课程背景：

   银保趸交业务已昙花一现，除了规模保费所带来的漂亮数字外，没有实际的内涵价值和利润，所以转型为期交业务势在必行。如今，理财经理们所面临的处境非常尴尬，因为转型的不仅仅是产品，还有理财经理们的销售意识和销售技能。

销售技能如何转型？

在信息多元化的今天，传统的销售方法已不能适应多变的市场，常规的方法很难用到实际销售中去，结果是观念陈旧而导致学员厌学，因此销售技能必须转型，要将课程提升至“道”的层面，也就是说要学习新的思维和模式，要出奇制胜剑走偏锋。

本课程将引用保险的意义与功用提高理财经理对保险的认知度，颠覆传统保险销售的模式，让客户主动找我们买保险，通过讲师讲解和案例分析，帮助学员更快速掌握销售技巧，提高实战经验，最终达成我们想要的结果。

课程收益：

1、让理财经理了解期交产品销售意义

2、精准判断客户的保险需求

3、引导理财经理从厅内营销延伸到厅外营销

4、让客户主动前来与我们交流保险

5、做好存量客户的维护与管理

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：银保销售人员和银行理财经理

课程方式：讲师讲授+学员互动+案例分析+情景再现

参训人数：不超过120人为效果最佳

课程大纲

第一章：保险的意义与功用

1、保险销售的意义

2、保监会134号文件解读

3、太阳底下最光辉的三大职业

4、二大保险理念必须深入骨髓

第二章：银行保险的发展前景

1、银行保险的定义及描述

2、银行保险的由来

3、银行保险兴起的主要原因

4、银行保险发展的3个阶段

5、银行和保险合作的3种类型

6、银行保险在寿险市场上的占比

7、银行保险是一项“三赢”的业务

8、银行销售保险产品的优势

第三章：银保期交销售的意义

1、发现真实的自己

2、克服销售的恐惧心理

3、心态决定命运

4、正确认识趸交和期交

5、银保产品期交的优势

第四章：存量客户的有效开发

1、存量客户的来源及粗放式分类

2、存量客户的需求定位

3、存量客户的职业分类

世界咖啡：存量客户的职业素描图

4、互联网时代客户财富结构变革

5、收集客户的详细资料

6、存量客户的黄金多问

小组研讨：存量客户的黄金多问

第五章：让客户主动来买保险

视频赏析：没有什么不可能

1、让客户主动买保险的四大武器

2、让客户主动买保险的二大案例

3、如何撰写销售信

第六章：存量客户的维护管理

1、维护老客户的重要性

2、维护老客户的四大标准

3、利用人性的弱点引爆转介绍机制

4、获得转介绍的三大要素

小组研讨：针对客户家属设计让他们难忘的活动