编者：马高参

正所谓“业绩治百病、拓客解千愁”。

无论什么类型的美容院，业绩指标始终是考量美容院经营良效与否的核心标准，因此，如何开发和管理店内的优质大客户变成了美容院的至关重要环节。

其实开发大客户疲软的主要原因，是源自于大顾客的消费心理和消费需求不了解。也就是说，如果我们知道顾客的需求，尤其是大客户，我们就可以给她做一个年度的项目规划和阶段调配私人定制方案。

根据她面部、身体的各种亚健康症状以及她的心里需求来判别她应该用我们美容院的哪些项目来配伍？这些定制的美容或养生项目要有一定专属性（包括服务流程和服务标准等软硬方面），一定要符合顾客的消费水准和个人能身份。

那如果她以前消费的项目比较低阶的话，我们要做一个项目策划，把她的项目叠加起来，看看剩多少次或多少钱，整合后能够调整成为更适合她的高阶项目，能够进行等值或等价兑换。

美容院在完成这两个环节之后，还要对大客户做一些针对性的个性化的服务，其实就是感动服务。大客户其实最介意的是两个东西：一个是心理感触，一个是神经作用。

其实大客户对价格的敏感度和赠送的敏感度都不高，在满意她需求或发明需求的条件下，我们临门一脚给她一些比较恰当的赠送或特许方案，她会觉得非常超值。

就好像我们自己作为消费者，如果偶然听到有免费的小礼物赠送，会觉得特别开心，消费的前提条件是有需求，那么，赠送的价值感就比较强。你仅仅使用优惠促销来“征服”她，如果大客户没那个消费需求的话，也是很难成交的。

必定成交或开发一个大客户不是一次就能够的，所以我们要把刚刚说的三个环节：年度项目规划、阶段调配、项目置换方案或许是耗费方案以及作用烘托和愿景规划，还有各项服务我们要把它列出来，然后在顾客来之前进行不断的话术演练。

这样等她来的时候，我们才能够比较自如地去接待和服务她，碰到她提出的任何疑问，我们都能够很专业的去答复，找准时机从她最感兴趣的项目切入，再依据她消费的习惯分阶段的去把这个大客户的消费能力完全开发出来。