第一节 你是一个销售精英吗 一、你平时是如何向客户销售产品的？ o情景模拟：现场销售产品（10分钟） o要求： 1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户 2、要求销售流程（拜访、介绍、谈判）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解 3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评 o 现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？ 二、销售精英应具备的素质 1、销售精英的人精3大品质 2、销售精英的“532”素质 心态 技能 资源 3、销售精英的“三能”素质 Ø 能讲 Ø 能写 Ø 能做 4、销售精英的“六个百问不倒”素质 第二节 最具销售工具标准话术与情景演练 一、首次拜访客户心理把握与应对技巧 1、太极营销模式 Ø 建立信任 Ø 挖掘需求 Ø 产品说明 Ø 业务成交 经验分享：建立客户信任的六大法则 2、 接近客户的六大方法 3、迅速激发客户兴趣的开场白设计 经验分享：十二种创造性的开场白 情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任 二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术 1. 权威型 2. 分析型 3. 合群型 4. 活泼型 情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练 三、客户的需求心理把握与沟通技巧 1、客户需求冰山模型分析 Ø 显性需求 Ø 隐性需求 案例：区别客户的显性与隐性需求 2、客户的组织需求分析 Ø 客户高层需求及心理与沟通技巧 经验分享：与客户高层沟通的话术技巧 Ø 客户中层需求及心理与沟通技巧 Ø 客户基层需求及心理与沟通技巧 案例：有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求 情景模拟：与不同层次客户进行沟通，挖掘其组织需求 3、 客户正当的个人需求分析和情感沟通 Ø 中国人性分析与营销策略 Ø 从在商言商再到在商言人 Ø 客户关系营销的三步曲 Ø 非灰色性质地增进客户感情三大策略 案例：某企业采购负责人的正当个人需求分析 4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向 案例：从《卖拐》中学习SPIN模式 案例：某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析 情景模拟：使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术 三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧 1、从产品的销售者到解决方案的提供者 视频：站在客户的角度帮助客户购买产品 2、项目演示中的沟通技巧 案例：IBM的成功之道 案例：某企业的项目演示为何成功 3、产品卖点与买点 ü 如何提炼产品卖点 ü 如何挖掘产品买点 ü 卖点如何与买点对接 案例：少女买房子 4、ABDC销售标准话术 Ø AUTHORITY品牌的权威性 Ø BETTER产品质量的优良性 Ø DIFFERENCE功能的差异性 Ø CONVENIENCE服务的便利性 情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍 5、FABEEC销售标准话术 Ø Features ：特色 → 因为…… Ø Advantages ：优点 → 这会使得…… Ø Benefits ：利益 → 那也就是…… Ø Evidence ：见证 → 你可以了解到…… Ø Experience ：体验 → 你来亲自感受一下…… Ø Confirm： 确认 → 你觉得…… 情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品 四、解除客户异议的心理博弈 1、客户异议的四大本质 2、处理客户异议8大沟通技巧 4、面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧 案例：我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的 六、客户成交时的心理把握与沟通技巧 1、客户成交的时心理活动分析 2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧 Ø 语言信号 Ø 非语言信号 3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招 4、如何达到双赢成交 Ø 创造让客户感到赢的感觉 Ø 体贴周到的服务感动客户 Ø 让客户感觉到你总在帮他 Ø 让客户感觉到是他做选择 Ø 让客户感到最大的成就感 情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作 七、客户抱怨和投诉中的处理技巧 1. 客户投诉的心理分析 2. 处理顾客投诉的原则 3. 客户投诉处理步骤 4. 客诉处理十二大禁忌 5. 处理客户投诉的实战技巧 情景模拟：运用有效话术处理客户投诉