课程大纲

第一部分：4G时代营销基础篇

第一节：4G时代主题营销现状解读

? 4G主题营销的目的解析

2  何为主题营销

2  主题营销与传统促销的差异

? 4G主题营销的主题选择

2  主题元素的选择

2  主题口号的设定

2  主题的显性化原则

? 4G主题营销的三个原则

2  主题营销的及时性

2  主题营销的针对性

2  主题营销的目的性

? 节日营销的设定原则

2  节日的界定与营销目的

2  节日元素的使用规则

2  电信营销节日元素营销案例解读

? 数字营销的设定原则

2  营销中的数字价值解读

2  营销中的数字元素运用

2  电信营销数字元素案例解读

? 顺势营销中的关键点解读

第二节：4G时代政企营销现状解读

? 4G时代政企市场营销的瓶颈解读

2  政企市场营销模式瓶颈

2  政企客户经理能力瓶颈突破

2  政企客户维系模式瓶颈

2  政企营销的三大要素解读

? 4G时代政企市场存量客户营销瓶颈解读

2  存量客户的细分原则

2  存量客户的特性解读

2 存量客户的二次深挖价值解析

? 4G时代政企市场的高价值客户营销瓶颈解读

2  高价值客户的重新定位

2  移动互联网时代的高价值客户解析

2  4G时代的高价值客户再评估与维系

? 北方电信政企市场突围的手段解析

2  市场突围的“攻”略解读

2  市场突围的“守”略解读

2  市场突围的“拓”略解读

第三节：4G时代渠道营销现状解读

? 4G时代渠道面临的机会解读

2  4G渠道的重新洗牌

2  4G渠道的转型之道

2  4G渠道的机遇与挑战

? 4G时代代理商营销瓶颈解读

2  代理商关注点解析

2  代理商的营销短板解析

2  代理商的管控策略

2  代理商的营销激励策略

? 4G时代代理商营销趋势解读

2  代理商营销模式的变革调整

2  代理商营销流程的优化

2  代理商必备的营销技能提升

2  4G时代渠道营销的瓶颈解读

第二部分：4G时代市场营销策略篇

第一讲：4G市场营销应注意的四大问题

? 接受众群体的差异性问题

? 需求导向的贴近性问题

? 营销模式的适合性问题

? 市场挖掘的针对性问题

第二节：高价值客户保有的关键时刻

? 登门服务

2  登门服务的是个细节解读

? 欠费停机

2  欠费客户的沟通话术

? 特殊日子

2  客户的四大特殊时刻关怀话术

? 客户有困难时

2  客户差异服务导入

? 手机丢失

2  客户关怀的关注点解读

? 业务推出

2  营销政策通知的口径解读

? 业务受理

2  业务受理的便捷性与及时性把控

? 业务使用后

2  业务使用后的深度关怀

? 离网挽留

2  离网挽留的传统误区解读

2  离网挽留的挽留话术导入

第三节：高价值客户的五类保有法则

? 成本保有法则应用

2  低成本营销保有案例解读

? 产品保有法则应用

2  需求导向式的产品保有案例解读

? 关系保有法则应用

2  客户关系的四大维度解读

? 嵌入保有法则应用

2  客户关系的深度关联策略

第四节：高价值客户四大保有策略

? 放大客户沉没成本

? 案例对比：促使客户形成对离网的风险规避倾向

? 价值赋予效应，让客户总是有额外获得

? 案例分享：与“国家电网”的公益合作 !

? 放大客户的社会价值，舆论约束

? 案例分享：与政府合作的“爱心联盟”

? 对客户阶段性资源渗透，借力其渠道网络

? 案例分享：“九阳豆浆机”的合作启示

第五节：政企市场的竞争对手博弈策略

? 示敌以弱，而先发制人

2  应用案例：神枪手的悲哀

2  从“神枪手的悲哀”反思中国电信的市场保有策略

? 瓦解对手策略，“双破”策略运用

2  应用案例：其他运营商组织大规模“扫楼洗街”我们应对策略该如何应对？

2  从对手“人多势众反思”北方电信的市场突围策略

? 釜底抽薪，永绝后患

2  案例：移动对电信某集团策反解读

2  从博弈策略反思三大运营商的市场攻守拓博弈

? 长效策略运用，弱化对手集中资源优势

2  应用案例：校园营销，如何应对竞争对手大额度回馈活动？

2  校园营销新思维突破与案例解读

第六节：4G时代的微营销策略

? 粉丝倍增的秘密解读

2  增加粉丝的病毒递增策略

2  增加粉丝的漫天过海策略

2  增加粉丝的移花接木策略

2  增加粉丝的他山之石策略

? 渠道微营销引流秘法

? 实操案例：电信渠道粉丝增加秘笈解读

? 构建基于粉丝联动的跨界营销模式

2  电信终端销售跨界案例解读

2  电信促销活动跨界案例导入

第三部分：4G时代市场精准营销篇

第一讲：4G市场攻守拓战略解析与营销流程导入

? 聚类市场的进攻策略解读

2  市场进攻的条件

2  市场进攻的侧重点解读

2 市场进攻的风险把控

? 聚类市场的防守策略解读

2 聚类市场防守的难点解读

2 聚类市场防守的核心要素

2 构建猎犬计划实现防守的高效

? 聚类市场的拓展策略解读

2 聚类市场拓展三个原则

2 聚类市场拓展如何做到精耕细作

2 聚类市场精准营销的流程导入

第三讲： 营销策略与行为决策理论导入

?  心理帐户理论在营销策划中的应用

?  五大心理模式与营销策划博弈

?  营销策略与客户行为决策解读

?  交易偏见在营销策略中的运用

2  如何运用交易制定电信营销策划案

?  风险偏见在营销策略中的运用

2  如何运用风险偏见解决客户购买顾虑

?  比例偏见在营销策略中的运用

2  如何运用比例偏见解决客户选择难题

?  效率偏见在营销策略中的运用

2  如何运用效率偏见解决客户疑虑瓶颈

?  博弈策略在营销策划中的运用

2  如何运用博弈思维实现电信营销新突破

第一讲：4G时代市场营销六步流程导入

? 4G时代市场营销深耕的六点准备解读

? 4G时代市场营销客户群定位解析

? 4G时代市场营销深挖的三个突破解读

? 4G时代市场营销深耕的六步流程

第二讲：4G时代市场营销六步流程之开场技巧

? 开场中常见问题解析

? 开场中的拒绝场景解读

? 开场的四大技巧

? 开场拜访的话术设计

? 开展中的拒绝话术导入

? 陌生拜访聚类客户的情景训练

第三讲：4G时代市场营销六步流程之需求挖掘

? 客户需求导向解读

? 需求挖掘的八大问话技巧

? 探寻需求的误区解读

? 客户需求挖掘的原则

? 客户需求与电信产品匹配度挖掘与引导

? 需求挖掘实战模拟演练

第四讲：4G时代市场营销六步流程之激发欲望

? 电信产品卖点解读

? 聚类客户关注点解读

? 激发客户购买欲望的“三句半”

? 电信产品利益点解读与营销卖点解析

第五讲：4G时代市场营销六步流程之产品推荐

? 产品营销的前中后三原则

? 产品推荐的四大原则

? 产品营销的三句半

? 快速营销五步法解读

? 运营商产品实战演练

? 宽带产品推荐话术

? 融合产品推荐话术

? 单产品推荐话术

? 重点业务推荐话术

第六讲：4G时代市场营销六步流程之客户异议的化解

? 考虑考虑客户的应对话术

? 产品太贵的应对话术

? 下次再说的应对话术

? 暂时不需要的应对话术

? 疑难客户异议处理应对话术实战

第七讲：4G时代市场营销六步流程之客户之快速成交

? 成交过程的关注点

? 成交过程客户的心理过程剖析

? 成交过程销售人员必做的三个动作

? 成交的三板斧解读

? 快速促成万能话术

? 有效成交应对策略

? 成交过程演练与现场点评