打造生死不离的学生三要素

如何打造生死不离的学生和家长，饶磊老师三招帮你解决。

教育机构的发展离不开生源，而生源的稳定，必须要具备三要素，招的来，留得住，送的走。

一、招得来

学生如何实现招的来，招生方式分软招生和硬招生两种方式，硬招生就是直接和学生建立关系，软招生就是间接和学生建立关系。（在饶老师后面的课堂中会做详细介绍）

招生的流程（招生五部曲）：

引流（拼方式）----上门（拼服务）----咨询（拼专业）----规划（拼愿景）----成交（拼速度）

（一）引流（拼方式）

1、教培行业十大招生引流模式：

报纸、电视广告

微信短信广告

户外公交广告

网络、QQ群、网站

地推、宣传资料

会招、进校讲座

电话、外呼中心

续费、转介绍

学员再次销售

大客户建立合作（异业合作、校中校）

   （注：以上引流模式，详见《饶老师市场制胜法》）

（二）上门（拼服务）

学生通过引流到校以后怎么做好服务是至关重要的，服务体系决定了学生的以及家长的报名。而做好服务工作一定要做好两感服务：参与感、存在感（在饶老师的《饶老师创感服务》有详细介绍）

（三）咨询（拼专业）

很多教育机构在招生宣传上下了血本，却忽视了在招生咨询上专业性的塑造，以至于很多学生来到学校以后要么流失掉了，要么就不续费了，造成的结果就是机构始终在招生。咨询的目的就是让孩子和家长爱上你。

咨询的步骤：收集学生信息------了解家长期望------制造两感服务-----规划学生成长-----定制课程体系

（四）规划（拼愿景）

家长在孩子身上给予了期望，而我们应该做到创造期望和实现期望。规划学生的出口和成长计划，每个阶段完成规划目标，一定要给家长和学生一个结果，通过规划长期目标（愿景）和不断地实现短期目标增加和学生以及家长的黏性，从而实现生死不离。

（五）成交（拼速度）

成交也是一门学问，很多机构在前面的工作都做好了的时候，成交环节却出问题了，原因就是不够迅速，拖泥带水，让家长和学生的兴趣度下降，对最后的成交造成了阻碍，所以成交一定要迅速，进入成交阶段就开始让家长缴费了。如果家长还有犹豫，就再从服务阶段走一遍。做好“解惑”工作，家长到底在犹豫什么。在接下来“留得住”中有介绍。

二、留得住

对于一个培训行业来说，学生的稳定与否，决定了培训机构的存亡，所以留住学生就是保持住了机构的生存命脉，可如何留住学生和家长就成了机构成败的最关键问题。

（一）留得住学生

    留住学生，就是留住学生的心，留住两者之间相互信任的关系，学生喜欢你自然跟你学，家长相信你也同样会把孩子交给你。做好创感服务和质量体系就能最好的留住学生。

（二）留得住家长

留住家长要做好“解惑”，很多什么却把重心放在了维护关系上面。就像有些老师可能会说，我跟家长的关系维系得蛮好的，可叫他带孩子来上课，他不是说孩子没做好什么，就是有其他事情，反正就是不来上课，关系维系好真的有用吗？其实问题出现在一个地方，那就是“好”与“信任”两者之间的差别，好是无法去评定的，可信任就是金石之声，落得铿锵有力，你认为你跟家长关系蛮好的，其实很多时候是一种礼貌的表现罢了，其实你与客户之间的媒介就是你教授的知识，古语有“师者，传道、授业、解惑”，你传授知识是否起到了解惑，如果失败了，那这个媒介自然就无法成立。

   解惑就成了培训行业留住学生的关键，关键解决了，客户自然满意了，可如何做到真正的解惑呢，这就在于到底是什么影响了客户的满意度：

   其一、产品／服务与客户需求之间匹配的程度

   我们拿空调遥控器去遥控电视的结果可想而知，可学员学习，老师往往不懂得因材施教，还怪学员接受能力差，有些家长在孩子学习过程中因攀比或为一己私利要求老师拔苗助长，加快进度，这个时候老师除了要跟家长讲明其中利害关系，更应维护自己的教学成果，但也不能一概而论，首先要了解家长的真正目的，然后采取相应措施，到哪个山头唱哪首歌嘛！

   其二、产品／服务本身的质量

   例如吉他本身是一门容易入门的乐器，这就导致很多年轻人去学习，学个一年半载，就开始自己做老师教学生了，这本身就存在质量问题，那有质量的产品是觉得不可以销售的，记得麦当劳有一个统计，一个客户一次不愉快的用餐经历，会导致餐厅直接和间接损失达到13800美金，而且在社会对品牌的认知越发深入的社会，有质量的服务或产品进行了销售那不仅仅是学生是否留得住的问题了。

   其三、价格

   价格这个最为敏感的问题，会直接导致客户关上消费的大门，如何定价就成了重中之重，高与低的关键是市场，产品卖给谁决定了你价格的高与低，你的客户群就是你的市场，如果你针对的是有钱人，那你的价格就自然高，高要高到明处，做到物有所值，如果你的对象是大众客户，那就低，低要低得实在，要做到物超所值。

   满意的消费经历就是留住学生的最终答案，有一颗真诚服务客户的心，加上切实有效的沟通方法，一套因材施教的教学模式，就能让客户体验到一次满意的消费经历，学生还会流失吗？

三、送得走

 很多机构把学生招来了，也留住了，却始终没有思考“送走”的问题，忽略了一个核心问题，那就是：“只有出口畅，才能入口旺”。在这里饶老师给大家带来三大送走法：平台送走法、升学送走法、就业送走法。

 详情请参考《饶老师三大送走法》。