【课程背景】

企业的销售业绩和利润直接决定着企业的生存和发展，决定着全体员工的发展和幸福。但是，现实中，由于面临着市场的迅速变化和激烈的竞争，以及内部团队管理效率的限制，销售团队人员素质的有待提高，往往获得的销售业绩不能完成企业制定的年度目标。

激烈竞争的时代，企业管理者如何提高自身的销售团队管理素养？如何从战略全局的角度通盘思考，规划销售的发展策略？如何把181散兵游勇型的团队升级到271精兵强将型的虎狼之师？进而如何从整体上，保证团队业绩的指数级增长，顺利完成年度销售目标，甚至实现业绩倍增，指数级增长呢？

就需要解决，以下这些问题：

Ø  销售团队管理者怎样把控影响整体业绩的重要因素？获得业绩指数增长和倍增？

Ø  管理者如何在竞争激烈残酷的环境中，激发销售团队的主观能动性？

Ø  销售团队管理者，需要牢牢掌握内部客户和外部客户需求的哪些规律？

Ø  销售团队管理者如何提高个人的专业素养，建立专业权威性，能带领团队打大帐、打硬仗？

Ø  销售团队管理者日常怎样轻松管理好团队运营？

Ø  销售团队管理者怎样激励团队成员，群策群力，凝聚集体的智慧？

本课程区别其他课程聚焦只讲理论和基本方法，而是聚焦上百个大客户销售过程中的实际问题，提供十几个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、提供实测有效的工具，现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，帮助企业销售团队管理者完成年度销售任务，实现业绩倍增。

【课程收益】

Ø   掌握销售业绩模型的三个模块及主要因素

Ø   掌握业绩倍增的NPS指标

Ø   掌握团队目标设计的四个关键

Ø   掌握客户需求的两个罗盘

Ø   掌握客户成功模型建立的六个步骤

Ø   掌握管理好下属销售业绩的四个表格

Ø   掌握团队管理沟通和销售会议的方法

【课程特色】

Ø  聚焦高价值问题：以解决企业管理中真实的、重要的、高价值的问题为出发点和目标

Ø  简单落地：符合十岁法则：课程通俗易懂简单落地，十岁的小学生都听得懂，做得到

Ø  独家干货：多年研究成果总结出课程模型、真实案例分析为样板，深刻分析复杂人性、凡是问题都有简单落地工具、支撑理论逻辑严谨，深入人性，打动人心

Ø  课堂形式：丰富多彩，互动频次高，学员参与度高

Ø  培训反馈：满意率100%，其中非常满意率95%

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员

大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、销售团队管理者怎样把控影响整体业绩的重要因素？获得业绩指数增长和倍增？

1、销售业绩模型的三大模块

Ø  品牌产品、个人能力、业务运营

2、销售业绩倍增的关键指标NPS

Ø  业绩增长的三种曲线

Ø  兔子数列

Ø  CAST和NPS

案例：拉勾网、DELL、美团、EMAILVISION、DOUBLECLICK

工具：BEDELL效能公式、NPS等

形式：视频案例、课堂讨论

二、管理者如何在竞争激烈残酷的环境中，激发销售团队的主观能动性？

1、团队软目标的三个因素

Ø  团队使命、团队愿景、团队价值观

2、团队业绩目标的拆分

Ø  笤帚模型、SMART法则

案例：阿里巴巴、西游记、稻盛和夫

形式：课堂练习和讨论

三、销售团队管理者，需要牢牢掌握内部客户和外部客户需求的哪些规律？

1、个人需求的四个方向三个层次

Ø  工作目标：个人利益、部门利益、公司利益

Ø  个人性格：自我中心、独特原则、客观理性

Ø  人际关系：冷漠自私、权利争夺、合作共赢

Ø  工作态度：消极保守、称职合作、开拓进取

2、 企业商务需求的四个方向三个层次

Ø  产品服务：细节、功能、价值

Ø  商务关系：辅助、合作、战略

Ø  采购流程：独裁、民主、授权

Ø  发展方向：保守、主流、领先

案例：联想EDM项目、太平洋保险等

工具：大客户需求罗盘

形式：提问互动、课堂练习

四、销售团队管理者如何提高个人的专业素养，建立专业权威性，能带领团队打大帐、打硬仗？

1、两种思维模式

Ø  单一思维、多元思维

2、创建客户成功模型的五个步骤

Ø  归纳、归类、分组、命名、验证、升级

案例：巴菲特等

工具：多元模型建立法等

形式：讲授、课堂练习

五、销售团队管理者日常怎样轻松管理好团队运营？

1、获取总部支持做好三件事

Ø  搞定业绩、满足需求、人际关系

2、管好下属业绩的四个表格

Ø  客户鱼池、销售漏斗、客户日志、职业规划表

3、人际关系升级的四种心理定位

Ø  我好你好、我好你不好、我不好你不好、我不好你好

案例：当当网、WEBPOWER、微信沟通等

工具：人际关系四阶段、四种心理定位、心理定位转换表等

形式：讲授、课堂练习

六、销售团队管理者怎样激励团队成员，群策群力，凝聚集体的智慧？

1、销售会议的组织

Ø  主持人、讨论流程、决策流程等

2、销售业务会议的主持

Ø  主持中立、一时一事等

3、销售会议的流程

Ø  个人汇报、活动通知、新事项讨论

案例：家庭会议、《乡村爱情》等

工具：多元模型建立法等

形式：视频案例、角色扮演、讲授、课堂练习