红木家具导购员实技能 培训方案 张屹企业管理咨询有限公司 第一部分 课程编制 为了收到更好的培训效果，采用丰富多彩的形式授课，将学习、领会与互动、参与相结合，调动学员热情，启发学员思索。每一个安排都独具匠心，每一环节都出乎意料…… 理论知识和精彩实操各领风骚，课堂讲解与小品演绎相互浸透，幽默豪放与热情互动交相辉映，案例说明同场景再现环环相扣。 精彩纷呈，引人入胜！ 课堂讲授 ——全面、系统地传授销售技能， 深入、完整地剖析导购规律。 实战展示 ——精心编制卖场情景短剧， 层层分析揭示实战要领。 案例摸拟 ——学员参与，活学活用营销知识， 讲师点评，纠正问题入木三分。 第二部分 培训提纲 主题：红木家具导购员实战技能 一、红木家具市场的基本状况和发展趋势 （1课时） 1、红木家具市场的现状 2、红木家具销售与其他家具销售的共同点与不同点 3、红木家具市场的发展趋势 4、红木家具的风格、款式、材质的演变 5、红木家具销费群体的特点分析 二、规划自我，提升潜能 （ 1课时） 1、树立人生目标，进行个人职业规划 2、立足当前，成就事业 3、优秀家私营业员的基本要求 4、成功缘于心态，心态决定成功 5、如何超越自我，提升业绩 6、如何培养良好的工作心态 三、红木家具营业员的基本功 （1课时） 1、红木家具的风格赏析与品质鉴赏常识 2、红木家具销售的注意事项 3、红木家具营业员应当具备的基本素质 4、红木家具的卖点及表述技巧 5、红木家具售卖过程中的常见客户提问及应对 四、红木家具营业员导购要领 （1课时） 1、迎客阶段的基本要领 2、顾客识别阶段的基本要领 3、沟通近身阶段基本要领 4、需求探寻阶段基本要领 5、推介展示阶段基本要领 6、客商博弈阶段基本要领 7、突破达成阶段基本要领 8、服务送客阶段基本要领 五、导购实战技巧 （2课时） 1、吸引顾客进店选购家具的方法 2、如何快速判断顾客需求 3、如何拉近顾客距离 4、延长顾客在店中停留时间的七个手段 5、价格异议的应对技巧 6、导购误区与回避 7、常见的交易干扰及消除方法 8、成功促成的金典例子（场景再现） 9、促成失败的八个细节（小品演绎） 六、导购员实战演练 （2课时） 1、声音与微笑 ——声音与微笑的训练 2、《如何吸引顾客进店》 ——实战展示与点评 3、《迎客三分钟》 ——揭示迎客环节上的常见错误及点评 4、《赞 美》 ——营业员的赞美话术妙用及点评 5、《如何应对“刁钻”的顾客》 ——“刁钻”顾客应对实战模拟及点评 6、《顾客的常见质疑及应对》 ——典型问答及点评 7、《导购话术》 ——导购的话术分析与点评 8、自选环节训练 ——如：倒水、引导顾客、算账、开单等 第三部分 讲师介绍 张屹老师是新视角企业管理研究中心 理事长，著名管理学家、国家级策划大师、 家具行业权威。清华大学客座教授，中国 人文大学特聘教授。有着近20年行业经营 管理实践经验。是中国家具业具有深远影 响的资深顾问师。 张屹老师的著作《家具制造业市场营销 实务大全》，被清华大学家具总裁MBA班 选为教材。《家具制造业世纪书库》丛书荣 登经济管理出版社畅销书排行榜。 张老师出版家具业专著60余部，在各类著名杂志、报纸上发表文章数百篇，张老师的管理理念在数不清的网站上广泛传播。数百万行业人士在以张屹老师的思想指导实践。 张屹老师被誉为策划业最懂家具的人，家具业最懂策划的人。张屹老师用策划的灵魂去指导家具营销，将表演的技巧融入自己的授课。 张老师的课激情豪放，生动幽默，妙语跌荡起伏； 张老师的课通俗实用，精彩纷呈、妙计不胜枚举。 对行业的敏锐洞察和清晰把握，来自于对家具市场的深入了解。十多年以来，张屹老师调研的脚步走遍祖国大地，调研的城市近百个，调研的卖场上千家之多。 这些年，张屹老师率领专家团队为众多的家具企业、家具卖场进行了顾问服务。为发展中企业锦上添花，为后进的企业雪中送炭。 优质的培训效果，独到的授课模式，赢得了行业的深厚爱戴和高度赞赏。张屹老师荣获中国商务策划十周年成就奖，被评为中国十大商务策划师，中国家具界最具影响力的八大顾问师之首。作为一名优秀专家，已被中国香港收录于《世界优秀专家人才名典》，入选《中国百位家具人物风采》。 继往开来，任重道远，张屹老师为中国家具业保驾护航！ 张屹老师考察卖场无数，对导购过程中所存在的问题明察秋毫，授课层面更高，解决问题更深入。 第四部分 报 价 时间：1天人员：主讲老师张屹及助理一人 赠品：培训课件、参考资料电子版、全程授课DVD， 费用：课酬18000元 张屹企业管理咨询有限公司 2010年11月01日