序言：正确认知银保年金型保险

1、银保业务与年金保险

2、银保年金险的前世今生

3、银保年金险市场前景分析

第一讲：年金型保险的销售流程

1、趸交年金险的销售流程

（1）名单来源

（2）邀约话术

（3）产品的讲解

（4）趸交年金险的异议处理

（5）客户沙龙的有效运作

a线上客户沙龙的有效运作

b线下特色沙龙的有效运作

2、期交年金险的销售流程

（1）有效列名单

（2）名单来源

（3）名单的有效分类

3、有效邀约

（1）存过保险的老客户邀约方式及话术

（2）普通的理财客户邀约方式及话术

4.理念导入

（1）从社保养老角度看配置年金险的重要性

（2）从教育角度看配置年金险的重要性

（3）从风险的角度看配置年金险的重要性

（4）从资产配置的角度看年金险的重要性

5.产品讲解及促成

（1）PAR法则的有效运用

（2）理财表格的运用

（3）快速促成法

a.礼品法

b.限额法

c.朋友圈氛围烘托法

d.假设成交法

6.拒绝处理

训练：各类案例深度解析

第二讲：有效的保单整理

1.保单递送的要点

2.如何进行保单递送过程中的转介绍

第三讲：银行客户的关系管理及开发

1.银行客户来源的六大渠道

（1）自带流量

（2）银行存量分配

（3）客户（亲朋）转介绍

（4）中介（关键人）合作

（5）陌生拜访客户

（6）圈子开拓客户

2.银行存量客户的有效分类及开发

第四讲：年金险赢销顶级工具运用

1、9大工具助力年金险赢销

（1）“生命周期”精准营销工具

（2）场景化营销5W理论工具

（3）9K客户画像

（4）“九型人格”客户类型分析工具

（5）VAKAD沟通模式

（6）CQ教练问话

（7）平衡轮圈财富规划法

（8）金字塔分析工具

（9）HL催眠销售技术

2、九大工具运用解析

使用要点/使用场景/注意事项/系统运用

3、案例分析

第五讲：高客营销五步曲及实战案例解析

1、走进高客-对于高净值人士保险的法律属性

（1）为财富的保全与传承提供了可能的解决方案

（2）通过提早规划有效规避可能出现的财务风险

2、高客营销五步曲

（1）关系管理之自我介绍

（2）两类信息的有效收集

（3）高客的风险识别

（4）高客资产配置图的导入

（5）保单架构设计

案例：王总“现形记”

第六讲：高客营销技术升级

1、关系梳理

（1）年金险与大额保单

（2）大额保单与高客

（3）高客的销售逻辑

2、高客解析

（1）究竟什么样的客户才是我们需要的高客

（2）对高客的执念，影响了成交节奏和结果

（3）思考：为什么别人可以成交大额保单，而我却屡屡擦肩而过？

（4）高客需求理解的4大误区

有钱/没钱/已买/没买/

（5）高客的资产配置

721原则/鸡蛋到底能不能放在一个篮子里/资产配置里缺保险吗

（6）拥有海外资产的客户如何切入和营销

海外税收居民/拥有海外房产、保险的/孩子在国外/人在国外、企业在国内的

（7）企业主客户的洽谈误区

3、高客营销实战

（1）9大赢销工具系统化运用

A、运用场景解析

B、运用要点解析

C、运用举例

（2）认真规划面谈准备

A、完善客户基本资料（运用“9K客户画像”）

B、市场行情分析

C、了解客户的理解程度

D、设计客户面谈环节

E、预演客户拒绝问题及应对办法

F、课堂练习1：设计客户面谈思路、切入点

G、课堂练习2：设计客户异议处理解决方案

（3）4大面谈邀约技巧

A、需求式面谈邀约法

B、吸引式面谈邀约法

C、肯定式面谈邀约法

D、诱导式面谈邀约法

（4）大额保单方案设计

A、方案设计的原则

B、方案设计的6大要素

C、方案设计的VAKAD原则

D、6大场景方案设计要点：

养老规划/子女规划/婚姻规划/财富管理/传承规划/资产保全

E、课堂练习：根据案例设计一份大额保单方案

（5）高客营销及经营实务

A、高客6大轮廓解析

B、6大高客获客方式

C、3大高客成交逻辑

D、高客的6大风险认知

E、高客读心术

高客心态分析/高客最大的愿望/高客最大的担忧

F、高客面谈逻辑及工具运用

G、高客成交秘籍3维度   需求/信任/价值

第七讲：赢销升维

1、灵魂拷问

（1）思考1：为什么我面对高客要么攻不下，要么只做了小单？

（2）思考2：从大城市解决交通拥堵的规划和建设中悟出了什么道理？

2、如何升维？

（1）大道至简

（2）从一维到四维：如何从点到线、到面、到立体，再到“时间这个朋友”

（3）如何读懂人、东方人及人性

（4）久久为功：行动的力量；坚持长期主义

第八讲：课程复盘及演练

1、课程回顾及复盘

2、模拟演练

3、演练要求讲解

4、分组演练PK

演练点评