前言

据我的了解，绝大部分净水经销商的门店是亏损的，很多经营不到三年就关门的经销商，大多被净水门店的经营压力拖垮。

很多人寄希望于坚持一下，以后市场会好起来的，我的看法是，如果不改变净水门店的经营要素，关门是迟早的事。

净水门店盈利的基础是什么？

不外乎这三件事必须处理好：门店选址、门店布置及门店运营这三个方面。

一、门店选址

净水门店无论对厂家还是商家，本身都是个重资产投入，如果选址问题没有处理好，往往会成为净水厂家和商家的严重负担。

1、以品牌方为导向的选址办法，大卖场、好地段、经营面积大，主要特点是有利于品牌方宣传品牌形象，但是，租金超贵。

问题的核心是，店面的位置及形象已经不是消费者购买某个品牌净水器的主要原因了。

显然，承担超贵的租金，大大地降低了经销商的盈利能力。

2、以经销商的盈利为导向的选址办法，核心还是要以消费者的需求为导向，消费者需要专业靠谱、有选择及准确的答疑。

消费者到门店来只是需要对净水器准确地体验一下，实际上，进店前提供的服务决定了消费者是否与你做交易。

这样的话，租金低、好停车、简装修的门店（或住宅）就可以达到这个要求。

3、具体操作建议

合作店：透明低毛利、不压货、不欠款，提供除资金以外的一切支持。

偏远店：好停车、公共交通便利，兼顾办公。

住宅店：刚开盘的、刚入住的小区，把全屋净水安装到实用位置，聚焦目标，就把身边的消费者做好。同时引入其它产品，进一步降低成本。

二、门店布置

花了很多钱装修的净水门店，实际运营过程中却发现很难吸引消费者，即使有消费者进到店里来，也很难留住他们，成交就更难了。

1、门店布置只考虑了品牌商的需求

现在的净水门店大多是按照厂家的要求进行装修布置的，因此，大多只是考虑了对厂家自身品牌的宣传和系列产品的展示而已，除此以外，别无其它。

这是典型的、落后于时代的产品思维，根本没有考虑到消费者进店里来是为了什么？要解决什么问题？

所以，不少专卖店看似花了不少钱，也装修得很精致，结果是，即使有些消费者进到店里来，也无法留住他们，因为，店里根本没有可以吸引消费者的核心要素。

这就是现在很多净水门店没有人气，导致运营过程入不敷出的根本原因。

2、净水门店的软要素

一般来说，作为想购买净水器的消费者，他事先做的功课应当是比较多的，至少他在网上看到过多个品牌，也咨询过各类产品的价格，准确地说，他不会比净水门店的导购员知道的少。

即使这样，消费者心中还是有些疑问，比如：各品类的核心性能、可靠性、区别及性价比等等，包括消费者对水安全知识的一些常见的认知误区，他都希望能够到门店里来了解一下，也希望得到一个靠谱的答案。

这就是消费者来到店里的原因，基于此，门店的员工应当在沟通的过程中，尽量少发言，多倾听，要学会引导客户说出自己的疑虑，然后，作出合理、适当的答疑，并且为消费者完全解惑提供其它的帮助。

这些软要素，是留住进到店里来的消费者、获取消费者信任的首要因素。

3、净水门店的四个关键布置

有了上面的软要素，至少在此时此刻消费者是愿意相信你的，这个时候，如果店里的某些布置能够吸引到消费者，事情就好办了。

图集：产品的安装案例，有准确的时间、地点以及必要相关的信息，图集要便于消费者观看或者翻阅即可，应当做到定期更新，以收集本城市的案例为主，兼顾其它标志性的案例。

业绩进度表：公司员工每天的业绩动态，内容包括推广成功及正在接洽的意向客户的有效信息（时间、地点、客户需求等），让消费者感觉到你这个门店、门店的业务员及你推广的产品在本区域内发展迅速，并且已经有很多客户正在使用即可。

答疑栏目：收集一些消费者最关心的、与水安全、净水相关的知识（比如：最常见的三个误区等），答案要准确、通俗、精简（尽量不要超过三句话），制作成店里面的栏目，让消费者可以在你的店里自由观看，很多人不希望你的店员去打扰他们，这个栏目是留住他们的关键，有了疑问，他们会主动问你的。

学习经历：相比其它家电产品，净水设备的销售工作对员工的专业要求比较高，掌握基本的专业知识是消费者是否信任你的关键，因此，把你的学习经历展示出来就很重要。

注意：上述四个关键布置的内容，最好都与导购员（或业务人员）本人相关！

三、门店运营

1、人员管理

把文员、导购、业务员整合成一个工种，只有业务员，轮流值班制度，都用结果来考核，固定薪酬的支出会大大减少。

2、人员培训

作重培训业务员的答疑能力，能够正确、简单把消费者的疑虑解答好就可。

3、特别技巧

多听少说，学会引导出消费者的需求，给消费者有足够的掌控感。

学会用合适的方式留下消费者的联系方式。

四、实现盈利

1、租金、装修费用及固定薪酬的支出大幅度降低。

2、转变运营的发力点，把精力投入到进店前的引流工作。

3、表演好自己，让客户来找你，而不是去推销某某品牌，事实上，现阶段净水产品的品牌力都很低，你不要寄希望于你沾某某品牌的光，你要做的是，让净水品牌沾你的光，品牌有很多，而你是唯一的！

成本降，业务增，压力变小，不盈利都难！

讲师简介

东林子，给排水高级工程师，《直饮水世界》特约主编，江西财经大学特聘教授，被中华讲师网评为净水行业唯一中国500强讲师

2008年起至今，专注净水市场、净水生产厂家的考查与调研，实地考查国内外净水设备的制造工厂和研发机构40多家，连续11年受邀参加国内大型水展（上海、北京、广州），对国内外参加过水展的160多个净水品牌的系列产品进行过现场研判与了解。

2016年初创立《老成净水学堂》，致力于帮助普通消费者选择到靠谱的净水设备，发表原创文章372篇，累计综合阅读量超过320万人次。

就如何选择家用净水器及净水器使用过程中的各种疑问，接受过7600多名消费者的远程咨询。

调查收集了约4900多名消费者使用净水器的实际情况，就产品质量及消费者痛点问题进行了归纳与分析。

完成了包括消费者、净水从业人员及代理商团队等5600多人次水安全基础知识和净水市场营销的线下现场培训。

2018年5月31日，受《直饮水世界》邀请，参加首届中国净水行业经销商成长峰会，并在峰会上作了为期四个小时的《净水行业新零售》讲座。

依据最新提出《净水行业新零售》的整体思路及落地措施，已经帮助和指导了87家净水企业、净水代理商完成净水运营新旧模式的转换工作。

通过提供视频课件，直接帮助2600多名净水从业人员完成了《从业净水三大实用课程》的远程培训。

提供服务：

1、为净水代理商、生产厂家（品牌商）及相关从业人员进行净水知识、净水营销及导入净水行业新零售模式的实操培训。

2、帮助净水生产厂家（品牌商）、代理商完成招商活动。

3、为关注饮用水安全的人群（机关单位，公司，企业，社团等）提供与净水相关的知识讲座。