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李睿龙:小订单客户成交术
2017-06-15 5168
对象
全体销售人员
目的
“销售工作难做,销售人员难管”!任何销售都是由零做起,第一笔业务该从何做起? 如何做起? 为什么很多销售人员都在客户门外止步不前?“销售过程难以把控和评估,销售结果可遇不可求,销售经验是不是只可意会不可言传……”,事实上,销售工作和生产类工作都一样可以做到“看得见,摸得着”。通过本课程的学习,使参训者深入了解销售工作的本质与特点,详细剖析销售工作中的客户沟通、产品解说、异议处理和购买促成,甚至于在商务谈判中如何进行把控,我们将向参训者透析专业技能、禁忌事项。使参训者迅速掌握销售工作的核心,成为顶尖的销售高手!
内容

【通过本课程您将学习到】

*  高效的客户沟通

*  全面的产品解说

*  精准的异议处理

*  快速的购买促成

*  巧妙的商务谈判

 课程形式

专题讲授 / 互动式游戏 / 案例分析 / 互动问答 / 现场讨论

课程大纲:

一、高效的客户沟通

客户沟通基本概念

1.       目标客户锁定与区分

2.       有效沟通的基本要求

3.       客户沟通的5项要素

客户沟通的3大原则

1.       客户沟通的8大目的

2.       客户沟通信息收集表设计

3.       客户沟通的7项要求

4.       客户沟通能的5大禁忌

客户沟通实用技巧

1.       客户沟通发问技巧

2.       客户沟通倾听技巧

3.       客户沟通说话技巧

4.       客户沟通回答技巧

@ 情景演示,案例分析

二、全面的产品解说

产品解说4种常用技巧

1.       SPIN法则

2.       聚焦法则

3.       FABE法则

4.       漏斗法则

成功产品解说要领

1.       产品解说的6大禁忌

2.       产品解说5条铁律

三、精准异议处理

异议处理的基本法则

1.       异议处理的精准概念

2.       异议处理的3项原则

3.       异议处理的3个要求

异议处理的常见方法

1.       忽略法

2.       反问法

3.       追问法

4.       换人法

5.       转移法

6.       纠正法

7.       例证法

8.       推舟法

@ 情景演示,案例分析

四、快速的购买促成

影响签单的16个因素

1.       小组讨论:什么原因会导致不成交?

2.       成功促成交易的12个前提

3.       小组讨论:什么情况下客户渴望成交?

成交时机与客户反应

1.       影响客户成交的9大关键因素

2.       客户成交前的征兆

3.       常见的促成方法

促成交易的常见禁忌

1.       客户促成大禁忌

2.       客户促成的细节禁忌

五、巧妙的商务谈判

谈判现场演练Ⅰ

1.       情景演练123

2.       情景演练456

3.       情景演练679

谈判框架与谈判关键

1.       谈判的本质剖析

2.       谈判的开端定位

3.       谈判的基本原则

谈判溯源与演练Ⅱ

1.       谈判的必要性

2.       谈判的可能性

3.       销售、谈判的区别

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