《商务接待、宴请和馈赠礼品礼仪》

主讲：田牧老师

【课程背景】

商务、公务接待是一个单位的重要工作内容，是事关一个单位形象，反映一个单位综合能力和综合水平的一项专业性工作，是展示一个单位发展水平的重要窗口。但凡有领导、客户来访，留下的第一印象、直接印象就是接待工作，充分发挥窗口作用，宣传、展示企业，不断提升美誉度和影响力；接待工作的好坏，直接影响到企业发展的软环境。无论是参观调研，还是商务洽谈，接待工作都发挥着不可替代的平台作用。直接接触上级领导、社会各界，他们掌握着上级的政策、项目资金、投资意向等重要信息，掌握这些信息利于企业发展提供第一手资料。

送礼是一门技术，更是一门艺术。洞悉客户的需求、认知、品味和偏好，选择适合的礼品，借助适合的时机，适合的场所，送给不同的客户，不仅能表达敬意，博取客户欢心，让客户欣然笑纳，对快速地拉近双方距离、巩固、深化关系，让双方的业务合作进展更加顺利，以至最终达成合作。

大家都知道，商务接待、宴请和馈送礼品对取得大客户订单非常重要，由于没有经验或专业知识不足，在商务接待、宴请和礼品馈赠中普遍存在以下问题：

1． 礼仪不规范或无礼，客户可能会对企业的专业精神和文化产生疑虑，并怀疑企业提供的服务质量，怎么办？

2．客户感到不受重视或受到不礼貌的对待，可能会选择寻找其他企业以满足他们的需求，这就可能导致客户流失，怎么办？

3．客户可能会在圈层、社交媒体和相关的论坛上面进行传播，给企业在市场上的形象和口碑造成负面影响，对企业的长期听说和经营产生不利影响，怎么办？

4．不了解客户需求和偏好，盲目送礼。礼太轻了，客户认为你看不起他，起不到预期的效果，有可能得罪这个客户，给后续的业务合作造成障碍；礼品太重了，会造成本大增，不利于与对手竞争，怎么办？

5． 送礼的时机、场所不对。客户领导坚决退回，还严厉批评，导致关系更疏远，想达成合作更没机会，怎么办？

6．业务推进中，不民生与不同部门、不同职级的人员打交道，针对配合和不配合的客户，无法进一步拉进与各方的关系，或者明知道哪些是支持我方的关键人物，却无法与其建立、深化关系，导致业务无法推进，怎么办？

【课程收益】

1．接待礼仪规范、严谨，体现公司的软实力，充分发挥窗口作用，宣传、展示企业，不断提升美誉度和影响力，给客户留下良好的印象；

2．接待工作热情、周到，客户感觉自己被重视，从而坚定与我司合作的决心，可以更好地稳定客户，顺利达成合作；

3．接待工作专业、细致，可以让政府领导满意，以获到更多政策倾斜和项目资金，让企业更好更快的发展。

4．了解区分不同价值的客户，判断客户的需求和偏好的方法，送出适合、打动人心的礼品，让他欣然笑纳，让客户对你印象深刻，愿意帮你办事，这样你既能达到目的，又能节省费用；

5．掌握送礼时机、场所和禁忌，轻松选择合适的场所、时机、方式馈赠礼品，避免入坑和被拒，让客户领导觉得你会办事，欣赏你，信任你，愿意与你交往，深化与你的关系；

6．熟练掌控业务全流程中与相关部门人员、高层人员馈赠礼物的思路和方法，送出能打动客户、客户的礼品，起到获取信息，建立关系、深化关系，顺利达成合作作用。

【课程特色】

针对性强 本课程为B2B行业量身定制，培训师具有22年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

实战性强 课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

系统性强 课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

【课程对象】

销售副总经理、销售总监、销售部长、销售部门成员，技术部及技术支持成员。

【课程方式】

启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。

【课程时间】

半天（6小时/天）

【课程大纲】

第一单元 为什么接待工作意义重大？

1.     接待工作的重大意义

2.     接待工作的作用

3.     接待工作实施目的

第二单元 接待工作流程

1.     接受客情；了解基本信息；填写《客情报告》；接待流程案例

2.     接待级别研判；拟定接待方案；接待流程案例1-2

3.     启动接待程序

1)      启动对接

2)      参观考察

3)      座谈交流

4)      餐叙

5)      送行

6)      复盘与反思，编制会谈纪要

7)      存档

第三单元 接待工作的礼仪规范

1．什么是礼仪？

2．个人形象

1)    

发型与面部形象

2)     个人着装

3．握手礼仪

4．引领礼仪

5．乘车礼仪

6．用餐礼仪（座位安排）

7．会谈座次安排

8．会谈座次安排（政府领导）

9．合影礼仪

第四单元 馈赠（送礼）礼仪

1.      商务活动中对送礼的正确认识

2.    商务送礼要明确五个问题

3.    确定送礼的目的

4.    选择适合的礼品

5.    如何定制商务礼品？

6.    确定不同人群的价值和礼品选择

7.    洞悉受礼人的需求和偏好，选择最佳礼品

8.    适合送礼的时机（理由）

9.    根据业务开发流程来确定送礼对象和适合礼

1)      初步接触阶段（接触部门、人员及适合礼品

2)      技术突破阶段（接触部门、人员及适合礼品

3)      商务突破及高层公关阶段（接触部门、人员及适合礼品）

10．成交后的酬谢

11．巩固深化关系的方法和时机

12．送礼的场所、方法和禁忌。