KA大卖场管理研究/黄静

卖场的合同是企业跟卖场合作的基础，直接决定企业跟卖场合作的基调和高度，是非常严肃谨慎的。合同签订的交易条件属于卖场的后台利润，也是企业的成本支出，在这一点上企业要有明确的认知。供应商要控制的不仅仅是单纯的给卖场的进价，合同条件也是控制的重点，一旦放松，后患无穷，很多企业就是被合同活活拖死的，这个绝对不是开玩笑。具体说来，合同的风险有如下几个方面：

1.对合同的思想认知风险。

很多人觉得合同反正总是要签的，怎么谈还不是白费，这种思想千万要不得，尽管合同是要签的，但是签得好不好可影响到企业最终的利润和操作的空间！简单点说就是你能不能活，能活得怎么样？不想尽一切办法去谈，怎么可能谈的好呢？尽力了不一定能谈好，但是不尽力一定谈不好。合同就是谈出来的，企图谈个两三回就谈OK，这样的合同条件一定对自己不好。当然，作为管理层，我们一定要了解一个情况，比如说因为新品要尽快进场，我们就很心急，巴不得明天就谈好合同就进场，这种心情可以理解，但是我们一定要从长远来看自己的生意，把原则立场坚持住（不是说在合同上一定要占多大的便宜，我是说基本的立场，对未来生意可能产生束缚的合同是不可随便签的，不然就算进了场，后面的生意还是做得很痛苦。）有时候上层只是盯着下面的人去谈合同催进度，他们就会为了早点交差，而把合同草草处理。所以，上层除了盯进度，还要给下面明确立场和策略。

2.合同的点数控制风险。

合同的条款名目可能是五花八门的，无论如何最终都会落实到点数上来，也就是按照预估的销售额折算费销比。供应商绝对不可以被卖场的合同条款和名目搞花了眼睛，始终要记得自己的费销比底线是多少？至于叫什么名目，安在哪个条款这都是可以来商讨的，控制合同的关键就是抓住合同的费销比，费销比高了，合作的门槛就高了，对销售扩张和成本控制都是不力的。控制点数是原则问题，怎么变通是策略问题，这点一定要重视。我就曾经看到有的企业因为不注意这个点数的根本，被合同名目麻痹了，结果合同点数逐年看涨，从8%涨到48%个点，最后硬是做不下去，只有退场了。

3.合同的审核权限风险。

合同不是常规的业务行为，而是最重要的经营关键动作，合同签字的权限是不可以下放到操作人或者级别不够的人，因为他们概念不到位，高度不够原则把握不好，容易出问题。而且也不排除，有些人可能跟卖场采购联合在合同里谈到点数的分成，（比如对公司说要在合同的时候给采购3%的回扣，有可能跟采购谈好了采购拿2%自己拿1%）,这样就用私利干扰了合同的正常进行。合同的审核要设立级别，层层审核，并且，财务和法务部门都要协助把关，最后由总经理签字核决，基本上来说，合同的审核机制越严格，合同出问题的概率就会越低。

大公司对合同的管控还是比较规范严格的，但小公司就堪忧了，有些经销商公司老板的放权简直到了难以相信的地步，连合同都不看一眼的，想起来问两句，业务经理就扯几句犊子，甚至合同续签没续签，签了什么，老板都不知道，原因是卖场不给合同，要不回来！！这样的老板，我只能祝福他长命百岁，恭喜发财了·······