【课程背景】

现代企业中，大客户销售的业绩直接决定了企业的生存和发展。由于大客户销售项目周期长、角色多、沟通复杂，常常导致企业销售业绩跌宕起伏，对企业的生存和发展，带来了很多不确定性和风险，那么针对大客户销售经理和销售管理者们，

Ø  该怎样掌握企业销售业绩规律，避免业绩波动给企业带来的风险？掌握哪些关键指标，进而实现企业销售业绩倍增呢？

Ø  该怎样建立一整套销售客户和项目管理体系，为稳定的销售业绩增长建立坚定的基石呢？

Ø  怎样提高个人的沟通、谈判和人际交往能力，获取更多客户人脉和资源？

Ø  在客户沟通谈判过程中，怎样化解各种尴尬场景，处理争议，化解矛盾，顺利推进合作开展呢？

这些问题就是我们B2B大客户销售和管理者们最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。

本课程突破了很多管理课程只讲特例、缺乏普遍规律，更缺少工具方法的瓶颈，还原真实案例。解决学员

“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。

【课程收益】

Ø  掌握大客户销售业绩BEDELL模型三大模块

Ø  掌握销售业绩倍增NPS指标

Ø  掌握销售漏斗、客户鱼池和客户日志三大管理工具

Ø  掌握陌生电话六步法和人际关系破冰四步法

Ø  掌握高价值谈判沟通五步法

Ø  掌握高情商沟通四个关键词

Ø  掌握高难度矛盾问题处理的波浪式沟通法和高阶心理定位

【课程模型】

【课程特色】

Ø  面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效。

Ø  案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好。

Ø  返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高。

【课程对象】

B2B企业大客户销售经理、客户经理、客户总监、销售总监、客服总监等。

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、企业大客户销售业绩受哪些因素影响？怎样实现客户自动自发增长和业绩倍增？

1、大客户销售业绩模型三大模块

Ø  品牌产品、销售能力、运营因素

２、业绩增长三种曲线

Ø  线性、波浪、指数

３、指数增长的两个条件

Ø  斐波那契数列

４、影响客户复购的两个指标

Ø  客户满意度、客户净推介率

案例：阿里巴巴、DELL电脑等

工具：NPS、BELL模型等

二、怎样建立大客户销售管理的体系，建立统一完整的项目管理流程？

1、销售漏斗七阶段

Ø  目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务

2、销售漏斗管理工具

Ø  销售漏斗文件

Ø  客户信息表

3、客户日志的四个模块

Ø  客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息

4、客户鱼池文件表

Ø  企业信息、个人信息等　

案例：艺龙旅行网、WEB

POWER公司

工具：客户日志表、销售漏斗、客户信息表等

三、怎样在销售漏斗各环节，提高客户谈判和沟通的效率和效果？

1、陌生电话六步法

Ø  建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢

2、人际关系破冰四步法

Ø  巴纳姆效应、微信头像、客户信息、沙发公式

3、高价值谈判沟通五步法

Ø  了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气

4、高情商沟通四个关键词

Ø  是的、同时、做到、但是

5、管理情绪的四种心理定位

Ø  你好我好、你好我不好、你不好我不好、你不好我好

6、波浪式沟通法

Ø  拆解、波峰、波谷

7、复杂问题四种高阶心理定位

Ø  赞美欣赏、和善坚定、客观理性、谦虚谨慎

案例：拉钩案例、华为云、马关谈判、移动客服、《华尔街之狼》等

工具：陌生电话六步法、成功沟通五步法等

形式：视频案例、课堂练习和提问