东林子老师，2017年3月25日，在广州天河区沙太南路石鼓岭8号文星酒店，为来自全国各地的净水行业精英门主讲《净水器销售基础》

课程简介

1、老板们的苦恼

你是否被库存压得喘不过气来？

店面的装修和租金又加重了你的负担

面对没有业绩的销售员 你对你的管理产生了怀疑

众多的资金投入，销售却毫无起色！

如何解题？方向在哪？

2、销售员的困惑

面对消费者那些“似是而非”的水知识

你怎么回答？

消费者对你那“自卖自夸”的销售方式

选择了将信将疑

你该怎么办？

我们认为！

专业才是最好的销售工具

与客观第三方的协作

容易获得消费者的信任

这次学习

将彻底改变你固有的投资方式

轻资产 重无形

你将轻松上阵  脱颖而出

3、当然，很多人还会问！

现在进入净水市场还来得及吗？

净水市场前景怎样？

净水市场何时爆发？

净水专业知识都是零，能做好吗？

现在竞争这么激烈，我该怎么做？

4、客观回答

2017年是消费升级元年

净水设备普及率

远没有达到与水污染相匹配的水平

人们对水健康的持续关注

今年是净水设备进入快速增长的大年

如果你比同行更善于学习

那么，一切都来得及！

5、那么问题还有很多

如果从零开始，如何赢得先机？

哪些净水专业知识必须掌握？

第一批用户如何获得？

有新的销售模式吗？

用哪种产品作为突破点？

我已经做了几年了，现在感到很艰难，怎么办？

于是，我们将用一整天的时间来与你一起寻找答案

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东林子老师与学员合影

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东林子老师给学员发证书

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东林子老师给学员发证书

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《净水器销售基础》

课程纲要

第一课：了解净水市场

第一讲：净水市场与净水器的属性

1、净水市场的发展历程与现状

2、国内净水市场现状、存在的问题与机遇

3、净水市场营销从那个点切入最好

4、净水器的属性

第二讲：净水市场的困惑与出路

1、净水市场的四大难点

2、净水市场的五大误区

3、进入净水市场初期的定位

4、运营净水市场的最佳模式

第二课：从零开始，学点净水知识

第一讲：各类水源的污染特点

1、水源：江、河、湖泊、地下水的特点

2、自来水：水厂工艺、出水状况

3、二次污染：管网、水箱

4、水污染：农业废水、工业废水、生活污水

5、水中污染物的分类：颗粒、气味、溶解性物质

第二讲：净水设备及全屋净水

1、前置过滤器分类及特点

2、净水机分类与特点

3、软水机分类与特点

4、RO反渗透机分类与特点

5、超滤机功能与特点

6、纳滤机功能与特点

7、其它

8、全屋净水的完整配置是怎样的？

第三讲：社会上广泛流传的十个错误说法

1、祖祖辈辈喝了几百年的水，为什么现在要处理？

2、水中的营养物质都没有了，会影响身体

3、所谓“碱性水、酸性水”的错误认识

4、我把水烧开喝，为什么还要处理?

5、我不喜欢直饮冷水，不习惯、不信任

6、现在每天喝也没事，为什么要装净水器

7、我们的水质不一样，所以国外的产品不适合中国

8、全屋净水不必要，只要把饮用水处理好就可

9、我家都装修好了，很麻烦，不装了

10、我家用桶装水，不需要净水器

第四讲：九个必备知识点

第三课：如何开始净水市场运营

第一讲：如何找准切入点？

1、如何根据市场现状找准市场定位？

2、如何根据自身优势找到市场切入点？

3、产品的选择与发展路径

4、如何辨别及应对真、伪需求？急、慢需求？

第二讲：如何进行有效的用户分析

1、如何快速定位目标用户？

2、如何将模糊定位打造成清晰定位？

3、如何分析目标用户的行为习惯？

4、那种类型的用户更有商业价值？

5、精准定位的运营案例

第三讲：如何给自己定位？如何选择盈利模式？

1、现有市场的四种盈利模式及案例分析

2、如何选择适合自己的运营模式

3、你的定位：品牌代理商？净水服务提供商？其它？

4、销售革命：什么是“轻资产、重无形”？

     借力客观第三方

     帮助你快速赢得消费者的信任！

第四讲：净水方案的设计及实用模板

1、前置过滤器方案的设计及模板

2、前置过滤器、纯水机组合方案的设计及模板

3、全屋净水（无软水机）方案的设计及模板

4、纯水机方案的设计及模板

5、别墅、豪宅全屋净水方案的设计及模板

6、工厂、公司、公共场所方案的设计及模板

7、各种营业场所方案设计及模板

第四课：优秀净水营销人的基本素养

第一讲：如何与准客户、客户沟通

1、与准客户、客户沟通前面三分钟讲什么？

2、净水营销人的工作内容及流程规范

3、净水营销人的能力要求与日常积累

第二讲：如何与客户保持良好的互动

1、售后工作如何做最有效？

2、引导客户给你转介绍的三个有效办法

3、客户最有可能传播你的什么？

第三讲：如何介绍专业知识？

1、客户最关心那三件事？

2、怎样把专业知识介绍得有趣、客户爱听？

3、客户常见的误区如何消除？

第五课：净水设备有哪几种推广方式

第一讲：直面消费者要注意什么？

1、一对一、一对多时重点讲什么？

2、社区推广为什么很难有效果，案例分析

3、店面销售的关键点把握

4、哪些常见的推广方法已经过时并且让人讨厌？

5、消费领袖的选择与关注方式？

第二讲：面对公司、团体如何推广？

1、如何用三招介入目标公司群体并取得好的效果？

2、净水设备的示范作用如何避免没有销售成果？

第三讲：合作渠道与可用的平台资源

1、合作渠道的选择与现有三种合作方式的利弊

2、如何在合作中把握主动权并确保排他性

3、合作的双方如何分配利益最合适

4、无库存，无店面，如何进行资源协作？

第六课：品牌选择及运营模式分析

第一讲：怎么选择靠谱的产品？

1、进口品牌

2、国外品牌，国内生产

3、国内品牌

4、好产品的主要特征

5、如何辨别伪劣产品

6、产品有问题将给你带来致命的风险

第二讲：运营模式分析

1、某产品的推广与租赁，品牌商的出路在哪里？

2、会销的利与弊，能否持续？

3、现有代理商模式的末路！

4、新的营销模式：售前的服务性运营

第三讲：《老成净水学堂》能为你做什么？

1、提供专业工具：帮助你与消费者建立信任

2、解决信任疑虑：通过第三方宣传你的产品和团队

3、持续为消费者解答与净水有关的疑虑

4、教你如何打造净水从业人员的微信朋友圈

5、高效：为你公司的运营提供各种软性支持

第七课：如何做好工程项目

第一讲：投标前的常规工作

1、哪三个信息渠道必须建立？

2、四个重要步骤跟进有效的信息

3、关键点（人、时间、规模）

第二讲：如何做一份优质的投标书

1、优质投标书的模板

2、自身的优势如何找？怎样与竞争对手对比？

3、甲方最关心的三个问题？

4、讲解标书过程中的五个重点

第三讲：施工中容易出错的地方

1、图纸的合理设计（预埋）

2、何时要求甲方进行清洗管道？

3、安装节点把握，何时进场最合适？

4、调试过程中必须到场的相关人员有哪些？

5、验收过程中容易出问题的三个细节，如何避免？

第四讲：售后

1、如何做好工程客户的第一次售后？

2、工程客户的售后措施制定要注意那三点？

3、不定期的推广有哪三种最好的方式

4、得到好口碑的传播要做好哪两件事？

总结：做好净水营销的10条基本建议！

1、基本的专业知识必须掌握，内在逻辑清晰，自信表达。

2、切忌夸大其词，准确描述设备功效，适当降低客户的期望值。

3、无论多小的单，建议都提交详细的方案。

4、集中资源，拿下第一批客户，用一个产品，突破一种客户。

5、选准品牌（这事不能出错），好产品是一切的基础。

6、用户导向，直接接触用户，做好这点后再考虑其它合作渠道。

7、露面第三方平台，参与同行之间的交流是提升自己的捷径。

8、在有专业能力的情况下售后服务才能产生再销售。

9、净水产品还在普及当中，很多事项要提前书面告知客户。

10、投资向提高专业能力、第三方平台协作方面做适当转移。

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