东林子老师，2018年3月22日，在南昌江西欧龙地暖公司会议室，为公司销售精英们主讲《净水器销售基础》

课程简介

净水器销售涉及到的知识面比较多，掌握相对完整的基础知识，是提高自身能力的关键。

本课件把净水器销售需要掌握的专业知识梳理成通俗、易懂的语言格式，课程条理清晰、逻辑性强，是一个相对完整、系统的净水器销售基础课件。

本课件对当下净水市场的难点、消费者的痛点进行了仔细分析，提出了明确的改进思路和具体的应对办法，为净水从业人员拓展净水市场提供帮助。

本课件可作为净水器销售的基础课程，供净水销售人员从业培训之用。

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《净水器销售基础》

课程纲要

第一课：了解净水市场

第一讲：净水市场与净水器的属性

1、净水市场的发展历程与现状

2、国内净水市场现状、存在的问题与机遇

3、净水市场营销从那个点切入最好

4、净水器的属性

第二讲：净水市场的困惑与出路

1、净水市场的四大难点

2、净水市场的五大误区

3、进入净水市场初期的定位

4、运营净水市场的最佳模式

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第二课：从零开始，学点净水知识

第一讲：各类水源的污染特点

1、水源：江、河、湖泊、地下水的特点

2、自来水：水厂工艺、出水状况

3、二次污染：管网、水箱

4、水污染：农业废水、工业废水、生活污水

5、水中污染物的分类：颗粒、气味、溶解性物质

第二讲：净水设备及全屋净水

1、前置过滤器分类及特点

2、净水机分类与特点

3、软水机分类与特点

4、RO反渗透机分类与特点

5、超滤机功能与特点

6、纳滤机功能与特点

7、其它

8、全屋净水的完整配置是怎样的？

第三讲：社会上广泛流传的十个错误说法

1、祖祖辈辈喝了几百年的水，为什么现在要处理？

2、水中的营养物质都没有了，会影响身体

3、所谓“碱性水、酸性水”的错误认识

4、我把水烧开喝，为什么还要处理?

5、我不喜欢直饮冷水，不习惯、不信任

6、现在每天喝也没事，为什么要装净水器

7、我们的水质不一样，所以国外的产品不适合中国

8、全屋净水不必要，只要把饮用水处理好就可

9、我家都装修好了，很麻烦，不装了

10、我家用桶装水，不需要净水器

第四讲：九个必备知识点

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第三课：如何开始净水市场运营

第一讲：如何找准切入点？

1、如何根据市场现状找准市场定位？

2、如何根据自身优势找到市场切入点？

3、产品的选择与发展路径

4、如何辨别及应对真、伪需求？急、慢需求？

第二讲：如何进行有效的用户分析

1、如何快速定位目标用户？

2、如何将模糊定位打造成清晰定位？

3、如何分析目标用户的行为习惯？

4、那种类型的用户更有商业价值？

5、精准定位的运营案例

第三讲：如何给自己定位？如何选择盈利模式？

1、现有市场的四种盈利模式及案例分析

2、如何选择适合自己的运营模式

3、你的定位：品牌代理商？净水服务提供商？其它？

4、销售革命：什么是“轻资产、重无形”？

     借力客观第三方

     帮助你快速赢得消费者的信任！

第四讲：净水方案的设计及实用模板

1、前置过滤器方案的设计及模板

2、前置过滤器、纯水机组合方案的设计及模板

3、全屋净水（无软水机）方案的设计及模板

4、纯水机方案的设计及模板

5、别墅、豪宅全屋净水方案的设计及模板

6、工厂、公司、公共场所方案的设计及模板

7、各种营业场所方案设计及模板

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第四课：优秀净水营销人的基本素养

第一讲：如何与准客户、客户沟通

1、与准客户、客户沟通前面三分钟讲什么？

2、净水营销人的工作内容及流程规范

3、净水营销人的能力要求与日常积累

第二讲：如何与客户保持良好的互动

1、售后工作如何做最有效？

2、引导客户给你转介绍的三个有效办法

3、客户最有可能传播你的什么？

第三讲：如何介绍专业知识？

1、客户最关心那三件事？

2、怎样把专业知识介绍得有趣、客户爱听？

3、客户常见的误区如何消除？

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第五课：净水设备有哪几种推广方式

第一讲：直面消费者要注意什么？

1、一对一、一对多时重点讲什么？

2、社区推广为什么很难有效果，案例分析

3、店面销售的关键点把握

4、哪些常见的推广方法已经过时并且让人讨厌？

5、消费领袖的选择与关注方式？

第二讲：面对公司、团体如何推广？

1、如何用三招介入目标公司群体并取得好的效果？

2、净水设备的示范作用如何避免没有销售成果？

第三讲：合作渠道与可用的平台资源

1、合作渠道的选择与现有三种合作方式的利弊

2、如何在合作中把握主动权并确保排他性

3、合作的双方如何分配利益最合适

4、无库存，无店面，如何进行资源协作？

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第六课：品牌选择及运营模式分析

第一讲：怎么选择靠谱的产品？

1、进口品牌

2、国外品牌，国内生产

3、国内品牌

4、好产品的主要特征

5、如何辨别伪劣产品

6、产品有问题将给你带来致命的风险

第二讲：运营模式分析

1、某产品的推广与租赁，品牌商的出路在哪里？

2、会销的利与弊，能否持续？

3、现有代理商模式的末路！

4、新的营销模式：售前的服务性运营

第三讲：《老成净水学堂》能为你做什么？

1、提供专业工具：帮助你与消费者建立信任

2、解决信任疑虑：通过第三方宣传你的产品和团队

3、持续为消费者解答与净水有关的疑虑

4、教你如何打造净水从业人员的微信朋友圈

5、高效：为你公司的运营提供各种软性支持

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第七课：如何做好工程项目

第一讲：投标前的常规工作

1、哪三个信息渠道必须建立？

2、四个重要步骤跟进有效的信息

3、关键点（人、时间、规模）

第二讲：如何做一份优质的投标书

1、优质投标书的模板

2、自身的优势如何找？怎样与竞争对手对比？

3、甲方最关心的三个问题？

4、讲解标书过程中的五个重点

第三讲：施工中容易出错的地方

1、图纸的合理设计（预埋）

2、何时要求甲方进行清洗管道？

3、安装节点把握，何时进场最合适？

4、调试过程中必须到场的相关人员有哪些？

5、验收过程中容易出问题的三个细节，如何避免？

第四讲：售后

1、如何做好工程客户的第一次售后？

2、工程客户的售后措施制定要注意那三点？

3、不定期的推广有哪三种最好的方式

4、得到好口碑的传播要做好哪两件事？

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总结：做好净水营销的10条基本建议！

1、基本的专业知识必须掌握，内在逻辑清晰，自信表达。

2、切忌夸大其词，准确描述设备功效，适当降低客户的期望值。

3、无论多小的单，建议都提交详细的方案。

4、集中资源，拿下第一批客户，用一个产品，突破一种客户。

5、选准品牌（这事不能出错），好产品是一切的基础。

6、用户导向，直接接触用户，做好这点后再考虑其它合作渠道。

7、露面第三方平台，参与同行之间的交流是提升自己的捷径。

8、在有专业能力的情况下售后服务才能产生再销售。

9、净水产品还在普及当中，很多事项要提前书面告知客户。

10、投资向提高专业能力、第三方平台协作方面做适当转移。

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