课时：12H

一、走进谈判

二、谈判的关键要素

1、谈判沟通游戏；

2、始终关注共同利益；

3、逐步达成共识；

4、最佳替代方案；

5、情景案例；

6、如何界定每个步骤中的BATNA；

7、练习：客户的BATNA图谱树和我方的决策图谱树；

8、扩大可能达成协议的空间；

三、谈判沟通的心理分析

1、对方的心理需求层次、动机及其表现；

2、典型性格人群的个性心理特征及其表现；

3、购买动机、决策与购买行为研究；

四、谈判沟通情景路线图

1、谈判沟通中可能遇到的情景排列；

2、谈判沟通过程的发展和情景转换路线；

3、利用流程路线图控制谈判沟通；

4、练习：典型谈判沟通场景的情景路线图；

五、谈判前期的策略和技巧

1、留下良好第一印象的4个步骤；

2、让客户心动的展示——FABE原理；

3、谈判沟通开局时的情景路线图；

4、谈判的开局策略；

六、 谈判中期的策略与技巧

1、攻心的策略与技巧；

2、拒绝对方和应对对方拒绝的策略与技巧；

3、讨价还价的策略与技巧；

七、谈判后期的策略与技巧

1、打破谈判僵局和拖延状态的策略与技巧；

2、最后通牒；

3、促成签约；