主题内容课程精华一. 理解沟通与谈判小案例：姐妹分橙——谈判的基本思考

为什么对方立场强硬

——认识谈判对手（运营商、业主、政府部门等）

谈判常见的八种力量

赢的基础：改变我们的谈判力量

——如何改变我们与运营商的谈判地位

合作型谈判和双赢型谈判的选择

体验谈判博弈：红蓝对抗二. 沟通风格及战术沟通的四要素：“说、听、看、问”

沟通的四矩阵：沟通的步骤及流程（先说及后说）

如何解决沟通的障碍

——如何识别对方背后需求及隐性需求

——利益三部曲（识别利益、利益交换、利益捆绑）

关系建立五步法：陌生-熟悉-信任-信赖-同盟

沟通谈判风格的辨认与识别

谈判者性格分析(老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型)

不同谈判者的沟通和应对

——场景：不同类型谈判者我们的沟通与谈判的处理技巧三. 谈判五阶段谈判准备阶段

信息收集、策略制定、需求与利益、价值传递（FABV技巧）

谈判开局阶段

创造良好的谈判气氛、谈判开局的策略

相互了解阶段

分析对方的谈判心理、运用倾听和提问的技巧

讨价还价阶段

在谈判中进行让步及让步的原则

-用虚拟筹码换实质筹码、诱饵式让步、交换式让步

-让步的次数要越少越好

突破僵局的策略

谈判收尾阶段

成交迹象

谈判收尾的策略

对待不同的谈判结果四. 场景模拟与运营商进行沟通与谈判

-基站场租上涨、转供电电费

与业主进行沟通与谈判

-合同续签场租上涨、辐射问题、业主无理要求、合同条款 五. 谈判沟通实用十大策略² 资源整合策略

² 同一战线策略

² 攻心为上策略

² 巧妙诉苦策略

² 限时谈判策略

² 丢车保帅策略

² 上级权利策略

² ABC法则配合策略

² 黑白脸配合策略

² 威逼利诱策略