【课程背景】

随着互联网尤其是移动时代的到来，更多的80、90后出生的年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用，管理以人为本，大客户销售更应该以人为本。过去，把员工和客户进行理想化、抽象化、简单化、标签化的管理方法和销售理念，越来越难以赢得人心并发挥作用。  

Ø  怎样系统、科学、高效地管理成百上千的潜在客户和项目？

Ø  怎样发现客户个人和商务需求的规律，迅速找到合作双赢的突破点，做到知己知彼，精准满足？

Ø  怎样与陌生的客户建立具有亲和力的商务信任关系？

Ø  如何提高大客户销售经理的专业素质，成为客户最信赖的行业权威专家?

这些问题都是B2B企业管理者目前最关注的课题，也是本课程的聚焦所在。

课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，还原现实B2B大客户销售过程中一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供20-40个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的销售实践工作中，真正实现销售绩效的快速提升。

【课程收益】

Ø   了解大客户销售漏斗的七个阶段

Ø   了解企业大客户个人需求的十二种类型

Ø   掌握大客户商务需求的四个象限，实现精确匹配

Ø   掌握与客户从陌生建立信任关系的三套方法

Ø   掌握设计企业服务匹配模型，成为客户最信赖的行业专家

Ø   学会打造高效说服力的方案建议书，促进成交

Ø   掌握高阶商务谈判、争议处理技巧，促进客户签单

【课程特色】

Ø  聚焦高价值问题：以解决企业管理中真实的、重要的、普遍的、高价值的问题为出发点和目标

Ø  简单落地：符合十岁法则：课程通俗易懂，工具简单落地，十岁的小学生都听得懂，做得到

Ø  独家干货：多年研究成果总结出课程模型、真实案例分析为样板，深刻分析复杂人性、凡是问题都有简单落地工具、支撑理论逻辑严谨，深入人性，打动人心

Ø  课堂形式：丰富多彩，互动频次高，学员参与度高

Ø  培训反馈：满意率100%，其中非常满意率95%

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【课程时间】2-3天（6小时/天）

【课程大纲】

第一种武器：大客户销售分成哪些关键阶段？

1、销售漏斗七阶段

Ø  目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务

2、销售漏斗管理工具

Ø  销售漏斗文件

Ø  客户信息表

案例：WEB POWER公司

工具：销售漏斗、客户信息表等

第二种武器：怎样从陌生开始，与客户建立友好专业的个人关系？

1、陌生电话六步法

Ø  建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢

2、微信/见面三句话

Ø  微信头像解读、冷读术、比利时方法

3、企业简介八要素

Ø  痒点、痛点、旧方案、旧体验、新方案、新体验、锚定、细节

案例：华尔街之狼、移动客服、法国EMV公司

工具：编剧方法、陌生电话六步法、比利时方法、冷读术等

形式：案例分析、课堂练习、游戏、角色扮演

第三种武器：同时跟进多个客户，怎样合理安排时间资源？

1、三种跟进策略

Ø  月度跟进、每周跟进、每天跟进

2、客户日志小秘书

Ø  客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息

案例：艺龙旅行网

工具：客户日志表

形式：课堂练习

第四种武器：怎样满足客户的个人和商务需求？

1、十二类个人需求

Ø  工作目标：个人、部门、公司

Ø  个人性格：自我、原则理性

Ø  人际关系：冷漠、争夺、合作

Ø  工作态度：消极、称职、开拓

2、十二种商务需求

Ø  四个象限、三个层次

Ø  产品服务、商务关系、采购流程、发展方向

3、产品服务需求的三层境界

Ø  细节层次、功能层次、价值层次

Ø  执行层、经理层、高管层

4、三类商务关系需求

Ø  交易型、合作型、伙伴型

5、三类采购流程需求

Ø  独裁型、流程型、授权型

Ø  四种采购角色TB\EB\COACH\USER

6、三个角度预测客户未来需求

Ø  创新扩散规律

Ø  保守、主流、领先

案例：联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等

工具：个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等

形式：课堂练习和讨论

第五种武器：怎样打造高专业性高权威性的方案建议？

1、结构化思维五个要素

Ø  MECE、结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进

2、四个介绍产品特性的必杀技

Ø  FABE、SCQA、锚定、细节

3、一个模型搞定专业客户高管

Ø  BEDELL模型

Ø  需求服务匹配模型

案例：介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等

工具：结构思考力、锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等

形式：课堂练习、小组讨论、团队共创

第六种武器：怎样有效沟通谈判，与客户顺利达成交易？

1、成功沟通五步法

Ø  了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气

2、商务谈判四要素

Ø  共同目标、人员匹配、内容安排、影响因素

3、争议/矛盾处理四个关键词

Ø  是的、同时、做到、但是

案例：马关条约、华为云、微信案例等

工具：五步法、四要素、四个关键词等

形式：视频、课堂练习、小组讨论、角色扮演

第七种武器：怎样让客户不断复购，持续扩大合作规模？让业绩倍增？

业绩倍增指标NPS

Ø  斐波那契数列

Ø  NPS指标和衡量是的、同时、做到、但是

案例：亚马逊、戴尔电脑、宇丰集团等

工具：NPS、战略模型等

形式：课堂互动