项目型销售流程与策略应用（2天13小时）

                                            ——天龙八部与葵花宝典

课程大纲：

一、大客户项目的新关系营销

1. Ø  新常态下工程项目销售的 ”三大风险“；
2. Ø  工程项目销售的 ”四大步骤“
3. Ø  信任营销的
4. "三层构架“;
5. Ø  客情关系发展的“六个台阶”;
6. Ø  客户立场的 "五个层级“
7. Ø  工程大客户项目销售的“三把金钥匙”
8. 案例研讨：这种客户我该如何突破？

二、业务流程管控 — 天龙八部

Ø  粗放式营销与精细化过程管控

Ø  工程项目型销售的推进流程

l  第一部：信息收集（5%）

l  第二部：项目立项（10%）

l  第三部：深度接触（30%）

l  第四部：技术交流（40%）

l  第五部：方案设计（50%）

l  第六部：决策公关（70%）

l  第七部：投标谈判（90%）

l  第八部：合同回款（100%）

Ø  销售里程碑与标准化管理

Ø  天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关

Ø  利用任务清单，如何灵活应用天龙八部

Ø  天龙八部的识局、控局、破局与结局

案例研讨：分析目标项目进行的阶段，找到所卡在的任务清单

三、业务操作的流程—葵花宝典

   1、识局

信息收集，项目评估

Ø  信息收集18招（工具：分析情报的时效性+有效性+价值度）

Ø  信息识别与分析的四大步骤（主观+客观， 直觉+证据）

Ø  潜在客户筛选的3大原则（MONEY+AUTHORITY+NEED）---能不能做

Ø  项目评估6大要素分析(时机分析+优势分析+资源分析)---能否做成

Ø  项目分析的评估模型及应用（工具：资源计划+思路策略）

案例研讨：相互踢皮球，这个项目该立项还是放弃？

发展关系，搞定线人

Ø  线人的作用与价值

Ø  谁可能是我们的线人和小秘？

Ø  线人必须具备的特点

Ø  如何识别真假线人（工具：线人价值的分析）

Ø  学会保护内线

Ø  线人的需求分析模型

Ø  建立良好关系的具体话术

Ø  建立线人关系的五个营销策略

Ø  寻找“外部教练”的三板斧

Ø  如何培养多线人并控制成本

Ø  如何识别线人发水

案例研讨：客户内部关系复杂，我该如何布局线人？

分析项目组织架构与分工、关键需求与竞争对手

Ø  分析项目组织架构与权责分析

Ø  分析决策者的需求、爱好、关系与立场

（利用决策链分析工具分析决策模型）

Ø  分析项目的关键需求（工期、采购流程、采购模式、价格及风险敏感度）

Ø  分析竞争对手（产品优劣势、与客户的内部关系、目前项目的领先优势）

Ø  项目开发方案策划（工具：项目突破计划）

Ø  制定项目初步开发计划

大型案例沙盘推演（第一阶段）：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划于策略

2、控局

引导需求，技术壁垒

Ø  利用技术差异化，强化技术领先性；

Ø  利用商务优势，建立入围门槛8大策略

Ø  设定差异化的技术参数，塑造行业壁垒，设置壁垒的10个方法

Ø  影响制定技术标准的关键人

Ø  通过技术+商务的方式来建立评标优势；

Ø  制定差异化的评标标准

Ø  如何锁定客户招标的技术参数并防止对手串标

Ø  参与制定商务标细则及评标规范

Ø  分析竞争对手，建立先发优势

大型案例沙盘推演（第二阶段）：如何建立项目优势，阻击竞争对手，制定开发计划于策略

    3、破局

利用线人，搞定高层

Ø  高层突破

ü  巧妙约见高层“七剑下天山”

ü  约见高层的五个细节

ü  高层思考的六个问题与需求分析

ü  高层（EB）的沟通术

ü  高层（TB）技术决策人的沟通术

ü  了解高层的四类行为风格

ü  与高层日常互动的秘诀

ü  如何引导需求并影响高层的采购标准

案例研讨：煮熟的鸭子会飞了吗？制定下一步开发策略与计划

Ø  高层结盟

ü  高层的心理需求分析与期望

ü  接触高层的机会点在哪里？

ü  搞定高层的七大秘诀

ü  分析与辨别不同购买决策人的心理需求

ü  利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

Ø  招投标

ü  招投标8大风险分析与规避

ü  招投标策划流程与要点

ü  制作标书的策略与技巧

ü  报价的策略与方法

ü  识别竞争对手设置的标书陷井

ü  在招标过程中如何利用线人和高层

ü  不利情况下如何找问题废标

  大型案例沙盘推演（第三阶段）：如何搞定技术高层与拍板人，制定开发计划于策略

     4、结局

商务谈判 合同签订

Ø  商务谈判策划            

Ø  制定谈判策略

Ø  价格谈判策略与技巧

Ø  合同签订风险分析与防范

   案例：300万的项目如何实施谈判演练，建立双方谈判环境，实现双赢谈判

四、工程项目大客户开发分析与诊断--六步分析法

Ø  由上往下的项目运作方法---双螺旋法则

Ø  由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则

Ø  工程项目在线六步分析法

1、分析项目采购决策组织构架，理清权责与分工

2、分析决策链（分析关键人影响权重、爱好、需求、立场）

3、明确工程项目采购所处的阶段

4、分析任务清单，项目目前卡在哪儿

5、分析主要竞争对手，制定竞争策略

6、组织内外部资源，制定本阶段关键人突破策略与计划案例研讨（每组一个自己的问题项目案例）：如何利用六步分析法分析正在开发的项目案例？

咨询或培训服务企业：

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