前言

进入一个市场，大体上有两个入口，从低端市场进入，或者主打高端市场，对于净水器的销售，这两个进入市场的不同方式，会导致未来有多大的差别呢？

先打个比方，搞定一个别墅全屋净水的客户与开发一个普通住宅的终端机客户，当时所花的时间和精力应当大致差不多，可是，由于这两种客户各自拥有的资源差别很大，未来对市场拓展产生的影响力自然就不一样。

我们把这种现象理解为，在销售产品的同时，不同的客户群体会给你带来不一样的资源，随着时间和客户资源的积累，这些资源会演变成拓展市场的势能，谁拥有更多的市场势能，拓展市场将会变得更容易。

而我对净水市场的看法是，在你所在的区域，以主推全屋净水作为突破口，获取大量的净水市场势能，你的销售工作将会变得越来越轻松。

一、高端与低端客户有何不同？

1、高端客户的特点

对产品的质量及业务人员的专业能力要求高，价格不是决定交易的第一因素

人脉资源丰富，有较大的影响力，愿意和习惯分享，拥有市场势能

对别人的付出有准确的判断和回应，愿意成就和帮助别人，知道适可而止

愿意接受经过充分准备、有专业能力和情商较高的人，有契约精神，整个过程由难到易

2、低端客户的特点

容易被低价吸引，价格和优惠是决定交易的主要因素

本身拥有的人脉资源较少，影响力小，不太习惯分享，市场势能偏低

对产品质量及业务人员的专业能力认知不足，不太考虑别人的付出，比较偏重索取

无需过多的准备，刚开始容易接触，整个过程大多由易到难

3、净水市场如何区分高低端客户

我的看法是把安装全屋净水的客户定位为高端客户，主要目标是别墅和豪宅。

因为，全屋净水能满足客户对水安全的完整需求。

事实上，水中污染物对人体的伤害有三个途径：入口、洗漱、家务，人们容易忽视后面两个途径对人体的伤害。

一个对水安全有高度重视的客户，需要的是全方位的水安全环境！

相比整个别墅和豪宅的装修的投入，全面解决居家用水安全的投入比例是很低的，这是一件性价比很高的事情。

还有一点很重要，一般能生产全屋净水系列产品的品牌，它的产品系列都比较完整，质量也相对靠谱，把这点告诉客户，容易被接受。

从长远来看，向信任你的高端客户提供靠谱的产品，这点特别重要。

二、推广全屋净水带来的市场势能

全屋净水是拓展市场的最佳突破口

相比推广全屋净水，以终端机为主推产品的市场拓展方式有以下四个弊端：

1、泛客户意识，目标模糊，对有影响力的核心客户缺乏重视。

2、资源分散，没有重点客户群，市场基础薄弱，没有深度。

3、拓展没有力度，具体的销售办法很常规，普遍适用，但是，针对性不强。

4、利润少，单点销售额很小，投入回报差，团队很难成长。

重要的是

全屋净水既可以满足高端客户的完整需求（投入性价比高），又清晰了目标客户的画像（聚焦目标）。

面对大量的高端客户，随着时间的推移，在一定的区域范围内，聚集的市场势能越来越多（有很多人传播你并且说你的好话），这种市场势能必将转化为市场拓展的动能，主动找到你的客户会不断增多，净水销售将变得越来越容易。

另外，至今为止，很少有人（公司、自己）把全屋净水作为主推项目！

三、推广全屋净水三步骤

毫无疑问，你首先要掌握好与全屋净水有关的所有知识，包括全屋净水系统、设计、预留、安装调试及售后等方面的知识，并且能够正确、简单地向客户介绍。

第一步：准备好两个工具

1、案例图集

标杆性案例（体现品牌档次）、本城市的案例（信任程度）。

三个核心内容，包括品牌历史、核心优势及市场占有率。

哪些案例与你相关（售前、售中、售后）？你的专业看法？

2、标准方案

提供2个以上的方案对比（同品牌的两个系列、不同品牌），主要是性价比与档次的区别，说清楚各自的优劣，供消费者选择。

方案必须包括四个客户感兴趣的内容：产品的安全及舒适性、故障率、使用年限与性价比、后期费用。

提供附近可供了解的案例。

依据客户的需求及认知范围，你要有自己的专业看法。

第二步：精准的行动

1、定位自己

提高识别度，与大多数人不一样，提供知识服务，不是某个品牌的推销员，是专业的全屋净水服务商。

以客户为导向（不是以你代理的产品为导向、客户需要货比三家），倾听并引导出客户的需求，按客户的需要提供适合的服务。

投资自己比依靠某产品品牌更靠谱。

2、明确目标

别墅及豪宅（200平米以上），不以推销产品为第一要务！

每个别墅群都有几个不同类型的朋友，做一个拥有全屋净水专业能力的人。

结交赞同你的理念与做法，支持你鼓励你的人。

3、多听少说 

必须学会解答客户提出的疑虑，适当管住自己的嘴巴，引导客户把需求说出来、勾画出来。

记住两点：任何人（包括你自己）都不喜欢被教导，整个过程要确保客户有足够的参与感和掌控感。

第三步：两个重要措施（营造你很牛的氛围）

1、打造好你的微信朋友圈

展现值得信任的你（专业的广度与深度、不停地学习，真实的你）

市场拓展进度（你的工作进度、每天都有消费者接受你的服务）

客户的满意度（产品的故障率、性价比、对你本人的评价）

切忌教导客户（各种类型的鸡汤文、净水行业的教导性文章）

转发文章要有你的看法及态度。

2、借力自媒体（微信公众号、头条号、抖音、微博等）

让第三方（客户、非利益相关方）对你及相关产品进行评价，这很有效，可信度高。

自卖自夸没啥用，第三方说一句，强过你说一百句。

以上三部分内容，如果能够具体落实，净水器销售，将会变得越来越容易！

讲师介绍

东林子  本名陈东林  给排水高级工程师

专注净水市场的实践与研究，首创净水行业新零售模式，提出净水营销要借力客观第三方。

2008年起至今，专注净水设备的考查与调研，实地考查国内外净水设备的制造工厂和研发机构40多家，连续11年受邀参加国内大型水展（上海、北京、广州），对国内外参加过水展的160多个净水品牌的系列产品进行过现场研判与了解。

2016年初创立《老成净水学堂》，致力于帮助普通消费者选择到靠谱的净水设备，发表原创文章372篇，累计综合阅读量超过320万人次。

调查收集了约4900多名消费者使用净水器的实际情况，就产品质量及消费者痛点问题进行了归纳与分析。

就如何选择家用净水器及净水器使用过程中的各种疑问，接受过7600多个消费者的远程咨询。

完成了包括消费者、净水从业人员及代理商团队等5600多人次净水基础知识和净水市场营销的现场培训。

2018年5月31日，受《直饮水世界》杂志邀请，参加首届中国净水行业经销商成长峰会，并在峰会上作了《净水行业新零售》的讲座。

依据最新提出“净水行业新零售”的整体思路及落地措施，已经帮助和指导了17家厂商组织完成净水运营新旧模式的转换工作。

通过提供视频课件，直接帮助2600多名净水从业人员完成了净水从业基础知识的远程培训。

现在的情况是，依据2017年9月12日，国家质检总局发布的2017年净水器产品质量国家监督专项抽查披露的情况来看，不合格产品检出率为34.9%，主要质量问题就是以次充好、以假乱真。

面对净水市场上几千个品牌的系列产品，很多普通消费者在选择和使用过程中还需要专业的帮助，为此，东林子老师很愿意一如既往地回答大家所提出的各种问题，并祝愿大家的居家生活早日拥有安全、健康的水环境。