很少有客户购买产品是非常理性的，经常多方面认真考察和对比才下定决心，大部份都是凭着感觉，认为这个产品不错，这个销售人员也很不错，然后就定了合同或付了钱，很多公司经常培训销售人员如何描述产品，如何处理客户的异议，其实我们很多的描述，对客户来说，第二天可能就忘了差不多了，留给客户印象最深的就是销售人员的表现，往往是根据销售人员的表现来判断是否与你合作。 我一个同事叫游环，有一天下两点，在工业区陌拜，看到一家不大的厂房，一看就知道是家小型企业，反正来都来了，就进去看一看，直接奔向老板办公室，见到老板，那个老板是很沉默的那种人，说话非常的少，在看他自己的文件，连坐都没让他坐，游环也不当回事，就当是练说词，就非常大声地给老板介绍我们公司的产品与服务，听了近一个小时，老板突然让办公室的文员去倒杯水，才让他坐下，说了句：“现在公司条件不成熟”。游环又非常有激情的帮他分析，如果现在不做这件事的说会如何如何，声音很大，把隔壁办公室的副总也吸引过来，副总也提了一些异议，游环这时更来劲了，把刚才的内容又说了一遍，老板从一开始只顾看自己的文件，到专心听他讲，不过，前前后后一共没有说几句话，直到下午四点，老板让副总把所有中干以上的人全都叫过来商量一下，五点钟又让他进去，说：“公司商量后，现在条件不成熟”。这时，游环还是不放弃，又帮他分析目前的形势，如果做下去的好处，近一个小时，老板做了一个非常惊人的一件事，他把文件拿起来使劲向桌子上摔下去，大声说了句：“我现在就做”。 游环用他的激情和执着鼓励了客户，把自己的激情传递给了客户，让客户感受到激励，当别人对自己有信心的时候，自己也会对自己产生信心。顺便说一句，游环这个时候已好几个月没有签单了，至从这个月后，他彻底改变自己原来信心不足，说话无底气的面貌，成为我们公司的TOP SALES。做销售，只有让自己先充满信心，让自己像100度水那样沸腾，才能感染你的客户，很多销售人中只有50度的热情，当自己只有50度时，你能传递给别人的只有30度，客户没有沸腾，没有感觉，如何相信你？如何相信你的产品和服务。