作者：张 屹 一、专卖经营 专卖经营是通过专卖店进行家具销售。专卖店是指专门从事某个企业或某个产品品牌销售的店铺，专卖店有企业自己开的，也有他人加盟开的；可以是店中店，也可以是独立店。与专卖所对应的是零散销售，二者有以下一些区别： ①专卖经营的成本较高，而零散销售的成本较低。 ②小型家具厂或创业初期以零散销售为主，而壮大一些之后，应以专卖店为主。 ③专卖店对于创建产品品牌有很大作用。 ④零散销售利润空间不大，专卖经营可赚取更大的利润。 ⑤专卖经营有利于家具的品牌推广，有较大的市场影响力。 ⑥专卖店可以大面积地在全国范围内铺开，有良好的广告效应。 对于家具生产企业来说，专卖经营是较好的销售方式之一。它可以在没有其他销售经验的情况下，直接站在成熟品牌的同一起跑线上，面对广大客户，只要产品过硬就很容易被市场认可。 在进行专卖店经营时，店址的选择是非常重要的，并应注意自己产品的风格和特点与卖场环境或周围商圈相一致。 适合于进行专卖经营的主要是民用产品，其余办公产品。 二、特许经营 特许经营是授权并委托他人销售自己的家具产品，特许经营给予受托者一定的优惠，并借助受托者的某些优势而实现双赢。特许经营有助于增强企业实力，可以更好地调动社会资源。 和专卖经营相比，特许经营所要求具备的条件更加苛刻： ◆特许经营要求产品具有良好的形象和一定的知名度； ◆更多的让利； ◆成熟的营销策略和方法； ◆稳定的产品； ◆有引导性的示范店和旗舰店。 三、网络经营 网络经营是一种新型的营销手段，随着电子技术的发展和电脑的普及，网络经营将会迅速发展，并成为消费者采购家具的重要渠道。目前，比较好地运用网络进行产品销售的有电子产品、书籍、保健品等，家具制造业还只限于广告宣传、进入实质性销售的较少。 更好地运用这一手段，将会拓展家具制造企业的销售渠道，降低销售成本，更利于管理和进行品牌宣传。 进行网络经营的要素： ◆良好的宣传途径； ◆及时的资料更新； ◆专职管理人员； ◆配送中心和配送网络； ◆售后服务系统； ◆销售管理系统； ◆信息反馈系统。 四、直销 直销是直接面对终端用户的一种销售方式，它适合于所有的家具产品。终端用户可以是个人，比如民用家具；也可也是机关团体，比如办公家具、酒店家具、户外家具、学校家具、试验室家具等。 直销需要大量的有经验的营销人员，营销费用的有效率不高，难于管理。面对机关团体终端用户的直销又需要良好的社会关系，决定直销成功与否的因素较高，不单单在于产品的品牌、价格和品质。 比较适合于直销的家具产品有办公家具、酒店家具等，民用家具的直销仍然以专卖或散卖为主，对于大型家具企业来说，更多地依靠经销商进行销售，实现产销分离将是今后的发展方向。 五、投标 随着市场的进一步规范，更多的团体采购将会采取招标的形式。投标将成为家具制造企业重要的产品销售渠道，并且有更为可观的利润。招标一般非常规产品较多，要有工艺技术部门通力配合。 实现成功中标要注意以下一些问题： ◆充分了解市场和竞争对手的情况； ◆良好的企业品牌支持； ◆投标技巧； ◆新颖而富有创意的标书设计； ◆合适的品质和合理的价位； ◆扬长避短，发挥优势。 六、赊销 赊销是指将产品交给经销商销售时，先不收取货款，等到经销商将产品卖掉之后再收款。 赊销会争取到更多的经销商经销自己的产品，在产品的品牌尚未被更多的人认识的情况下，是一种节约推广成本的好方法。但这一方法将会使企业面临更大的风险和生产成本压力。 赊销不适合大面积推广，当企业的品牌影响力不断提升，企业积累了一定的销售经验和拥有专卖经营资金支持的时候，应该果断中止赊销。 七、外销 外销是将产品向海外销售，有许多家具企业就是只做外销不做内销的，也有的内、外销兼营。 从事外销必须了解国外市场，了解产品销售的市场要求和产品特点。 外销的利润空间较大，一般批量较大，方便于企业进行生产安排，并可降低成本。 进行外销要特别注意产品品质、材料、交货期。