美容院店务管理系统108秘笈（27）

美容院如何根据顾客体量制定项目推广方案

编者：马高参

业绩治百病、拓客解千愁！

这句话已经成为中国美容行业里面最流行的一句箴言，也成为众多美容院老板管理和考核员工执行能力的要素。

生于促、死于销！

现在多数美容院都把提升业绩放在促销手段上，那么，如何让美容院学会促销？其实很简单——那就是不促销、或少促销。

相比现在而言，在2000年前后很少有美容院搞促销的，即使搞促销，促销的优惠幅度也不大，但是顾客的参与意识非常积极，从这些现象可以看出一个道理：当时美容院销售的前提，基本上是源于顾客的需要。

在顾客需要的情况下，美容院稍微给点促销政策，销售业绩就很容易达成。正是许多美容院因为尝到了促销的甜头，同时也因为同行竞争的加剧，各家门店开始加大促销的频率和优惠幅度，养成了顾客被促销的习惯，最终走上了“非促销无业绩”的窘境。

顾客为什么近美容院？

因为她一怕丑、二怕老、三怕又丑又老，所以，她才会在美容、美体、养生方面有需求，而美容院是目前相对比较专业的机构，是基于这个前提下，顾客才源源不断的走进美容院。

作为美容院的经营者，一定要懂得美容院的财务核算原则，同时，还要懂得美容院每月销售流水与每月经营业绩的关系，单纯依靠促销的手段增加顾客的储值卡内存款，但是有没有手段增加顾客的体量消耗，最终也无法实现将顾客卡内存款转化成美容院的经营业绩。

参考顾客的年龄、职业、消费水平、消费习惯等体量元素，从顾客刚需角度入手（比如是减肥项目、比如是祛斑美白项目、比如是光电抗衰项目），科学设置年度、季度和月度的项目服务方案，解决顾客的真实需求。

在解决顾客的真实需求基础上，美容院与顾客建立了良好的客情关系后，再开始设计其他美容、美体或养生保健项目的年度疗程服务方案，这才是美容院生态运营系统中的业绩模块核心内容。

一句话，顾客买与不买是因为产品的使用价值，而不是优惠幅度的附加价值！

。