，2个缺陷之间的距离也有规定。

二. 1米的视角，相当于人蹲着观察。B区。

三. 相当于人贴地观察， C区。

四. 在打开引擎盖可见，D区，无要求。

上面都是一些外观件的检验标准和原则，但最终还是应该以客户的要求，特别是客户的体验为标准。