【通过本课程您将学习到】

  销售目标制定与目标分解

  销售管控常用管理工具及技巧

  影响销售管理工作的核心要素

 课程形式

专题讲授 / 互动式游戏 / 案例分析 / 互动问答 / 现场讨论

课程大纲：

(一)  销售目标与目标分解

销售目标的设订与依据

1.       基于企业经营阶段的销售目标设定

2.       基于市场占领与竞争的销售目标设定

3.       基于团队管理的销售目标设定

@ 案例分析：企业资本经营模式

@ 案例分析：基于员工激励的目标设定

销售数据的来源与使用

1.       周期性数据的统计与使用

2.       成交关键数据统计与使用

3.       市场常规数据统计与使用

@ 案例分析：某公司成交与上面量数据

常用的5种目标分解方向

1.       沿市场区域分解销售目标

2.       沿销售模式分解销售目标

3.       沿销售人员结构分解销售目标

4.       沿市场周期分解销售目标

5.       沿销售流程分解销售目标

@ 案例分析：会议营销过程数据分析

二、销售计划与资源评估

年度销售计划与资源评估

1.       年度销售计划的设定与选择

2.       年度计划资源评估与辅助计划

3.       年度计划风险评估与被选方案

季度销售计划与资源评估

1.       季度计划的设定与评估

2.       季度计划的实施与调控

3.       月例会在执行中的调节

月度销售计划与资源评估

1.       月计划分解与过程量估算

2.       资源配给计划与服务支持

3.       周例会在执行中的调节

@ 情景演示，案例分析

三、销售管控与常用工具

销售管控的关键数据分析

1.       客户基数量与客户信息

2.       客户结构调控与筛选

3.       客户拜访流程控制周期

4.       客户成交率分析

@ 案例分析：成交客户特征分析

单兵作战销售管控表单

1.       《客户跟进单》的使用与分析

2.       《客户结构表》的使用与分析

3.       《沉默客户回访表》的使用与分析

4.       《周计划与工作日志》的使用与分析

销售团队销售管控表单

1.       《团队绩效白板》的使用

2.       《团队业绩汇总表》的使用

3.       《团队绩效倒计时表》的使用

@ 案例分析：某装修公司电话营销绩效白板

绩效刷新常用方式与激励

1.       销售绩效奖项设定与实施

2.       销售进度奖项设定与实施

3.       销售控制奖项设定与实施

@ 案例分析：提前完成奖

@ 案例分析：奖励旅游

销售团队中的会议管理

1.       年度会议设计与实施

2.       季度会议设计与实施

3.       月会设计与实施

4.       周会设计与实施

5.       早会、晚会设计与实施

@ 情景演示，案例分析