作者：张从忠老师 美国电力公司准备修建一座大型发电站，公开招标中的部分是要购买一台特大型发电机组，各国发电设备制造商获悉后纷纷参加投标。德国西门子公司也参加了投标，不过其报价格比其他公司都要高，因为西门子的产品质量绝对是世界一流。投标后，西门子公司就等着中标的好消息传来。可是，买方在不久后公布的投标者名单中，竟然没有西门子公司。西门子公司的代表四处询问，并去函约见工程负责人，但都杳无音信，他急得像热锅上的蚂蚁。十几天过去了，眼看事情已经没有希望。 可是，有一天，美国电力公司负责人马哈德突然约见西门子公司代表，并向他道歉，对自己工作中的“疏忽”表示“遗憾”，并拿出其他公司的投标书给西门子公司代表看，说只要比最低报价低10%，订单就可以给西门子公司了。听了马哈德的话，西门子公司代表又将比最低报价低10%的投标书送了上去，结果又没了音信。 马哈德不接他的电话，也不安排时间会见他。西门子公司代表感到这桩买卖似乎要泡汤了，就在这时，马哈德又一次约见了他，再次“致歉”，说拖这么久是公司政策的规定，要等到最晚一份投标书的到来，他本人希望促成与西门子公司的交易。马哈德拿出一份投标书，说：“很不巧，昨天我们收到了这最后的一份投标书，报价比你们低25%，如果你们能把报价再降低3%，我就可以将合同呈给总裁批准了。”于是，西门子公司代表又向德国总部请示，当时正赶上国际市场上大型机电设备销路普遍不好局面，西门子公司总部又极不情愿地降低了报价。 西门子公司代表再次与马哈德见面，马哈德高兴地向代理人祝贺，然后又告诉他：别的投标者又提出了“优惠”条件，如果西门子公司不能提供同样的条件，那么最后谁能中标就很难说了。最终西门子公司再次作了让步，并终于签下了合同。 其实，马哈德早就看中了西门子公司优质的产品，但他却不急于表态，让对方摸不透自己的情况。他知道：如果一开始就邀请西门子公司投标，其报价会很高，而报价一经提出，代表就会千方百计地来维护这个报价，想改动它就不太容易了。如果不用步步紧逼的办法迫使他们降价，而是追求一步到位，那么前后价格就会十分悬殊，这样就会造成对方心理上不平衡，并弃标而去。结果，没有高质量的产品，工程的进度和质量也就难以保证了。 马哈德先不理睬对方，目的是打击投标者的自信心，让对方觉得自己已经没有希望了；接着又给对方一点希望，让西门子公司觉得美国人的这桩买卖还可以做成，从而在侥幸的心理作用下，不断同意电力公司方面降低报价的要求。由于他对西门子公司及其代表的投标心理了如指掌，马哈德才能迫使对手最终接受自己的条件。由此看来，马哈德是谈判进行中的高手。不过，还有一种方法，就是在合同条款上将合作方制约的四四方方，而在合同履行时体现出让步、理解和宽容，目的是为了谋求更好地执行合同。 这就是犹太人的谈判智慧。犹太人在谈判时不会透露自己的目标点、拒绝点以及情报、立场和弱点，对于对方直接提出的问题，他们有一套应对的话，比如“还差得太远”或“路找对了，但还有些距离”。 2012年2月19日 南京