美业招商会成功秘笈108式

第十三式：会务人员如何职责分工？

编者：马高参

不论是招商会也好，还是终端沙龙也罢，最终都是人与人之间的一种交流，因此，一场成功的招商会归根到底就是“一场人性战争”，合理的利用人性弱点来“破冰”？如何利用人性弱点“成交”，是招商会的成功基石。

美业常规的招商会人员分配包括接待组、招商组和后勤组，但是在人员的具体职责分工方面往往出现了问题，用本山大叔的话讲，就是“一个厨师不看菜谱看兵法了”。

也不知道从什么时候开始，美业的招商会都开始流行了“企业团队展示”的环节，好像是只要员工在台上把口号喊响、把喉咙喊破就能感动客户签单，到后来才发现，这个招数变成了“鸡肋”——弃之可惜，食之无味！

根据马高参老师常年策划和执行招商会的经验来看，把招商会从台上表演台下看的形式，转化成台上台下联动模式，让更多的员工在台下与参会客户沟通经营意识、与参会客户交流美容院的经营管理困惑和难点，从人性的内部需求突破。

很多人都会发现一种奇怪的现象，就是整场招商会从开始到结束，很多厂家人员都像道具一样“摆”在那里，往往都是依靠公司的一些高管和老总与客户洽谈，其实，这是一种非常严重的人力资源浪费，马高参老师个人建议，要通过给员工提供实用“道具”的方式，能突破现场客户孤独一身的尴尬现象。

在这个方面，马高参老师通常都会根据主办招商会的企业特点或项目产品特点，设置一个《美容院经营问题调研表》的销售“工具”，由厂家人员在会议开始前的空白时间里，“了解”参会美容院的经营实际诉求，为后续的合作成交奠定人性和数据基础。