《动力123——区县市场运营及管理创新》 【课程背景】 面对2012新竞争形式下，公司从上到下应该加强市场发展认知，在市场认知指引下，创新市场管理和市场运营。 公司战略执行一步步执行到县公司层面，作为县公司领导如何才能在战略指引下，实现区县KPI突破。 县公司管理层必须先从管理入手，构建与企业战略相适应的市场运营模式，以增强队伍的凝聚力和战斗力，全面提升各项工作管理水平。（1）结合所在区县特点，创新思维，探索全新的市场运营管理模式；（2）进而整合市场各渠道及团队成员力量，整合区域团队力量，在2012年市场运营中，创新区域化发展新模式。 本次课程立足三级经理的工作实际，从分析流量运营发展趋势出发，指导三级经理在流量运营时代转变思维模式，提升三级经理分析问题、解决问题的能力，从效能管理理念出发，提升三级经理的日常管理效能。 【培训对象】  县公司经理 【培训时间】  两天 【培训目标】  了解3G、全业务、产业价值链、移动互联网及营销主旋律，明确未来通信市场发展动态；  立足县公司管理员角度，如何在新的竞争形势下，有效优化市场管理策略，提高县公司市场运营的能动性的竞争力；  在全新的市场发展模式、网格化管理模式下，突破原有的营销思维，构建全局营销模式；  区县管理者相对而言营销渠道更为集中，加强团队管理，整合团队合力，是提升区域营销效益的不容忽视的内在动力。 【讲师简介】 贾春涛老师—知行合一管控大师 【业内尊称】 《人民日报》授予“知行合一管控师”称号 亚洲五大实战型培训大师之一 营销实战型专家，企业管理高级顾问 高级战略人力资源高级管理师 美国APPLE公司亚太区ACT培训师 从不让企业失望的培训师 最直接有效的企业培训大师 SEP本质化管理学说的创立者 TAS封闭式销售体系创始人 中国移动话术营销培训创始人 中国移动尊称“移动信息专家的专家” 中国移动诸多地市公司领导与员工尊称为“移动之神” 全球“五行本质化管理”体系研究导师 https://jialaoshi.jiangshi.org 讲师描述： 英国威尔士大学工商管理硕士、美国西北理工大学EMBA，营销实战型专家，企业管理高级顾问，曾任美国APPLE公司ACT高级认证培训师,国内知名教育集团副总经理,江苏中大学院常务副院长,战略人力资源高级管理师，多年境外大型跨国公司企业管理、人力资源、市场营销等方面的实战经验，对企业管理、人力资源、市场营销等方面有着独到的见解和资深的经验，是TAS封闭式销售体系和SEP本质化管理学说的创立者和研究人,曾为国内外几十家知名企业数百名企业界领导，数千名员工做过专业化的演讲和培训。贾老师多年来一直本着“我从不会让我的学员失望”的宗旨，以其认真深刻、严谨朴实的演讲风格和深入浅出、丰富幽默的专业知识与实战经验获得业界的一致好评；其多元化的培训方式，让你在轻松、快乐的氛围中领悟出高深的销售技巧、精奥的管理理念以及独特的人生哲理。被业内尊称为“从不让企业失望的培训师”与“最直接有效的培训大师”。近年来贾老师一直致力于中国电信行业专业咨询领域，为国内上百家知名企业进行专业的咨询与培训，每年为为企业进行百余场专业培训，创立了中国移动话术营销体系、SEP本质化管理学说、TAS封闭式销售体系等系列课程，贾老师凭借自己资深的咨询经验被业内尊称为，“最直接有效的培训大师”，被中国移动尊称为“移动信息专家的专家”、“移动之神”等美誉，经贾老师培训咨询的企业无论是服务水平、营销业绩还是管理能力都有着惊人的改变。2009年全国最权威媒体《人民日报》授予贾春涛老师为“知行合一管控师”的称号，成为国内唯一一位获得此殊荣的营销管理大师。 服务过的部分客户： 中国移动、中国电信、中国网通、东风悦达起亚、青岛啤酒、中国电力、华能集团、国华集团、伊利、蒙牛、中国联通、中国工商银行、中国银行、中国电力、广东移动、浙江移动、江苏移动、山东移动、杭州移动、南京大学、南京移动、嘉兴移动、金华移动、温州移动、常州移动、宿州移动、合肥移动、池州移动、济南移动、烟台移动、济宁移动、泰安移动、聊城移动、日照移动、连云港移动、威海移动、光大银行、美国APPLE公司、新华教育集团、南京军区空军基地、安利公司、北京华新集团、江苏澳美学院、南京同盟汽车、巴特罕酒业集团、时代光华、江苏中大学院、安徽大学工商学院、普罗米国际集团、中国企业网、江苏江海教育集团、奇瑞集团、上海制皂集团等国内外知名企业。 培训及讲座的课题： 《销售人员的心态调整与激励》《电话营销技巧》《如何锤炼营销精英》《如何抓住准客户》《与众不同的销售技巧》《TAS封闭式销售体系》《SEP本质化管理》《MTP特色训练营》《商务谈判》《双赢的沟通》《超级说服与沟通》《如何打造新时代高效团队》《五步必成功法则》《国内企业的危机在哪里》《国内中小企业的发展瓶颈》《人才与执行》《如何做一名出色的管理者》《如何做一名优秀员工》《领导与艺术》《员工职业生涯规划》《职业教育的发展之路》《赏识教育专题讲座》《企业人力资源管理实务》《现代企业的规范化管理》《有效的沟通》《营业厅动态式服务管理》《话术营销课程体系》《店面快速营销》《客户经理效能提升的五行管理》《客户经理动态式营销》《自动执行》《佛门管理与营业厅效能管理》《决战零投诉》《集团客户零误差管理》《佛门管理与客户经理效能管理》《电话经理的服务营销快速提升》《训导师魔鬼式训练》《佛门管理与渠道效能管理》《行业应用推广策略》《渠道效能提升的五行管理》等课程。 【课程大纲】 第一模块：发展变革——电信行业未来走向 解读：2011通信业事件盘点 ➢ 谷歌125亿美元收购摩托罗拉 ➢ TD-LTE六城市规模技术试验启动 ➢ 微软联合诺基亚谋变Windows Phone ➢ 乔布斯逝世 苹果发布iPhone 4s ➢ 一波三折 AT&T被迫放弃390亿美收购T-Mobile美国 ➢ 互联网巨头跨界手机谋移动互联网 ➢ 即时通信竞争格局渐成 移动互联网入口之争再起 ➢ 国内3G用户突破1亿大关 3G渗透率突破10% ➢ 三大运营商相继下调国际漫游资费 ➢ 宽带国家战略“照进现实” 提速降价成工信部明年工作重点 第一节：四大变革 ➢ 替代 ➢ 融合 ➢ 3G技术 ➢ 重构价值链 • 语音产业链 • 数据业务产业链 • 移动互联网产业链解析 案例：三网融合视讯产业链 第二节：四大挑战 ➢ 收入结构逆变——移动互联网带来的流量爆炸式增长 ➢ 商业模式颠覆——应用商店平台 ➢ 核心业务互相替代——移动话音、短信逐步被替代、分流 ➢ 资源矛盾突出——量收不同步 第三节：力量整合 ➢ 发展策略 • 运营商的发展策略——“管道+平台”+应用（可选）”模式 • 互联网企业的发展策略——“终端+应用/内容”模式 • 终端厂商的发展策略——“终端+平台”模式 ➢ 整合解读 • 与内容提供商合作解读 • 与互联网应用提供商合作解读 • 与终端提供商合作解读 • 与IT系统提供集成商合作合作解读 案例：日本与韩国电信产业链合作模式 第四节：八大发展趋势 ➢ 数据业务成运营商收入增长点 ➢ 物联网：行业应用先行 ➢ 云计算从概念走向实施，实质性推进启动 ➢ 移动互联网应用更加普及 ➢ 推进绿色经营 ➢ 智能手机继续高歌猛进 ➢ LTE范围扩大，各种技术共存 ➢ 降低运营成本提升竞争力 第二模块：市场管理——网格化区域市场管理 第一节：现有管理模式下竞争不力分析 ➢ 市场运营管理中存在的问题 • 渠道协同不足，覆盖不力 • 集团市场人力不足，竞争力薄弱 • 农村市场人力不足，存在空白 ➢ 网格化管理优势 • 服务营销职能重心下移 • 贴近客户，提高工作效率 • 统筹资源，减少耗损 第二节：区域网格化管理认知 ➢ 长尾理论与网格化管理 ➢ 网格化管理概念 • 片区化管理 • 属地化管理 • 网格化管理 ➢ 网格化管理内涵 • 纵向：分层分级管理 • 横向：微网格化管理 ➢ 网格化管理特点 • 扁平化 • 集中化 • 标准化 • 信息化 • 数字化 第三节：区域网格化推行五大关键点 ➢ 集信息 ➢ 划网格 ➢ 组团队 ➢ 划地图 ➢ 优模式 第四节：区域网格管理模式体系规划 ➢ 定职责、订制度、优服务、梳流程、全方位新格局 ➢ 城乡差异化管理模式 ➢ 城区：立体 • 职能专业化 • 考核条块化 • 管理分组化 ➢ 乡镇：线性 • 职能一体化 • 考核网格化 • 管理集中化 ➢ 网格化管理核心目标 • 一区一品 • 一格一队 • 一台一册 第五节：区域网格化关键流程优化管理 ➢ 网格区域内关键客户服务模式 • 客户经理负责制 • 工单管理 • 红绿灯管理 • 内部SLA固化 ➢ 网格区域内关键业务营销模式 • 流程简化 • 县公司端-网格区域端 ➢ 网格区域内支撑资源配送模式 • 例行物品配送模式 非例行物品配送模式 第三模块：动力123——全局营销模式 第一节：3G全业务下区域营销模式 ➢ 从价格竞争到价值竞争的变化路径 ➢ 全业务同质化的环境下实现差异化 ➢ 通过对客户生活形态差异的研究实现服 务价值设计差异 ➢ 全业务套餐融合的捆绑设计路径 第二节：WEB2.0时代营销沟通 ➢ 口碑病毒式营销特点及案例 • 提炼选择产品价值点 • 根据客户消费偏好，精细化划分“需求客户群” • 通过“需求客户群”融合“物理客户群” • 让用户去发展用户，让活跃用户影响沉默用户 • 对病毒传播者的激励 ➢ 蜂鸣营销特点及案例 ➢ 社区营销特点及案例 ➢ 社交网络营销特点及案例 ➢ 博客营销特点及案例 ➢ 播客营销特点及案例 第三节：全业务下创新融合服务 ➢ 加法原则 • 服务方式延伸强化 • 服务规范细化 ➢ 减法原则 • 通过服务细节整改，追求“零”目标，即零投诉、申诉 • 全业务、全过程、全员参与的全面质量监控体系 • 服务短板的限时整改例会制 ➢ 乘法原则 • 服务社会，服务民生，跳出服务做服务 • 完善偏远地区通信网络覆盖 ➢ 除法原则 • 除法的结果是唯一，唯一性就是企业的优势 • 立足客户需求、感知，通过服务接触点、服务便捷化的创新，打造服领先优势 第四模块：力量整合——一体化团队管理提升 第一节：区域内渠道一体化管理 ➢ 核心：自营厅区域化战斗堡垒 ➢ 前锋：家庭社区服务先锋队 ➢ 重心：客户经理重点客户保有者 ➢ 触角：无处不在的便捷代理店 ➢ 时尚：自由自在的电子渠道服务 第二节： 区域营销团队管理者领导力建设 ➢ 规范营销团队领导者的管理动作 ➢ 优秀营销团队领导者的个人素质体现 ➢ 优秀营销团队领导者的个人角色定位 ➢ 如何做职业性的营销团队领导者——规范动作 • 问题手册化——让方法自行复制 • 问题引导化——让下属自己成长 ➢ 如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格 • 营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格 • 四种领导风格解析——指挥式、教练式、支持式、授权式 第三节：区域营销团队日常管理 ➢ 你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？ ➢ 如何防范诚信危机 ➢ 如何消除营销团队成员之间的沟通障碍 ➢ 如何让营销团队成员参与决策 ➢ 如何用授权推动团队向前跑 第四节：营销团队的有效培训与合理激励 ➢ 目前营销团队中的问题 • 意识问题——学而知不足，习而知差距 • 体系问题——“理解”但无法“执行” • 把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付”“培训 • 架子”起来了，感觉很美好，但“相见不如怀念” • 只学习，少复习，不练习 ➢ 如何有效激励营销团队成员 • 业绩竞赛来激励销售—如何做到“少花成本多办事” • 有效防止恶性的业绩竞争 • 如何激励无提升机会的员工 • 通过适度授权进行激励 • 巧用责备（负面强化）及寻找榜样的力量