《陈安之成功全集》之“推销学”连载（4） 找对的顾客,设计好问题 我觉得一个人不止要拜访更多的顾客，同时提升业绩更快的方法是他必须要拜访更好的顾客。我经常举例给我的一些员工，甚至一些学员，我跟他讲只要你今天是卖宾士汽车，我们都知道宾士汽车的费用很高，不是一般人可以拥有的。我说今天你推广宾士汽车你会不会去很多公家机构，去拜访那些公务员。他们说当然不会，我那有那么笨，我说你在推销保险的时候你老是去找那些不需要不相信，根本不愿意跟你购买的人，你跟他说5次、10次，他还是不会购买。你应该去对保险认同理念的人。你推广健康食品，你不要去找不相信的人。同样的我们在推广我们的课程的时候，我也告诉我们的业务员，你要去找那些有意愿想要成功，想要学习的人。所以只要我们一开始找对顾客的话，事实上我们的成功的机率已经大幅度提升了。主持人：请问陈老师，一个优秀的业务人员他如何来介绍他的产品？陈安之：事实上，每一个业务人员都应该设计他产品介绍的方法，就好象一个歌手要开演唱会的时候，他有一定的排演的顺序，一个歌星唱歌的时候，他一定知道哪一句先那一句后。每一个推销人也需要知道，哪一句话先讲，哪一句话后讲。要怎么样来Close顾客，大部分业务员有时候他说，陈老师我知道，我要设计我的产品介绍的方法。他可能设计了，可是怎么样收款，他可能没有设计好。所以到了顾客解释完了，他说很有道理，然后问他要不要购买，他说让我再考虑一下。所以我们要很自然的，很幽默的来Close顾客。我每一个礼拜要开一个课程叫”Topsales”必修课程，当然要开第一次的时候，学员到底从哪里来，事实上有点困难。因为大家一听”陈安之”，没听说过，什么人物，听都没听过，几岁？23。所以这个铁定没有办法教我成功。所以后来我来开一个课程说明会，当天来了大概90几位的听众。我现场在那分享，讲完了之后，我就来了一个很棒的结尾，这个结尾当然是经过设计的。我说曾经有一个人他非常非常的相信上帝，他相信不管他做什么事情，即使他没有能力，上帝都会帮他解决困难。他不会游泳，他跑去海滩试试看，他弄了一个救生圈，他慢慢游到海的中间比较深的地方，他想说现在上帝应该会帮忙他，他就把救生圈拿掉，就发现竟然快要淹死了，他说上帝啊赶快来救我，我这么相信你，他在那里挣扎了半天，后来突然出现了一条船，从那里经过，船上的人一看到有个人快要淹死了，赶快丢了一跟绳子下去，他看到绳子之后，很想去拉，但是他想我相信上帝，上帝一定会来解救我。船就开走了，后来他还在挣扎，又有第二条船开了过来，又同样的结果。后来挣扎到最后突然出现了一架直升机，立刻把梯子放下来，他还是相信上帝，结果淹死了。淹死之后，他到了天堂，他遇到了上帝，我这么相信你，我不会游泳你怎么不来救啊。上帝说我送了两条船一架直升机来救你，你怎么自己没有掌握机会。结果一讲完这个故事之后，所有的人都在笑。后来我就说现在我们推广这个”Topsales”这个必修课程，我就从我的后坐拿出一条船出来，我说只要你想成为”Topsales”的话，请你把名片丢在这个船里面。当这个船经过他们的时候，他们就想到上帝要来解救他们了，假如他们推销不成功的话，不是上帝的错，是他们自己没有掌握机会。所以当第一条船过去的时候，每一个人看看旁边的人，感觉有一点压力，那我就跟他们一笑，我说”上帝上帝”，他们就把名片丢下来。当第一个人把名片丢下来之后，第二个人也把名片丢下来。我说假如第一次船过来你还是没有丢名片的话，不决定要报名，第二条船就要出动了。所以他们看到这个现象就觉得我的成交的方法挺幽默的，后来90个人有72个人当场报名。所以你只要把产品介绍的方法设计过，甚至把怎么样成交的方面设计过的一遍，而且用很幽默很好玩的方式，事实上每一个人都可以接受的。