●问题24：如果你愿意的话，请为我主持的这次面试打分，不要有过分的恭维；根据我向你提出的问题，你对我的推销和管理风格有何评价？ 答：你的每一个问题背后都能反映出面试者能力和修养，这些问题的开发是你们团队智慧的结晶。所以，我不能给你个人打分，我给你的团队打90分，10分的空间是为了让你们追求卓越。 ●问题25：底薪对你来说有多重要？ 答：如果没有底薪，这家企业可能是缺乏责任或者在恶意逃避责任。所以，这个问题应该是用人单位的战略问题，企业应该为各级员工设计合理的薪酬。 ●问题26：你为什么想要来我公司工作？ 答：贵公司的主要领导是美国犹太人，我比较适应这种以成果为中心的文化。 ●问题27：你如何定义你的成交方式？ 答：我的成交特点是，把握时机制造意外惊喜，然后迅速拿下定单！ ●问题28：请谈谈你的推销质量比率。你在达成一笔交易之前，通常要与多少预期的客户见面？ 答：我采用的大客户管理工具叫“销售漏斗”。所谓“销售漏斗”，就是让每个销售人员必须把自己所管辖区域的所有客户都写到一个漏斗状的图形上面去，即把客户单位的名称，联系人的姓名，联系电话，未来几个月可能购买什么产品，预计订单的金额，潜在客户目前所处的状态等信息写到漏斗图形里。（一般而言状态是指——了解阶段、比较阶段、谈判阶段、确定阶段） 处于最上方的潜在客户越多，从漏斗下面漏出来的才可能越多。当一个潜在客户进入了漏斗并处于最上方时，我认为成功率为25%；当潜在客户到达漏斗的中部，就表示大客户会在两个投标品牌之间做选择，所以成功率为50%；当潜在客户到达漏斗的底部时，就表示客户基本上已经有了明确的购买决策，但是还没有下订单，这时候成功率为75%。对于处在漏斗下部和底部的客户，销售团队都必须把80%的人力和物力投入上去，确保临门一脚不出问题。 ●问题29：就业绩竞争力而言，你在其他业务员中名列第几？ 答：在戴尔我能做到前3名，例如地区前3名，中国前3名，全球前3名。如果面试的人连取得前三名的决心都没有，你想想招聘经理他能满意吗？ ●问题30：如果我们录用你，你可以为我们做些什么？我们应该期望在什么时候看到具体的结果？ 答：我能在100天以内拿到第一个定单，然后带领团队去拿更多定单。其实，企业的试用期一般也就是100天左右，如果100天内拿不到定单，结果傻瓜都知道了。 ●问题31：你在哪些方面是不能和老板达成一致的？上次当他错了而你是正确的时候，你是如何处理这一情况的？ 答：国有企业上下级最不能达成一致的地方主要有二点。一是上级的越权指挥，二是人事安排。所以，在这二个原则问题上一定要坚持，不能让步，一定要设法用事实说服你的上级，否则你会变成一个没有主见的稻草人。比如，上级领导给你配置一批傻瓜，同时，又对你提出巨大的考核指标，这时你就知道“利害”了。 ●问题32：如果我们聘用你，请描绘一下你将营造的企业文化。你会采取一种将权力集中在少数几个人手里、更为集权的、家长式的管理方法，还是会经常将职权下放？ 答：作为一个经理人他必须明白，只能在大文化下营造一个特别的团队文化；而推动团队执行力提高的唯一途径——是充分授权。所以，绝对不能搞家长制或少数人说了算。 ●问题33：你需要一个怎样的环境来发挥个人的最大潜能？ 答：最大潜能释放的条件是：目标明确、权责对等、充分授权、拼死相救、物质充足以及依据制度说了算的工作环境。 ●问题34：你除了致力于本职工作，还是会承担一些超出本职工作范围的责任？ 答：优先干好本职工作，需要超范围工作一定要让上级批准。 ●问题35：你是如何处理违反日常惯例的突发性事件和瞬息万变的局势的？ 答：有标准的和有规范的按照制度执行，突发事件按照预案执行，例外状况按照经验进行处置，没有见识过的现象要大家商议出解决方案以后再行动。 ●问题36：你是如何看待事先没有获得首肯就采取行动这一情况的？ 答：未获得允许就擅自行动是一种极端特别的处置方法，若非生死关头，是绝对不能做的。如果企业经常出现这种情况，企业的领导者也就失职了。 ●问题37：你在决策之前是广泛地听取各方面的意见，还是会亲自卷入不同意见的冲突之中？ 答：广泛征求意见，但不会发表任何意见。 以上37道管理者价值观面试题，其核心内容却只有六个字“以成果为中心”，设计的目的是确保招聘到“以成果为中心的人”。 2012年1月16日 南京