课程大纲：

第一单元：团队组建

1.组建学习团队

2.学习小组分工

第二单元：销售必备

1.ABC共创式会议

2.参与感+互动性

第三单元：教练式销售

1.销售过程中面临的挑战问题

2.案例分享：美国添高威的故事

3.为什么要运用教练技术做销售

4.销售赋能金三角：会、能、愿

第四单元：销售心态

1..扩容

1.1接纳不喜欢的人

1.2接纳不喜欢的事

1.3接纳不喜欢的自己

2.升级

2.1过去式思维-未来式思维

2.2负向思维-正向思维

2.3从平面思维-立体思维

3.成就

3.1小成利己

3.2大成利他

第五单元：销售五大能力

1.同步  2.倾听  3.询问  4.反馈  5.驱

第六单元：销售六大原则

1.每个人都有无限的潜能

2.每个目标的达成至少有三种以上的解决方案

3.每个行为的背后都有正面的动机和意义

4.目标的达成用正当的方法已经足够

5.解决方案就在 问题中

6.我是一切的源头

第七单元：FABE利益介绍法

1.客户购买的是利益，而不是产品本身

2.我们推销的不是产品，而是利益

3.案例分享：纸杯、玻璃罗列好处并排序

4.FABE定义

5.销售过程中的有效推荐句式

5.1 F—特性（功能）

5.2 A—优势

5.3 B—利益

5.4 E—证明

6.标准话术句式

7.案例示范

第八单元：销售动作拆解

1.罗列产品的FABE

2.小组讨论并进行展示

第九单元：如何编写十分钟产品介绍

1.工具演示

2.范例说明

3.FABE利益介绍应用领域

第十单元：演练展示

1.针对本公司产品编写十分钟产品介绍

2.利益介绍法点评

3. ORID反思

第十一单元：SPIN引导问答术

1.小组讨论

1.1如何通过一个问题让客户驻足？

1.2列出让客户最感兴趣的五个问题？

2.问题的五种功能

3.SPIN应用的场合

4.SPIN概述

4.1定义、特点

第十二单元：由浅入深的提问方式

1.SPIN提问方式

1.1 Situation         现状

1.2 Problem          问题

1.3 Implication     暗示

1.4 Need-payoff  结论

第十三单元：实际案例动作分解

第十四单元：现场演练

1.根据SPIN罗列问题

2.新整合的SPIN问答

3.现场整合问答并展演

第十五单元：如何提升销售业绩

1.什么是销售目标

2.经典工具—魔力平衡轮

3.经典销售动力对话