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周隽峰:教练式销售
2019-12-17 2279
对象
中基层管理者
目的
1.掌握销售过程中所具备的三大心态  2.掌握销售人员具备的五大销售能力 3.掌握销售人员具备的六大原则 4.掌握 销售FABE利益介绍法 5.掌握销售SPIN引导问答术 6.掌握销售业绩提升工具—魔力平衡轮
内容

课程大纲:

第一单元:团队组建

1.组建学习团队

2.学习小组分工

第二单元:销售必备

1.ABC共创式会议

2.参与感+互动性

第三单元:教练式销售

1.销售过程中面临的挑战问题

2.案例分享:美国添高威的故事

3.为什么要运用教练技术做销售

4.销售赋能金三角:会、能、愿

第四单元:销售心态

1..扩容

1.1接纳不喜欢的人

1.2接纳不喜欢的事

1.3接纳不喜欢的自己

2.升级

2.1过去式思维-未来式思维

2.2负向思维-正向思维

2.3从平面思维-立体思维

3.成就

3.1小成利己

3.2大成利他

第五单元:销售五大能力

1.同步  2.倾听  3.询问  4.反馈  5.驱

第六单元:销售六大原则

1.每个人都有无限的潜能

2.每个目标的达成至少有三种以上的解决方案

3.每个行为的背后都有正面的动机和意义

4.目标的达成用正当的方法已经足够

5.解决方案就在 问题中

6.我是一切的源头

第七单元:FABE利益介绍法

1.客户购买的是利益,而不是产品本身

2.我们推销的不是产品,而是利益

3.案例分享:纸杯、玻璃罗列好处并排序

4.FABE定义

5.销售过程中的有效推荐句式

5.1 F—特性(功能)

5.2 A—优势

5.3 B—利益

5.4 E—证明

6.标准话术句式

7.案例示范

第八单元:销售动作拆解

1.罗列产品的FABE

2.小组讨论并进行展示

第九单元:如何编写十分钟产品介绍

1.工具演示

2.范例说明

3.FABE利益介绍应用领域

第十单元:演练展示

1.针对本公司产品编写十分钟产品介绍

2.利益介绍法点评

3. ORID反思

第十一单元:SPIN引导问答术

1.小组讨论

1.1如何通过一个问题让客户驻足?

1.2列出让客户最感兴趣的五个问题?

2.问题的五种功能

3.SPIN应用的场合

4.SPIN概述

4.1定义、特点

第十二单元:由浅入深的提问方式

1.SPIN提问方式

1.1 Situation         现状

1.2 Problem          问题

1.3 Implication     暗示

1.4 Need-payoff  结论

第十三单元:实际案例动作分解

第十四单元:现场演练

1.根据SPIN罗列问题

2.新整合的SPIN问答

3.现场整合问答并展演

第十五单元:如何提升销售业绩

1.什么是销售目标

2.经典工具—魔力平衡轮

3.经典销售动力对话


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