模块一、旺季营销抓产能-策略篇

一、传统旺季营销五大弊端

1．人：

1）单兵作战缺乏全员营销思维

2）不积极不主动，抓大不要小

2．机：

1）产品卖点提炼不到位，竞争力不足

2）网点只见产品不见人，重营不重人

3．料：

1）网点氛围不统一，吸引力不足

2）营销活动单一化，持续性不强

4.法：

1）未定制网点针对性营销活动策略

2）未设计产品有效营销与宣传活动

5.环：

1）市场同质化竞争，未对症下药

2）银行品牌形象宣传节奏大乱

二、一点一策与一人一策的银行网点差异性经营策略

1．银行网点的七种分类

2．典型客户的营销策略分析

案例：番禺某银行甘蔗上下游链条营销

案例：厦门某银行的茶叶客户上下游链条营销

3.银行营销的关键根基--让客户离不开你的营销策略

1) 银行营销的唯一本质

2) 银行营销的两句箴言

3) 银行营销的三重境界

4) 银行营销的四大客群

三、旺季营销的三个关键思维

1．短期业绩暴增；长期稳健经营

2．激活存量；拓展增量，提升临界

3．守住根据地；撒开游击战

4. 旺季营销的2354原则

1) 明确两个目标

2) 聚焦三大客群

3) 做好五大支撑

4) 抓实四个增量来源

模块二、旺季营销抓产能——实战篇

一、旺季营销的一点一策——网点内部场景

1. 厅堂设计的关键思维

2. 厅堂设计的三大要求

3. 厅堂设计的七大触点

4. 柜面营销的实战技巧

5. 厅堂营销的三多三声

6. 识别营销的黄金十句

二、旺季营销的一人一策——网点外部场景

一、精心准备、轻松过关

1. 克服障碍电话营销的心态障碍

2. 电话销售开场的直拳勾拳讨论

二、探询需求

1. 封闭式、开放式、镜子式询问

2. 四层漏斗提问法确定客户需求

三、卖点提炼、呈现利益

1. 有声有色电话展示产品利益技巧

四、异议应对

1. 异议处理五法

五、成交及结束电话

1. 成交6法

2. 课堂训练：

直接成交法/二选一/建议成交法/压力成交法/展望未来/3F成交法

六、服务跟进：通话后的跟进工作

1. 短信、微信、电子邮件

2. 跟进信模板

模块三：淡季营销蓄客户——策略篇

一、营销转型：新思维、新模式、新打法

1、新常态下的中国银行业

Ø 市场竞争发生深刻变化

n 线下主题活动-客群需求-提升业绩

n 线上创新产品-客群需求-提高利润

n 大数据分析-客户画像-营销人性

Ø 客户行为发生深刻变化

n 客户金融行为变迁

n 移动互联网的发展

Ø 盈利方式发生深刻变化

n 银行利率市场化

n 产品竞争白热化

Ø 经营管理发生深刻变化

问题思考：

1、如果你是普通客户，请问我会去什么样的银行办理业务？

2、如果你是贵宾客户，请问我会去什么样的银行办理业务？

案例：平安银行“银行的反展，不是上天就是入地”

2、商业银行面临的迫切转型需求

Ø 第一模式：原生态，渠道为王，坐客上门

Ø 第二模式：从被动到主动，外拓营销模式

Ø 第三模式：从单兵到团队，联动营销模式

Ø 第四模式：从单体到批量，网格化营销模式

二、银行淡季精准营销策略

1、银行淡季精准营销第一性原理

Ø 核心关键人：诱之以利，动之以情。

Ø 六大客群：批量营销，批量维护

ü 村居

ü 沿街商户

ü 专业市场

ü 企事业机关单位

ü 社区居民

ü 存量客户

Ø 驿站：网格站点，以点带面

模块三：淡季营销蓄客户——实战篇

一、网格化精准营销关键点

Ø 划定区域、专人负责

Ø 制定计划、实地走访

Ø 逐个排查、登记在册

Ø 借力打力、深入群众

Ø 宣传营销、同时进行

Ø 数据统计、定期分析

二、 农区市场操作流程

1、 第一步：做计划

① 如何选取示范村

② 如何获取高质量的花名册

③ 一图五表台账建立的方法

④ 如何划分网格及绘制网格化地图

⑤ 如何与村书记有效的沟通谈判

⑥ 如何开展村小组长动员会

⑦ 如何开展面对面评审

⑧ 物料准备和场地选取的注意事项

2、 第二步：宣传发动

① 线上宣传

② 电话宣传

③ 入户宣传

④ 户外宣传

3、 第三步：信息采集

① 如何与村民沟通获取有效信息

② 信息采集过程中，不同场景的应对策略

③ 如何成功预约存款，挖转他行存款信息

④ 如何成功实现现场业务预约办理

4、 第四步：核心关键人外部评审

① 评审工具包的本地化

② 如何正确选择评议人

③ 如何选择评议地点、时间

④ 如何评选出优质农户信息

5、第五步：入户走访

6、第六步：资料归档

7、第七步：引导成交

8、第八步：客户管理

9、第九步：客户裂变

三、 个体工商户的操作流程

1、第一步：做计划

① 如何获取客户花名册

② 如何初筛提取高质量客户信息

③ 如何成功邀约高质量客户

④ 如何利用专业市场网格化地图

⑤ 活动场地和时间的选择的注意事项

⑥ 如何最少的人员完成最多的的工作

⑦ 个体工商户工具包的本地化

2、第二步：宣传发动

① 电话宣传

② 户外宣传

③ 微信宣传

④ 入户宣传

3、第三步：信息采集

① 如何成功预约存款、挖转他行存款信息

② 如何与个体工商户沟通获取有效信息

③ 如何填写个体工商户版信息采集表

④ 如何开展优质商户金融交流会

⑤ 如何对个体工商户进行业务引导

⑥ 如何提前促成客户预约业务办理

4、第四步：内部评审

5、第五步：入户走访

6、第六步：资料归档

7、第七步：引导成交

8、第八步：客户管理

9、第九步：客户裂变

四、 社区居民操作流程

1、第一步：做计划

① 如何社区居民的获取花名册

② 如何获取社区网格化地图

③ 如何与社区委员会和物业公司沟通

④ 如何成功邀约居民前来

⑤ 时间、场地选取和物料资料的准备

2、第二步：宣传发动

① 线上宣传

② 户外宣传

③ 电话宣传

3、第三步：信息采集

① 如何与居民沟通获取有效信息

② 信息采集过程中，不同场景的应对策略

③ 如何成功预约存款，挖转他行存款信息

④ 如何成功实现现场业务预约办理

4、第四步：内部评审

5、第五步：入户走访

6、第六步：资料归档

7、第七步：引导成交

8、第八步：客户管理

9、第九步：客户裂变

五、 企事业政府单位操作流程

1、第一步：做计划

① 如何选择企事业政府单位

② 如何进入企事业政府单位

③ 如何与企事业政府单位沟通谈判

④ 如何获取企事业政府单位的花名册

⑤ 活动流程安排

⑥ 作业工具步的本地化

2、第二步：宣传发动

① 线上宣传——借势

② 户外宣传

③ 内部宣传

④ 电话宣传——如何引导企事业政府单位人员携带证件前来

3、第三步：信息采集

① 如何安排银行人员与企事业政府单位人员的座次

② 如何引导企事业政府单位人员填写信息采集表

③ 如何添加企事业政府单位人员微信群

④ 如何营销企事业政府单位人员的存款

⑤ 如何挖掘企事业政府单位人员业务需求

4、第四步：内部评审

5、第五步：入户走访

① 如何引导优质事业政府单位人员提交业务需求

6、第六步：资料归档

7、第七步：引导成交

8、第八步：客户管理

9、第九步：客户裂变